Myyntiputken avulla näet kaikki auki olevat kaupat vaiheittain. Pk-yrityksessä viisi vaihetta riittää, kunhan jokaiselle on kriteeri. Putken arvo lasketaan painottamalla tarjousten arvo vaiheen voittoprosentilla.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Myyntiprosessi pk-yritykselle: Myyntirytmi. Seuraavaksi: CRM pk-yritykselle: milloin taulukko ei riitä.
Mikä on myyntiputki?
Putki on kaikkien auki olevien kauppojen näkymä vaiheittain. Siitä näkee, montako kauppaa on missäkin vaiheessa ja mikä niiden yhteisarvo on. Se on myyntiprosessin näkyvä muoto: prosessi kertoo, mitä tehdään, ja putki kertoo, missä kaupat ovat.
Myyntisuppilolla tarkoitetaan usein samaa asiaa laajemmin: koko ostopolkua tietoisuudesta kauppaan. Putki on tarkempi ja kuvaa yksittäisiä kauppoja. Pk-yrityksen omistajalle putki on käytännöllisempi, koska sen avulla voi tehdä päätöksiä tämän viikon töistä.
Putken käyttö alkaa kysymyksestä, mitä yksi rivi tarkoittaa. Yksi rivi on yksi mahdollinen kauppa, ei yksi yhteydenotto tai yksi henkilö. Jos sama asiakas pyytää kahta eri tarjousta, rivejä on kaksi. Näin arvo ja todennäköisyys voidaan laskea jokaiselle erikseen.
Myyntiputken vaiheet
Vaiheiden määrä on makuasia, mutta kriteeri on pakollinen. Jos et pysty kirjoittamaan, mikä vaihetta erottaa seuraavasta, yhdistä ne.
| Vaihe | Siirtymäkriteeri | Tyypillinen virhe |
|---|---|---|
| Liidi | Tarve ja yhteyshenkilö tiedossa | Jokainen yhteydenotto merkitään liidiksi |
| Tarvekartoitus | Budjetti, päättäjä ja aikataulu selvillä | Hypätään suoraan tarjoukseen |
| Tarjous | Tarjous lähetetty ja jatkotoimi sovittu | Tarjous lähtee ilman seuraavaa yhteydenottoa |
| Neuvottelu | Este päätökselle tunnistettu | Tarjous jää roikkumaan neuvotteluun |
| Päätös | Selvä kyllä tai ei, syy kirjattu | Hävityn kaupan syytä ei kirjata |
Putken arvo: painotettu ennuste
Auki olevien tarjousten summa ei ole ennuste. Ennuste saadaan painottamalla: jokaisen kaupan arvo kerrotaan vaiheen todennäköisyydellä. Todennäköisyys otetaan omista luvuista, ei kirjoista. Jos viimeisen vuoden tarjouksista 25 prosenttia on päätynyt kauppaan, tarjousvaiheen paino on 25 prosenttia.
Painotettu ennuste on hyödyllinen kahdesta syystä. Se estää ylioptimismin, kun putkessa näyttää olevan paljon, ja se kertoo, riittääkö putki tavoitteeseen.
Painoja kannattaa päivittää kerran vuodessa tai puolessa vuodessa. Jos kauppoja on vähän, yksittäinen voitto tai häviö heiluttaa prosenttia paljon, joten käytä vähintään 20 päätettyä kauppaa ennen kuin luotat lukuun. Sitä ennen voit käyttää varovaista arviota ja kirjata sen arvioksi.
Ennusteessa kannattaa erottaa kaksi lukua: varma putki, eli kaupat, joista on suullinen tai kirjallinen sitoumus, ja kaikki muu. Näin ennuste ei lupaa enempää kuin mitä todella on tiedossa.
Ilmainen lataus
Myyntiputken kuntotarkastus
Onko putkessasi oikeita kauppoja, vai pelkkiä toiveita?.
Esimerkkilaskelma
Myyntitavoite seuraavalle neljännekselle on 60 000 euroa. Putkessa on kolme kauppaa tarvekartoitusvaiheessa (arvo 10 000 euroa kukin), neljä tarjousvaiheessa (8 000 euroa kukin) ja kaksi neuvottelussa (12 000 euroa kukin). Painot omista luvuista: tarvekartoitus 10 %, tarjous 25 %, neuvottelu 50 %.
Laskenta: 3 x 10 000 x 0,10 = 3 000. 4 x 8 000 x 0,25 = 8 000. 2 x 12 000 x 0,50 = 12 000. Painotettu putki on 23 000 euroa, joten tavoitteeseen puuttuu 37 000 euroa. Putki ei riitä, ja uusia liidejä tarvitaan. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia. Katso omat luvut ja painot omista päätetyistä kaupoista.
