Valmennuksen tuloksia mitataan kuudella mittarilla: itse tehdyn työn osuus, toimistokulujen kehitys, liidit ja yhden liidin hinta, kampanjan läpimenoaika, raportoinnin säännöllisyys ja kyvykkyyspisteet. Kirjaa lähtötaso ennen valmennusta ja seuraa muutosta kuukausittain. Älä mittaa pelkkää liikevaihtoa, sillä sen muutokseen vaikuttaa moni muukin asia.
Vaihe: Käyttö ja tulokset. Osa aihekokonaisuutta Markkinoinnin valmennus: sisältö, hinta ja tulokset. Seuraavaksi: Markkinoinnin vuosikello pk-yritykselle.
Miksi mittaaminen on tärkeää?
Valmennus on investointi, ja sen hyöty pitää voida nähdä. Ilman lähtötasoa ja mittareita jälkikäteen on vain tuntuma. Sovi mittarit valmennuksen alussa ja kirjaa nykytila.
Kuusi mittaria
| Mittari | Mitä se kertoo | Miten seurataan |
|---|---|---|
| Itse tehdyn työn osuus | Kuinka suuri osa markkinoinnista tehdään sisällä | Tehtävälista, kuukausittain |
| Toimistokulujen kehitys | Ulkopuolisen tarpeen väheneminen | Laskutus kuukausittain |
| Liidit ja liidin hinta | Tuottavatko toimenpiteet yhteydenottoja ja millä kustannuksella | Analytiikka ja CRM, kuukausittain |
| Läpimenoaika | Kuinka nopeasti ideasta tulee julkaisu | Projektiseuranta |
| Raportointi | Tehdäänkö päätökset datan perusteella | Kuukausiraportti ja päätöslista |
| Kyvykkyyspisteet | Osaamisen kasvu osa-alueittain | Itsearviointi neljännesvuosittain |
Lähtötaso ja tavoite
Kirjaa jokaisen mittarin lähtötaso ennen valmennuksen ensimmäistä kertaa. Aseta tavoitteet 3 ja 6 kuukaudelle. Tavoitteen pitää olla konkreettinen: esimerkiksi tiimi hallitsee mainostilin itse, tai kampanjan läpimenoaika lyhenee sovitulla määrällä.
Ilmainen lataus
Markkinoinnin tila
32 väittämän itsearviointi markkinoinnin nykytasosta.
Seurantarytmi
| Rytmi | Mitä katsotaan |
|---|---|
| Viikoittain | Tehtävät, esteet ja seuraavat askeleet |
| Kuukausittain | Mittarit ja kuukausiraportti |
| Neljännesvuosittain | Kyvykkyyspisteet ja valmennuksen suunta |
Mitä mittaamisessa kannattaa välttää?
Älä seuraa vain klikkejä tai näyttökertoja, vaan sitä, mitä niistä seuraa: yhteydenottoja ja kauppaa. Älä myöskään vaadi valmennukselta suoraa liikevaihtovaikutusta ensimmäisinä kuukausina, vaan seuraa ensin toimintatapojen ja osaamisen muutosta.
Lisätietoa mittaamisesta on Googlen omissa Analytics-ohjeissa.
Mitä jokainen mittari tarkoittaa käytännössä?
Mittarit ovat yksinkertaisia, mutta niiden tulkinta vaatii sovittuja määritelmiä.
- Itse tehdyn työn osuus: kirjaa tehtävälistaan, kuka tekee mitäkin, ja laske osuus kuukausittain. Tavoite on, että sisäisesti tehtyjen töiden osuus kasvaa.
- Toimistokulut: vertaa kuukausilaskutusta lähtötasoon. Jos laskutus pienenee ja tulokset pysyvät, osaaminen on siirtynyt.
- Liidit ja liidin hinta: seuraa yhteydenottoja lähteittäin ja laske kokonaiskustannus jaettuna yhteydenottojen määrällä.
- Läpimenoaika: mittaa päivät ideasta julkaisuun. Lyhenevä aika kertoo, että prosessit toimivat.
- Raportointi: tarkista, tehdäänkö kuukausiraportti ajallaan ja johtavatko luvut päätöksiin.
- Kyvykkyyspisteet: tee osaamiskartoituksen itsearviointi uudelleen neljännesvuosittain ja vertaa pisteitä.
Seurantataulukon runko
| Mittari | Lähtötaso | 3 kk | 6 kk | Tavoite |
|---|---|---|---|---|
| Itse tehdyn työn osuus | Kirjaa alussa | Kirjaa | Kirjaa | Sovitaan alussa |
| Toimistokulut kuukaudessa | Kirjaa alussa | Kirjaa | Kirjaa | Sovitaan alussa |
| Yhteydenotot kuukaudessa | Kirjaa alussa | Kirjaa | Kirjaa | Sovitaan alussa |
| Yhden yhteydenoton hinta | Kirjaa alussa | Kirjaa | Kirjaa | Sovitaan alussa |
| Läpimenoaika (päivää) | Kirjaa alussa | Kirjaa | Kirjaa | Sovitaan alussa |
| Kyvykkyyspisteet (0-48) | Kirjaa alussa | Kirjaa | Kirjaa | Sovitaan alussa |
Yleisimmät virheet mittaamisessa
- Lähtötasoa ei kirjata, jolloin muutosta ei voi todistaa.
