Myynti

Myynnin tavoitejohtaminen: keskustelut, valmennus ja mittaristo

Rakennan yrityksellesi toimivan tavan johtaa myyntiä tavoitteilla: keskustelu ja valmennus ensin, mittaristo ja CRM-data sen tueksi. Aloitus on kiinteähintainen kartoitus.

Tilaa Myynnin nykytila Varaa 30 min keskustelu

Kartoitus kiinteään hintaan, alv 0 %
Keskustelu ensin, mittarit tueksi
Rakennetaan yrityksen omaan dataan

Mitä myynnin tavoitejohtaminen on?

Myynnin tavoitejohtaminen on ketju: tavoitteet, mittarit, ennuste, viikkorytmi ja valmennuskeskustelut. Palvelussa nämä rakennetaan yhdeksi toimintatavaksi, joka toimii arjessa eikä jää esitykseksi.

Lähtökohta on, että keskustelu avaa muutoksen. Mittari kertoo, että jokin poikkeaa, mutta syyn löytää vain kysymällä. Siksi työ alkaa sparrauksesta ja valmennuksesta, ja mittaristo sekä CRM-data tulevat tueksi. Koulutus on tässä työkalu eikä kurssi: tavoite on toimiva rytmi, ei diasarja. Laajempi perustelu ja toimintamalli ovat pilarisivulla Myynnin tavoitejohtaminen.

Kenelle palvelu sopii?

Palvelu sopii, kun jokin näistä pitää paikkansa:

Myyntitavoite on olemassa, mutta kukaan ei tiedä, miten se jakautuu tiimin kesken.
Myyntiä seurataan lukuina vasta jälkikäteen, eikä tekemiseen ehdi vaikuttaa.
Viikkopalaveri on tilannekatsaus eikä sen jälkeen muutu mikään.
Tiedot ovat hajallaan taulukoissa, sähköposteissa ja ihmisten päässä.
Et tiedä varmasti, mistä asiakkaat tulevat tai mikä asiakassegmentti on yritykselle paras.
Haluat, että jokainen tiimissä tietää oman panoksensa kokonaisuuteen ja pääsee vaikuttamaan siihen.

Kolme vaihetta

Voit pysähtyä jokaisen vaiheen jälkeen. Seuraava vaihe perustuu aina edellisen tuotokseen.

1

Kartoitus: Myynnin nykytila

Kirjallinen raportti, priorisoidut toimenpide-ehdotukset ja ehdotus jatkosta. Kiinteä hinta 980 € (alv 0 %). Lue lisää: Myynnin nykytila.

2

Koulutus ja valmennus

Tiimi oppii toimintamallin omalla datallaan ja omilla asiakkaillaan: tavoitteet, mittarit, ennuste ja viisi keskustelua. Laajuus ja hinta sovitaan kartoituksen jälkeen.

3

Kuukausivalmennus

Rytmi pysyy käytössä, kun keskustelut, mittarit ja poikkeamat käydään yhdessä säännöllisesti. Sisältö ja hinta sovitaan kartoituksen jälkeen.

Ihmiset ja keskustelut: viisi keskustelua

Palvelun ydin on viisi keskustelua. Ne ovat ehdotus yleiseksi toimintamalliksi, jota sovitetaan yrityksen koon ja myyntisyklin mukaan.

Keskustelu	Rytmi	Tarkoitus
Tavoite	Vuosittain ja neljännesvuosittain	Tavoite puretaan yhdessä ja jokainen näkee oman panoksensa
Viikko	Viikoittain	Putki, jumit ja seuraavat askeleet
Valmennus 1:1	Kahden viikon välein tai kuukausittain	Yhden ihmisen työtavan kehittäminen
Poikkeama	Kun luku poikkeaa sovitusta	Syyn selvittäminen ennen korjausta
Jälkikäteen	Kaupan jälkeen ja neljännesvuosittain	Opit talteen voitetuista ja hävityistä kaupoista

Jokainen tiimissä tietää oman panoksensa kokonaisuuteen ja pääsee vaikuttamaan siihen: tavoite puretaan yhdessä, jokaisella on omat johtavat mittarinsa ja tiimi saa ehdottaa, miten tavoitteeseen päästään. Kun ehdotus kokeillaan ja se toimii, siitä tulee yhteinen käytäntö.

Mitä kartoituksessa katsotaan?

Kartoitus selvittää, missä tavoitejohtamisen ketjun lenkissä tilanne on nyt. Tyypillisiä kohteita ovat:

Tavoite ja sen jakautuminen: tiedetäänkö, mistä luku tulee ja kuka vaikuttaa mihinkin osaan.
Myyntiputki: vaiheet, kriteerit ja pullonkaulat.
Voittoprosentti ja syyt, joiden takia kaupat häviävät.
Nykyiset keskustelut ja rytmi: mitä pidetään, miten usein ja mihin ne johtavat.
Datan lähteet ja CRM:n käyttö: mistä asiakkaat tulevat, mitä asiakkuuksia kehitetään ja mikä segmentti on paras.
Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö: miten liidit siirtyvät myynnille ja palaute kulkee takaisin.

Miten yhteistyö etenee?

Kartoituksen jälkeen näet, mikä ketjun lenkki kannattaa korjata ensin. Joskus se on tavoitekeskustelu, joskus kirjaamiskäytäntö ja joskus viikkorytmi. Ehdotan jatkon niin, että ensimmäinen muutos on pieni ja nopea: yksi keskustelu, jolle sovitaan aika, osallistujat ja kysymykset.

Koulutuksessa ja valmennuksessa tiimi harjoittelee keskusteluja omilla asiakkailla ja omalla datallaan. Kuukausivalmennuksessa käydään läpi, mitä edellisen kuukauden aikana tapahtui, mitä poikkeamia löytyi ja mitä kokeillaan seuraavaksi. Näin rytmi pysyy käytössä, vaikka arki on kiireistä.

Mittaristo rakennetaan keskustelujen tarpeesta käsin. Ensin sovitaan, mistä asioista on tarpeen puhua, ja vasta sitten päätetään, mitä lukuja siihen tarvitaan. Aluksi riittää muutama johtava ja muutama jälkikäteinen mittari. Lisää voi tulla, kun tiimi käyttää niitä oikeasti ja kun data on kirjattu luotettavasti.

Työ tehdään yhdessä: tehtävänä on siirtää osaaminen yritykselle, jotta tavoitejohtaminen jatkuu myös ilman ulkopuolista tukea.

CRM: data kertyy työn sivutuotteena

Tavoitejohtaminen tarvitsee dataa: mistä asiakkaat ja liidit tulevat, missä vaiheessa kaupat ovat ja mikä asiakassegmentti on yritykselle paras. Rakennan rytmin yrityksen omaan CRM-dataan. Vaihtoehtoja ovat olemassa olevan CRM:n käyttöönotto tai yrityksesi prosessin mukaan rakennettu kevyt työkalu, joka kerää tiedon ja datan yhteen paikkaan.

Lue lisää sivuilta CRM pk-yritykselle ja CRM ja myynnin johtaminen. Mittarit ja viikkorytmi käsitellään artikkelissa myynnin mittarit ja viikkorytmi Tulossa 20.12..

Tekoäly ja ihminen

Tekoälyä voi käyttää apuna esimerkiksi keskustelumuistiinpanojen tiivistämisessä ja harjoittelussa. Valmennus, arviointi ja päätökset ovat ihmisen tekemää työtä.

UKK