Myyntiprosessi on sovittu tapa viedä asiakas ensimmäisestä kontaktista kauppaan. Pk-yrityksessä siihen riittää viisi vaihetta, joilla kullakin on kirjattu siirtymäkriteeri ja omistaja. Aloita kirjaamalla, miten myyt nyt, ja sovi sitten vaiheet.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Myyntiprosessi pk-yritykselle: Myyntirytmi. Seuraavaksi: Myyntiputki ja sen vaiheet pk-yrityksessä.
Mikä on myyntiprosessi?
Myyntiprosessi on vaiheiden ketju, jonka kautta potentiaalinen asiakas etenee kauppaan. Se kertoo, mitä tehdään, missä järjestyksessä, kuka tekee ja milloin kauppa siirtyy seuraavaan vaiheeseen.
Prosessi ei ole jäykkä käsikirjoitus. Se on yhteinen sopimus, jonka ansiosta jokainen kauppa käsitellään samoilla ehdoilla ja luvut ovat vertailukelpoisia. Ilman sitä jokainen myyjä myy omalla tavallaan, eikä kukaan voi sanoa, miksi kauppa onnistui tai epäonnistui.
Prosessi on eri asia kuin myyntitekniikka. Tekniikka kertoo, miten keskustelu käydään. Prosessi kertoo, mitä kaupalle tapahtuu keskustelujen välillä: milloin tarjous lähtee, kuka seuraa sitä ja milloin kauppa suljetaan. Pienessä yrityksessä puute on usein juuri keskustelujen välillä, ei itse keskusteluissa.
Miksi pk-yritys tarvitsee myyntiprosessin?
Pienessä yrityksessä myynti on usein omistajan tai yhden avainmyyjän taitoa. Se toimii niin kauan kuin hän ehtii. Kun kauppoja on enemmän kuin yksi ihminen pystyy muistamaan, tarjouksia jää seuraamatta ja kaupat alkavat vuotaa hiljaa.
Prosessi tuo kolme hyötyä. Se tekee kaupat näkyviksi, jolloin ennuste perustuu lukuihin. Se helpottaa uuden myyjän perehdytystä. Ja se paljastaa pullonkaulat: vaiheen, jossa kaupat jumittuvat tai häviävät.
Prosessi auttaa myös silloin, kun myyjä on poissa. Kun vaiheet, kriteerit ja asiakastiedot ovat yhdessä paikassa, toinen ihminen voi jatkaa kauppaa ilman, että asiakkaan tarvitsee kertoa kaikki uudelleen. Pienessä yrityksessä tämä on usein suurin yksittäinen hyöty.
Kolmas hyöty on johtaminen. Omistaja ei voi ohjata sitä, mitä ei näe. Kun kaupat kulkevat samoissa vaiheissa, voi kysyä täsmällisiä kysymyksiä: miksi tarjouksia on paljon, mutta kauppoja vähän, tai miksi tarvekartoituksesta tarjoukseen kuluu kolme viikkoa.
Myyntiprosessin viisi vaihetta
Vaiheiden nimet voivat vaihdella toimialan mukaan, mutta kriteerit ovat ratkaisevia. Vaihe ilman kriteeriä on pelkkä nimilappu, ja kaupat valuvat sen läpi arvauksen mukaan.
- Liidi: joku on osoittanut kiinnostusta. Siirtymäkriteeri: tiedät kuka, mistä yrityksestä ja mitä hän haluaa.
- Tarvekartoitus: selvität tarpeen, budjetin, päättäjän ja aikataulun. Kriteeri: tiedät, onko kauppa mahdollinen.
- Tarjous: lähetät kirjallisen ehdotuksen. Kriteeri: tarjous on lähtenyt ja jatkotoimi sovittu.
- Neuvottelu: vastaat kysymyksiin ja sovit ehdot. Kriteeri: asiakas on kertonut, mikä estää päätöksen.
- Päätös: kauppa voitetaan tai hävitään ja syy kirjataan. Kriteeri: asiakas on antanut selvän vastauksen.
Ilmainen lataus
Myyntiputken kuntotarkastus
Onko putkessasi oikeita kauppoja, vai pelkkiä toiveita?.
Taulukko: prosessin osat ja vastuut
| Osa | Kysymys, johon se vastaa | Esimerkki pk-yrityksessä |
|---|---|---|
| Vaiheet | Missä kauppa on? | Viisi vaihetta, joilla on kriteerit |
| Omistaja | Kuka vie asiaa eteenpäin? | Myyjä omistaa kaupan, johtaja katsoo luvut |
| Aikataulu | Kuinka nopeasti edetään? | Vastaus liidiin samana päivänä, tarjous viikossa |
| Työkalu | Missä tieto on? | Taulukko tai CRM |
| Mittari | Toimiiko prosessi? | Voittoprosentti ja päiviä vaiheessa |
Miten myyntiprosessi kirjataan ylös?
Aloita nykytilasta, älä ihanteesta. Ota viimeiset kymmenen voitettua ja kymmenen hävittyä kauppaa ja kirjaa, mitä niissä todella tapahtui: mistä asiakas tuli, kuka tapasi hänet, milloin tarjous lähti ja kuinka kauan päätös kesti.
