Myynti
Tavoitejohtaminen ei ala taulukosta vaan keskustelusta. Tällä sivulla käyt läpi viisi keskustelua, mittarit niiden tueksi, datan lähteet, ennusteen ja sen, miten jokainen tiimissä tietää oman panoksensa kokonaisuuteen ja pääsee vaikuttamaan siihen.
Kirjoittaja: Konsta Pohjamo. Päivitetty 12.10.2026.
Myynnin tavoitejohtaminen on ketju: tavoite, mittarit, ennuste, viikkorytmi ja valmennuskeskustelut. Ketjun alku on keskustelu, ei raportti. Jos tiimi ei ymmärrä, miksi tavoite on mitä se on, ja jos kukaan ei kysy, mikä jumittaa, mittaristokaan ei muuta mitään. Mittaristo tukee keskustelua: se kertoo, mistä kannattaa puhua.
Käytännössä tämä tarkoittaa viittä keskustelua, jotka toistuvat sovitulla rytmillä: tavoite, viikko, valmennus 1:1, poikkeama ja jälkikäteen. Ne rakennetaan yrityksen omaan CRM-dataan, jolloin luvut syntyvät samalla kun työ tehdään eikä erillisenä raportointina. Siksi koulutus on tässä työkalu eikä kurssi: tavoite ei ole oppia teoriaa vaan saada toimiva rytmi käyttöön.
Jos haluat tehdä yhden asian ensin, tee Myynnin nykytila. Se kertoo, missä ketjun lenkissä tilanne on nyt.
Kaikessa myynnin johtamisessa, jossa jotain pitää muuttaa tai jokin ongelma ratkaista, keskustelu on ensimmäinen työkalu. Se on tämän sivun lähtökohta, ja se on kirjoittajan oma näkemys. Perustelu on yksinkertainen: myyntiä tekevät ihmiset, ja ihminen muuttaa tapaansa toimia vasta, kun ymmärtää syyn, uskoo siihen ja saa vaikuttaa ratkaisuun.
Mittari voi näyttää, että tarjouksia lähtee liian vähän. Se ei kerro, onko syy ajan puute, epäselvä tavoite, huono liidien laatu tai epävarmuus soittamisessa. Syyn löytää vain kysymällä. Siksi järjestys on: ensin keskustelu, sparraus ja valmennus, sitten mittaristo sen tueksi. Jos järjestys käännetään, mittareista tulee valvonnan väline, ja tiimi alkaa optimoida lukua eikä tulosta.
Sama ajatus toimii myös toisinpäin. Ilman lukuja keskustelu jää mielipiteiksi. Siksi tavoitejohtaminen myydään ja rakennetaan yhtenä ketjuna: keskustelu, sparraus, valmennus, mittaristo ja CRM-data kuuluvat yhteen. Katso myös sanastosta sparraus ja myyntitavoite.
Alla oleva malli on ehdotus yleiseksi toimintamalliksi, ei kuvaus tietystä yrityksestä. Säädä rytmi oman myyntisyklisi ja tiimisi koon mukaan.
| Keskustelu | Rytmi | Tarkoitus | Mitä kysytään |
|---|---|---|---|
| 1. Tavoitekeskustelu | Vuosittain ja neljännesvuosittain | Tavoite on yhteinen, ymmärretty ja jaettu osiin | Mistä tavoite tulee? Mikä on sinun osuutesi? Mitä tarvitset, jotta se on mahdollinen? |
| 2. Viikkokeskustelu | Viikoittain, 30 minuuttia | Putken tila näkyy ja seuraavat askeleet sovitaan | Mitkä kaupat etenevät? Mikä on jumissa? Mitä tehdään ensi viikolla? |
| 3. Valmennus 1:1 | Kahden viikon välein tai kuukausittain | Kehitetään yhden ihmisen työtapaa, ei vain lukuja | Mikä onnistui? Mikä tuntui vaikealta? Mitä haluat kokeilla seuraavaksi? |
| 4. Poikkeamakeskustelu | Kun luku poikkeaa sovitusta | Syy selviää ennen kuin korjaus valitaan | Mitä tapahtui? Onko syy prosessissa, datassa, tarjonnassa vai tekemisessä? |
| 5. Jälkikäteiskeskustelu | Voitetun tai hävityn kaupan jälkeen ja neljännesvuosittain | Opitaan jokaisesta kaupasta ja tarkennetaan tavoitetta | Miksi ostaja valitsi meidät tai jonkun toisen? Mitä tekisimme toisin? |
Tavoitekeskustelussa ei jaeta lukua alaspäin käskynä. Tavoite puretaan yhdessä: kuinka monta kauppaa, minkä kokoisia, mistä asiakkaista ja millä tapaamismäärällä. Kun jokainen näkee, miten hänen osuutensa muodostuu, tavoite muuttuu omaksi.
