Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö toimii pk-yrityksessä, kun kolme asiaa on kirjattu: yhteinen liidin määritelmä, luovutuksen säännöt ja palautekanava myynnistä takaisin markkinointiin. Ne mahtuvat yhdelle sivulle, ja ne voi sopia yhdessä tunnissa.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Markkinoinnin valmennus: sisältö, hinta ja tulokset. Seuraavaksi: Oma markkinointitiimi vai ulkoistettu markkinointi?.
Mitä myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tarkoittaa pk-yrityksessä?
Yhteistyö tarkoittaa sitä, että myynti ja markkinointi mittaavat samaa asiaa ja tietävät, mitä toinen tekee. Se ei tarkoita lisää palavereja. Pk-yrityksessä tiimit ovat pieniä, joten ongelma ei yleensä ole välimatka vaan se, että mitään ei ole kirjattu.
Tyypillinen tilanne: markkinointi raportoi yhteydenottojen määrää, myynti sanoo, että yhteydenotot ovat huonoja, eikä kumpikaan tiedä, kumpi on oikeassa. Syy on lähes aina sama. Kukaan ei ole sopinut, mikä yhteydenotto on liidi, kuka sen ottaa hoitoon ja kuinka nopeasti.
Tämä artikkeli on osa markkinoinnin valmennus-kokonaisuutta. Valmennuksessa tämä on yksi kuudesta osa-alueesta, ja sen nykytilan näet osaamiskartoitussta.
Yhteinen liidin määritelmä
Aloita määritelmästä. Ilman sitä luovutuksesta tulee riita. Kirjoita määritelmä yhdelle sivulle ja jaa yhteydenotot kolmeen luokkaan.
Määritelmään kuuluu aina myös ehdot. Esimerkiksi: yrityksen koko, toimiala, rooli päätöksenteossa ja yhteydenoton syy. Kun ehdot on kirjattu, markkinointi tietää, kenelle viestiä, ja myynti tietää, mitä liidiltä voi odottaa.
| Luokka | Mitä se tarkoittaa | Kuka hoitaa |
|---|---|---|
| Kontakti | Henkilö on jättänyt tietonsa, mutta tarve tai aikataulu ei ole selvillä, esimerkiksi oppaan lataus | Markkinointi hoitaa ja kypsyttää |
| Markkinoinnin hyväksymä liidi (MQL) | Yritys sopii kohderyhmään ja henkilö on näyttänyt kiinnostusta, esimerkiksi hintasivun katselu ja yhteydenotto | Markkinointi tarkistaa tiedot ja luovuttaa |
| Myynnin hyväksymä liidi (SQL) | Myynti on puhunut henkilön kanssa ja todennut, että tarve, päättäjä ja aikataulu ovat olemassa | Myynti hoitaa tarjoukseen asti |
Luovutus: milloin, miten ja kuinka nopeasti
Luovutus on hetki, jossa liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille. Siinä menetetään eniten kauppaa, koska liidi odottaa jonossa. Sovi kolme asiaa.
- Aikaraja: kuinka nopeasti myynti ottaa yhteyttä. Pk-yrityksessä yksi työpäivä on realistinen tavoite, ja kuuma yhteydenotto (esimerkiksi tarjouspyyntö) hoidetaan samana päivänä.
- Tiedot mukana: nimi, yritys, rooli, mistä liidi tuli, mitä sivuja hän katsoi ja mitä hän kysyi. Ilman tätä myyjä aloittaa tyhjästä.
- Yksi paikka: luovutus tehdään CRM:ssä tai yhteisessä listassa, ei sähköpostiketjuissa. Katso, miten CRM:n käyttöönotto kannattaa tehdä.
- Varasuunnitelma: mitä tapahtuu, jos myyjä ei ehdi? Nimeä varahenkilö.
Ilmainen lataus
Markkinoinnin tila
32 väittämän itsearviointi markkinoinnin nykytasosta.
Palaute myynnistä markkinointiin
Luovutus ilman palautetta on yksisuuntainen katu. Markkinointi tarvitsee tiedon siitä, mitä liideille tapahtui. Muuten se optimoi yhteydenottojen määrää eikä kauppaa.
Käytännössä riittää, että jokaiselle luovutetulle liidille kirjataan tila ja syy. Tilat voivat olla: yhteyttä otettu, tarve vahvistettu, tarjous annettu, kauppa tai hävitty. Hävityille kirjataan yksi syy valmiista listasta, esimerkiksi hinta, ajoitus, ei tarvetta tai kilpailija.
Kerran kuukaudessa katsotaan kolme lukua yhdessä: kuinka moni luovutetuista liideistä eteni, mitkä lähteet tuottivat kauppaa ja mikä on yleisin hävityn syy. Näin luvut ohjaavat markkinoinnin seuraavaa kuukautta. Lisää mittaamisesta: valmennuksen tulosten mittaaminen.