Kun yhteiset piirteet näkyvät, vaiheet syntyvät niistä. Kirjoita jokaisesta vaiheesta yksi virke: mitä tulee olla tehtynä, ennen kuin kauppa saa siirtyä eteenpäin. Prosessin pitäisi mahtua yhdelle sivulle. Jos se ei mahdu, se on liian monimutkainen.
Käytännössä työ tehdään kolmessa tunnissa. Ensimmäisessä tunnissa käydään läpi nekaupat ja kirjataan niiden vaiheet. Toisessa tunnissa yhdistetään samanlaiset vaiheet ja kirjoitetaan kriteerit. Kolmannessa tunnissa sovitaan omistajat ja viikoittainen katsaus. Jos mukana on useampi myyjä, tee ensimmäinen versio yhdessä, koska jokaisella on oma käsityksensä siitä, mitä esimerkiksi tarjous tarkoittaa.
Kun kuvaus on valmis, testaa sitä kaupoilla. Valitse kolme auki olevaa kauppaa ja sijoita ne vaiheisiin kriteerin mukaan. Jos kaksi ihmistä sijoittaa saman kaupan eri vaiheeseen, kriteeri on liian epäselvä ja se kirjoitetaan uudelleen.
Esimerkki: prosessin selkeyttäminen
Yritys myy teollisuuden huoltopalveluja. Myyjä saa kuukaudessa noin 15 yhteydenottoa, ja tarjouksia lähtee kuusi. Kauppoja syntyy kaksi. Kun kaupat kirjataan vaiheittain, selviää, että kolme tarjousta kuudesta jää ilman jatkotoimea, koska tarjouksen jälkeen ei sovita seuraavaa yhteydenottoa.
Kun jatkotoimen päivämäärä kirjataan jokaiseen tarjoukseen, sama määrä liidejä voi tuottaa enemmän kauppoja ilman lisäbudjettia. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia, mutta kuvio on yleinen: vuoto on usein tarjouksen jälkeen, ei liidien määrässä.
Mistä aloitetaan?
Aloita kolmella askeleella. Ensin listaa auki olevat tarjoukset yhteen paikkaan. Sitten sovi viisi vaihetta ja kriteerit. Lopuksi sovi viikoittainen puolen tunnin katsaus, jossa kaikki auki olevat kaupat käydään läpi.
Jos haluat ulkopuolisen näkemyksen, Myynnin nykytila käy läpi putken, tarjoukset ja hinnoittelun sekä antaa 10 parannusta tärkeysjärjestyksessä. Kokonaisuuden löydät sivulta Myyntirytmi.
Ensimmäisen kuukauden jälkeen tarkista, onko prosessi käytössä. Kysy tiimiltä, mitä kohtaa on vaikea noudattaa, ja muuta kriteeriä, ei ihmisiä. Prosessi, jota kukaan ei noudata, ei ole prosessi vaan tiedosto.
Mitä myyntiprosessi ei ole
Lue seuraavaksi, miten prosessi näkyy luvuissa: myyntiputki ja sen vaiheet. Jos mietit työkalua, lue CRM pk-yritykselle.
- Ei CRM-ohjelma: työkalu seuraa prosessia, ei korvaa sitä.
- Ei myyntikoulutus: koulutus opettaa tekniikoita, prosessi sopii yhteisen tavan.
- Ei kuvaus ihanteesta: se kuvaa sen, miten yritys oikeasti myy, ja parantaa sitä askel kerrallaan.
- Ei kertaprojekti: prosessia katsotaan uudelleen neljännesvuosittain.
Yhteenveto
Myyntiprosessi tekee myynnistä toistettavaa. Pk-yrityksessä viisi vaihetta, selkeät kriteerit ja yksi omistaja kullekin kaupalle riittävät. Kirjaa ensin nykytila, sovi vaiheet ja aloita viikkokatsaus. Muu voi odottaa.
Aloita Myynnin nykytilalla
Myynnin nykytila näyttää, missä tarjoukset karkaavat, ja antaa 10 parannusta tärkeysjärjestyksessä.
Usein kysyttyä
Myyntiprosessi on sovittu tapa viedä asiakas ensimmäisestä kontaktista kauppaan. Se kuvaa vaiheet, siirtymäkriteerit ja vastuut.
Pk-yrityksessä viisi vaihetta riittää usein. Tärkeintä on, että jokaisella vaiheella on kirjattu kriteeri.
Yrityksen johtaja päättää prosessista ja katsoo luvut. Yksittäisen kaupan omistaa myyjä.
Ei heti. Aluksi riittää taulukko, jos kauppoja on vähän. CRM kannattaa ottaa käyttöön, kun kaupat alkavat unohtua.
Lähteet ja lisätietoa
- Harvard Business Review: asiakkaiden säilyttämisen arvo
- Tilastokeskus: yritystilastot
- Suomen Yrittäjät
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Myynnin nykytila. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.