Viikkokeskustelun tehtävä on pitää putki liikkeessä. Se ei ole tilannekatsaus johdolle vaan työpalaveri, jossa poistetaan jumeja. Valmennus 1:1 on eri asia: siinä ei puhuta putken yksittäisistä kaupoista vaan ihmisen työtavasta. Poikkeamakeskustelu käydään heti, kun luku poikkeaa, ei kvartaalin lopussa. Jälkikäteiskeskustelu kerää opit talteen niin, että seuraava kauppa tehdään paremmin.
Viikkorytmin yksityiskohdat ja viiden perusmittarin kaavat löydät artikkelista myynnin mittarit ja viikkorytmi Tulossa 20.12.. Palvelu Myyntirytmi kokoaa saman rytmin yhteen. Tämä sivu käsittelee sitä, miten rytmi ja keskustelut kytketään tavoitteisiin ja yhteiseen tulokseen.
Jälkikäteiset mittarit kertovat, mitä on jo tapahtunut. Johtavat mittarit kertovat, mitä on tulossa. Tavoitejohtamisessa tarvitaan molempia, ja johtavia mittareita voi vielä ehtiä korjata.
| Tyyppi | Mittari | Mitä se kertoo | Keskustelu, jossa se käsitellään |
|---|---|---|---|
| Johtava | Uudet tapaamiset viikossa | Tuleeko putkeen uutta | Viikkokeskustelu |
| Johtava | Tarjoukset ilman jatkotoimea | Onko seuranta kunnossa | Viikkokeskustelu |
| Johtava | Putken kattavuus tavoitteeseen nähden | Riittääkö putki tavoitteen saavuttamiseen | Viikko- ja poikkeamakeskustelu |
| Johtava | Aktiviteetit myyjää kohti | Käynnistyykö työ sovitulla tavalla | Valmennus 1:1 |
| Jälkikäteinen | Myynti ja kate | Saavutettiinko tavoite | Tavoite- ja jälkikäteiskeskustelu |
| Jälkikäteinen | Voittoprosentti | Osuuko tarjous ja puhe | Jälkikäteiskeskustelu |
| Jälkikäteinen | Myyntisyklin pituus | Kuinka nopeasti kauppa etenee | Neljännesvuosikeskustelu |
| Jälkikäteinen | Hankintakustannus (CAC) | Kannattaako kasvu | Neljännesvuosikeskustelu |
Valitse aluksi muutama mittari, älä kaikkia. Hyvä sääntö on kolme johtavaa ja kaksi jälkikäteistä. Jos mittareita on enemmän kuin tiimi pystyy muistamaan, ne eivät ohjaa mitään. Mittareiden kaavoja ja esimerkkejä käsittelee artikkeli myynnin mittarit ja viikkorytmi Tulossa 20.12., ja johdon näkökulmaa pk-yrityksen johdon mittarit Tulossa 4.11..
Tavoitejohtaminen vaatii dataa, ja datan pitää syntyä työn sivutuotteena. Jos myyjä joutuu kirjaamaan samat asiat kolmeen paikkaan, kirjaaminen jää tekemättä ja luvut ovat arvauksia. Kolme kysymystä ratkaisee, onko data käyttökelpoista: mistä asiakkaat ja liidit tulevat, missä vaiheessa kauppa on ja mitä sille tapahtui.
Datan lähteitä ovat yleensä verkkosivun yhteydenotot, tapaamiset ja puhelut, tarjoukset, nykyisten asiakkaiden uusinnat ja lisämyynti, suositukset sekä markkinoinnin kampanjat. Kun jokaiselle liidille kirjataan lähde, näet, mistä kauppa oikeasti syntyy. Lisätietoa kentistä: mitkä tiedot CRM:ään kirjataan Tulossa 9.11. ja B2B-liidien lähteet ja kanavat.
Oma CRM tarkoittaa tässä järjestelmää, joka rakennetaan yrityksesi tapaan myydä eikä päinvastoin. Voimme rakentaa sellaisen yhdessä niin, että se kerää tiedon ja datan sinne, missä keskustelut käydään. Vaihtoehdot ovat olemassa olevan CRM:n käyttöönotto tai kevyt, yrityksellesi rakennettu työkalu. Lue lisää sivuilta CRM pk-yritykselle ja CRM ja myynnin johtaminen. Valinnan tueksi on artikkeli mikä on CRM ja mihin sitä käytetään Tulossa 11.11..