Vastuutaulukko: kuka tekee mitä
Yhteistyö hajoaa harvoin siksi, että ihmiset eivät halua tehdä sitä. Se hajoaa, koska vastuu on epäselvä. Käytä tätä taulukkoa pohjana ja muuta se omaan tilanteeseesi. Merkitse taulukkoon myös nimet, ei vain tiimejä. Pienessä yrityksessä sama henkilö voi hoitaa useita rooleja, mutta silloinkin rooli kannattaa kirjata erikseen.
| Tehtävä | Markkinointi | Myynti | Yhteinen |
|---|---|---|---|
| Kohderyhmän ja viestin määrittely | Vetää | Kommentoi | Tarkistetaan neljännesvuosittain |
| Liidin määritelmä ja ehdot | Ehdottaa | Hyväksyy | Kirjataan ja päivitetään kaksi kertaa vuodessa |
| Liidien kerääminen | Vastaa | Kertoo, mitkä aiheet kiinnostavat asiakkaita | Kuukausikatsaus |
| Luovutus | Tarkistaa tiedot ja luovuttaa | Ottaa vastaan aikarajan sisällä | Aikaraja sovittu |
| Liidin jatkohoito | Kypsyttää kontaktit | Hoitaa MQL:t ja SQL:t | Tilat kirjataan CRM:ään |
| Palaute | Kysyy ja käyttää | Kirjaa tilat ja syyt | Kuukausittain 30 minuuttia |
| Mittarit | Liidit, lähteet, liidin hinta | Yhteydenotot, tarjoukset, kaupat | Sama raportti molemmille |
Esimerkki: sopimus kolmesta lauseesta
Esimerkin tilanne ja luvut ovat kuvitteellisia. Palveluyrityksessä on kaksi myyjää ja yksi markkinoija. Markkinoija raportoi 40 yhteydenottoa kuussa, ja myyjät sanovat, että niistä vain muutama on käyttökelpoinen.
He kirjaavat kolme lausetta: ”Liidi on yritys, jossa on yli 10 työntekijää ja josta yhteyttä ottaa päättäjä tai hänen alaisensa. Myynti ottaa yhteyttä yhden työpäivän kuluessa. Myynti kirjaa jokaiselle liidille tilan viikon sisällä.” Seuraavan kuukauden raportissa selviää, että 40 yhteydenotosta 14 täyttää määritelmän. Loput olivat työnhakijoita ja myyntiyhteydenottoja.
Markkinoija ei lopeta yhteydenottojen keräämistä vaan muuttaa kampanjan viestiä niin, että se puhuttelee oikeaa ostajaa. Mittari vaihtuu yhteydenotoista määritelmän täyttäviin liideihin. Tämä on tyypillinen ensimmäinen tulos, ja se syntyy ilman uusia työkaluja.
Yleisimmät virheet ja korjaukset
Neljä virhettä toistuu pk-yrityksissä, ja ne kaikki ovat korjattavissa nopeasti.
- Määritelmä on olemassa vain markkinoinnin päässä. Korjaus: myynti hyväksyy sen kirjallisesti.
- Kaikki yhteydenotot luovutetaan myynnille. Korjaus: erota kontaktit ja liidit, jolloin myynti saa vain sen, mikä on ostamassa.
- Palaute pyydetään vasta kun tulokset ovat huonot. Korjaus: kiinteä kuukausikatsaus, vaikka kaikki sujuu.
- Mittarit ovat eri tiimeillä eri. Korjaus: sama raportti, jossa on näkyvissä koko polku yhteydenotosta kauppaan.
Mistä aloitat tällä viikolla?
Aloita pienestä. Varaa tunti, kutsu myynnin ja markkinoinnin vastaavat samaan pöytään ja kirjoita liidin määritelmä. Seuraavalla viikolla sovi luovutuksen aikaraja. Kuukauden päästä pidä ensimmäinen palautekatsaus.
Jos haluat tietää, missä tiimisi on nyt, tee osaamiskartoituksen tarkistuslista. Jos mietit, tarvitsetko ulkopuolista apua, vertaa vaihtoehtoja artikkelissa valmennus vai toimisto. Vuosikellon avulla yhteistyön rytmi pysyy mukana koko vuoden: markkinoinnin vuosikello pk-yritykselle. Myyntiprosessin puolelta lisää: myyntiprosessi ja johtaminen.
Aloita osaamiskartoituksella
Osaamiskartoitus näyttää tiimisi tason kuudella osa-alueella ja antaa 90 päivän oppimispolun. Hinta hyvitetään valmennusohjelmasta, jos tilaat sen 30 päivän sisällä raportin toimituksesta.
Usein kysyttyä
Markkinointi ehdottaa ja myynti hyväksyy. Molemmat allekirjoittavat saman sivun, jotta kumpikaan ei voi muuttaa sitä yksin.
Roolit ovat silti olemassa. Kirjaa, milloin toimit markkinoijana ja milloin myyjänä, ja pidä liidin tilat CRM:ssä tai taulukossa.
Kahdesti vuodessa tai kun tarjoama, kohderyhmä tai hinnoittelu muuttuu.
Ei välttämättä alussa. Yhteinen taulukko riittää, kunhan tilat ja syyt kirjataan aina samalla tavalla. CRM helpottaa seurantaa, kun liidejä on enemmän.
Lähteet ja lisätietoa
- Harvard Business Review: The Value of Keeping the Right Customers (Amy Gallo, 2014)
- Suomen Yrittäjät
- Business Finland
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Markkinointitiimin osaamiskartoitus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.