Laskelma kertoo myös, mitä kannattaa tehdä. Jos puuttuva 37 000 euroa pitäisi kattaa uusilla kaupoilla ja tarjouksen voittoprosentti on 25, tarvitaan tarjouksia noin 18 000 euron arvosta jokaista tuhatta kohti. Käytännössä kysymys on: montako uutta tarjousta pitää lähettää kuukaudessa, jotta tavoite täyttyy? Putki antaa vastauksen, kun tunnet vaiheiden etenemisprosentit.
Mitä putki paljastaa?
Näistä ensimmäinen ja viimeinen löytyvät yleensä heti, kun putki kirjataan ensimmäistä kertaa. Siivoa vanhentuneet kaupat pois ennen kuin luotat ennusteeseen.
Putken lukeminen on helpointa vertaamalla vaiheiden välisiä siirtymiä. Jos tarvekartoituksesta tarjoukseen etenee puolet mutta tarjouksesta kauppaan vain joka kymmenes, vuoto on tarjouksen jälkeen. Silloin lisäliidit eivät ratkaise ongelmaa, vaan tarjous ja sen seuranta. Jos taas ylin vaihe on tyhjä, myyntiä ei ole mahdollista kasvattaa ilman uusia liidejä.
- Jumittuneet kaupat: päiviä vaiheessa on yli kaksinkertainen verrattuna keskiarvoon.
- Liian harva liidi: ylin vaihe on tyhjä, vaikka loppupää on täynnä.
- Tarjousten vuoto: tarjouksia on paljon, mutta kauppoja syntyy vähän.
- Riippuvuus yhdestä kaupasta: yksi tarjous muodostaa suurimman osan arvosta.
- Vanhentuneet tiedot: kauppoja, joilla ei ole ollut toimintaa kuukauteen.
Taulukko vai CRM?
Putken voi pitää taulukossa, kun kauppoja on alle kymmenen ja myyjiä yksi. CRM tulee tarpeelliseksi, kun kaupat alkavat unohtua tai myyjiä on useampi. Päätöstaulukko löytyy artikkelista CRM pk-yritykselle: milloin taulukko ei riitä.
Yleisimmät virheet
Korjaus on sama jokaiseen: kriteerit kirjataan, putki siivotaan viikoittain ja painot päivitetään omista päätöksistä puolen vuoden välein.
- Vaiheita on liikaa, eikä niitä erota toisistaan.
- Kaupat siirretään vaiheesta toiseen tunteella eikä kriteerin mukaan.
- Putkea ei siivota, joten ennuste paisuu.
- Painot otetaan netistä omien lukujen sijaan.
- Putkea katsotaan harvoin, jolloin sillä ei ohjata työtä.
Miten aloitat?
Listaa auki olevat kaupat. Anna jokaiselle vaihe kriteerin mukaan ja arvo. Laske painotettu putki. Sovi seuraava yhteydenotto jokaiselle kaupalle. Siinä on ensimmäinen versio, ja se vie alle tunnin.
Prosessin kuvaamisesta lisää artikkelissa myyntiprosessi pk-yrityksessä. Jos haluat nähdä, missä oma putkesi vuotaa, Myynnin nykytila käy sen läpi, ja kokonaisuus on esitelty sivulla Myyntirytmi.
Tee ensimmäinen versio taulukkoon. Sarakkeet ovat asiakas, kauppa, arvo, vaihe, seuraava yhteydenotto ja päivämäärä, jolloin kauppa viimeksi eteni. Viimeinen sarake paljastaa jumit: jos kauppa ei ole edennyt 30 päivään, siitä pitää tehdä päätös, ei jättää roikkumaan.
Yhteenveto
Putki tekee kaupat näkyviksi. Viisi vaihetta, kirjatut kriteerit ja painotettu ennuste riittävät pk-yrityksessä. Ennuste on vain niin hyvä kuin painot, joten käytä omia lukujasi ja siivoa putki viikoittain.
Aloita Myynnin nykytilalla
Myynnin nykytila näyttää, missä tarjoukset karkaavat, ja antaa 10 parannusta tärkeysjärjestyksessä.
Usein kysyttyä
Se on näkymä kaikista auki olevista kaupoista vaiheittain, arvoineen.
Suppilo kuvaa koko ostopolkua yleisesti. Putki kuvaa yksittäisiä kauppoja ja niiden vaiheita.
Jokaisen kaupan arvo kerrotaan vaiheen todennäköisyydellä, ja tulokset summataan. Todennäköisyys otetaan omista päätetyistä kaupoista.
Pk-yrityksessä viisi vaihetta riittää usein. Vaiheella pitää olla kriteeri.
Lähteet ja lisätietoa
- Harvard Business Review: asiakkaiden säilyttämisen arvo
- Tilastokeskus: yritystilastot
- Business Finland
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Myynnin nykytila. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.