Tavoite on järkevä vasta, kun tiedät, mistä kauppa tulee. Kysy datasta nämä asiat:
Ennuste syntyy putkesta. Jokaisella vaiheella on oma todennäköisyytensä, ja kaupan arvo kerrotaan sillä. Vaiheiden todennäköisyydet kannattaa johtaa oman yrityksen historiasta, ei yleisistä oletuksista. Jos historiaa ei vielä ole, aloita varovaisilla arvioilla ja korjaa ne datan kertyessä.
Ennusteesta on hyötyä vain, jos sitä verrataan tavoitteeseen viikoittain. Jos putken painotettu arvo on selvästi alle sen, mitä tavoite vaatii, kyse on poikkeamasta ja siitä käydään poikkeamakeskustelu. Kysymys ei ole syyllisestä vaan syystä: onko tapaamisia liian vähän, etenevätkö kaupat hitaasti vai onko tavoite asetettu väärin. Putken vaiheet on kuvattu artikkelissa myyntiputki ja sen vaiheet.
Kuvitteellinen esimerkki: vuositavoite on 600 000 euroa ja keskimääräinen kauppa 20 000 euroa, jolloin tarvitaan 30 kauppaa. Jos voittoprosentti on 25, tarjouksia tarvitaan 120 vuodessa eli noin 10 kuukaudessa. Näin tavoite muuttuu viikkotason tekemiseksi, josta voi keskustella. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia.
Yhteinen tulos syntyy vasta, kun jokainen tietää kaksi asiaa: mikä on hänen oma panoksensa kokonaisuuteen ja miten hän voi vaikuttaa siihen. Jos toinen puuttuu, tavoite on joko irrallinen luku tai tyhjä toive.
Panos tehdään näkyväksi purkamalla tavoite. Yrityksen tavoite jaetaan tiimin tavoitteeksi ja edelleen henkilökohtaisiksi johtaviksi mittareiksi, kuten tapaamisiksi, tarjouksiksi ja asiakasyhteydenotoiksi. Jokainen näkee oman osuutensa ja sen, miten se vaikuttaa kokonaisuuteen. Vaikuttaminen tarkoittaa, että tiimi saa ehdottaa, miten tavoitteeseen päästään: mitä kohderyhmää kannattaa lähestyä, mitä tarjousmallia muuttaa, mitä ohjeita päivittää.
Ruohonjuuritasolla tämä tarkoittaa pieniä asioita. Myyjä näkee oman putkensa ja tiimin yhteisen luvun samasta näkymästä. Viikkokeskustelussa jokainen saa puheenvuoron. Kun joku ehdottaa muutosta, se kirjataan ja kokeillaan. Kun kokeilu toimii, siitä tulee yhteinen käytäntö. Näin johtaminen ei ole yhdensuuntaista vaan jatkuva keskustelu. Katso myös myyjän kannustinmalli ja palkkio Tulossa 19.11.: palkitseminen ohjaa toimintaa, joten sen pitää tukea yhteistä tulosta.
Markkinointi tukee myyntiä, kun se tietää, mitä myynti tarvitsee. Se tarkoittaa yhteistä määritelmää hyvälle liidille, sovittua tapaa siirtää liidi myynnille ja palautetta takaisin: mitkä liidit johtivat kauppaan ja mitkä eivät. Ilman palautetta markkinointi optimoi liidien määrää, vaikka myynti tarvitsee laatua.
Käytännössä markkinointi voi tukea parhaaksi todetun asiakassegmentin kasvattamista: sisältöä, kampanjoita ja näkyvyyttä juuri sille ryhmälle. Lähde ja segmentti kirjataan CRM:ään, jolloin markkinoinnin tuloksia voi verrata kauppoihin eikä vain klikkeihin. Lue lisää artikkelista myynnin ja markkinoinnin yhteistyö pk-yrityksessä.
Etene järjestyksessä. Jokaisen vaiheen tuotos on seuraavan lähtötieto. Pienessä yrityksessä ensimmäiset vaiheet voi tehdä muutamassa viikossa.
1
Selvitä tavoite, putken tila, voittoprosentti ja se, mitä dataa on jo olemassa. Tähän sopii Myynnin nykytila.
2
Pura tavoite tiimin kanssa osiin ja kirjaa jokaisen oma panos.
3
Kolme johtavaa ja kaksi jälkikäteistä mittaria riittää alkuun.
4
Sovi kirjaamiskäytäntö ja ota CRM käyttöön tai rakenna kevyt työkalu prosessin mukaan.
5
Pidä 30 minuutin viikkokeskustelu samana päivänä joka viikko ja katso samat luvut.
6
Käy kahden viikon välein henkilökohtainen keskustelu työtavasta, ei pelkistä luvuista.
7
Sovi, mikä luvun poikkeama käynnistää keskustelun, ja käy jokainen merkittävä kauppa läpi.
8
Päivitä tavoite, mittarit ja todennäköisyydet datan perusteella.
Luvut tulevat ennen keskustelua, ja tiimi kokee ne valvontana. Aloita keskustelusta.
Kukaan ei tiedä, mistä luku tulee. Pura tavoite yhdessä ja kirjaa jokaisen panos.
Kun lukuja on kaksikymmentä, mikään ei ohjaa. Aloita kolmella johtavalla ja kahdella jälkikäteisellä.
Kirjaaminen on työläs lisätehtävä. Tee kirjaamisesta osa työtä ja karsi kentät välttämättömiin.
1:1-keskustelussa puhutaan työtavasta, ei yksittäisen kaupan tilasta. Pidä ne erillään.
Rytmi katoaa ensimmäisenä, kun on kiire. Pidä viikkokeskustelu, vaikka se olisi lyhyt.
Ennen kuin rakennat rytmiä tai työkaluja, kannattaa tietää, missä ollaan. Myynnin nykytila on kiinteähintainen kartoitus: hinta on 980 € (alv 0 %). Toimituksena saat kirjallisen raportin, priorisoidut toimenpide-ehdotukset ja ehdotuksen jatkosta.
Jatko voi olla koulutus ja valmennus tiimille tai kuukausivalmennus, jossa viisi keskustelua rakennetaan käyttöön yhdessä. Niiden hinta sovitaan kartoituksen jälkeen, koska se riippuu tiimin koosta ja tarpeesta. Palvelun kuvaus on sivulla Myynnin tavoitejohtaminen. Jos tiimin kasvattaminen on ajankohtaista, katso myös Myyntivalmennus ja rekrytointi ja artikkeli myyntivalmennus vai myyntikoulutus Tulossa 27.11..
UKK
Se on tapa johtaa myyntiä tavoitteiden kautta: tavoite, mittarit, ennuste, viikkorytmi ja valmennuskeskustelut muodostavat yhden ketjun. Ketju alkaa keskustelusta, ja mittaristo tukee sitä.
Mittari kertoo, että jokin poikkeaa, mutta ei miksi. Syyn selvittäminen vaatii keskustelun, ja muutos onnistuu vain, jos ihminen ymmärtää syyn. Mittaristo pitää keskustelut kohdennettuina.
Tavoite, viikko, valmennus 1:1, poikkeama ja jälkikäteen. Ne ovat ehdotus yleiseksi toimintamalliksi, jota sovitetaan yrityksen koon ja myyntisyklin mukaan.
Ne mittaavat tekemistä, joka vaikuttaa tulokseen myöhemmin, kuten tapaamisia ja tarjouksia. Jälkikäteiset mittarit, kuten myynti ja voittoprosentti, kertovat jo tapahtuneesta.
Ei välttämättä. Olennaista on, että data kertyy yhteen paikkaan työn sivutuotteena. Se voi olla olemassa oleva CRM tai yrityksen prosessin mukaan rakennettu kevyt työkalu.
Pura tavoite yhdessä, näytä jokaiselle hänen oma panoksensa ja anna tiimille mahdollisuus ehdottaa, miten tavoitteeseen päästään. Kun ehdotukset kokeillaan, tavoitteesta tulee yhteinen.
Katso CRM-datasta, missä kauppa syntyy nopeimmin, kate on hyvä ja asiakas pysyy. Vertaa segmenttejä keskenään ja kirjaa jokaiselle asiakkaalle segmentti ja lähde.
Markkinointi tukee myyntiä, kun liidien määritelmä on yhteinen ja palaute kulkee myynniltä markkinoinnille. Lähde kirjataan CRM:ään, jolloin markkinoinnin tuloksia voi verrata kauppoihin.
Molempia, mutta koulutus on työkalu eikä kurssi. Tiimi oppii toimintamallin omalla datallaan ja omilla asiakkaillaan, ja tavoite on käyttöön otettu rytmi.
Kartoituksen hinta on 980 € (alv 0 %). Saat kirjallisen raportin, priorisoidut toimenpide-ehdotukset ja ehdotuksen jatkosta.
Käydään läpi myynnin tavoitteet, nykyinen rytmi ja se, mistä tavoitejohtaminen kannattaa teillä aloittaa.