- Mittareita on liikaa. Aloita kuudella ja karsi.
- Mitataan vain klikkejä ja näyttökertoja, ei yhteydenottoja.
- Tuloksia katsotaan vain valmennuksen lopussa eikä kuukausittain.
- Kukaan ei vastaa mittaamisesta.
Miten lähtötaso kerätään käytännössä?
Lähtötaso kerätään ennen ensimmäistä valmennuskertaa. Ota talteen tämänhetkiset luvut: yhteydenotot kuukaudessa, niiden lähteet, verkkosivun kävijämäärä, mainonnan kustannus per yhteydenotto ja myynnin avoimet tarjoukset. Jos lukuja ei ole, ensimmäinen tavoite on saada seuranta toimimaan. Tämäkin on tulos.
Kirjaa luvut yhteen taulukkoon ja sovi, kuka päivittää sitä. Pieni, säännöllisesti päivitetty taulukko on arvokkaampi kuin kattava raportti, jota kukaan ei lue.
Mikä on realistinen aikataulu?
Osaamisen kehittymisen voi nähdä jo ensimmäisen kuukauden aikana siitä, että tiimi tekee asioita eri tavalla. Liiketoiminnan mittarit liikkuvat hitaammin. Hakukonenäkyvyys ja sisältömarkkinointi tarvitsevat usein kuukausia, kun taas mainonnan optimointi voi näkyä muutamassa viikossa.
Sovi siksi kaksi mittaritasoa. Toiminnan mittarit kertovat, tekeekö tiimi sovitut asiat. Tulosmittarit kertovat, johtavatko ne kauppaan. Älä arvioi valmennusta vain jälkimmäisen perusteella ensimmäisten kuukausien aikana.
Miten tulokset raportoidaan johdolle?
Johdolle riittää yksi sivu: lähtötaso, tilanne nyt, tavoite ja kolme seuraavaa toimenpidettä. Kerro myös, mitä ei ole saavutettu ja miksi. Rehellinen raportti luo luottamusta ja nopeuttaa päätöksentekoa.
Miten erotat valmennuksen vaikutuksen muista tekijöistä?
Markkinoinnin tulokseen vaikuttavat monet tekijät: kausi, kilpailijat, hinnat ja talouden tilanne. Siksi tulosta ei kannata liittää yksin valmennukseen. Vertaa samaa ajanjaksoa edelliseen vuoteen, jos mahdollista, ja seuraa myös toiminnan mittareita, jotka riippuvat suoraan tiimin tekemisestä.
Esimerkiksi julkaistujen sisältöjen määrä, mainoskampanjoiden testien määrä ja seurannan kattavuus kertovat, että tekeminen on muuttunut, vaikka liikevaihto ei vielä reagoisi.
Milloin tavoitteita kannattaa päivittää?
Tarkista tavoitteet jokaisen kolmen kuukauden jakson lopussa. Jos tavoite on saavutettu, nosta sitä. Jos se on selvästi ohi, selvitä syy: tavoite oli väärä, olosuhteet muuttuivat tai tekeminen ei ollut sovitun mukaista. Päivitä sen jälkeen mittarit ja seuraava jakso.
Esimerkki yksinkertaisesta mittaristosta
Pieni yritys tarvitsee harvoin kymmeniä mittareita. Riittävä kokonaisuus voi olla viisi lukua kuukaudessa: yhteydenottojen määrä, yhteydenottojen lähteet, mainonnan kustannus per yhteydenotto, tarjousten määrä ja kaupaksi menneiden osuus. Jokaiselle sovitaan nimetty vastuuhenkilö ja päivitystapa.
Kun nämä luvut ovat kunnossa, lisää tarvittaessa tarkempia mittareita, kuten sivuston konversioprosentti, sähköpostien avausprosentti tai sisältöjen tuottamat yhteydenotot. Tärkeintä on, että jokaista lukua käytetään päätöksenteossa. Luku, jota kukaan ei käytä, on turhaa työtä.
Kirjoita mittarit näkyviin ja käy ne läpi jokaisessa valmennuskerrassa lyhyesti. Näin seuranta pysyy osana arkea.
Mitä tehdä, jos luvut eivät liiku?
Jos luvut eivät liiku kolmen kuukauden jälkeen, selvitä ensin, onko tekeminen muuttunut. Jos sovittuja toimenpiteitä ei ole tehty, ongelma on toteutuksessa. Jos ne on tehty mutta tulosta ei tule, tavoite tai valittu keino on todennäköisesti väärä. Tarkista kohderyhmä, viesti ja kanavat ennen kuin lisäät budjettia.
Lähtötasona kannattaa käyttää osaamiskartoitus -tulosta, jolloin osaamisen kehittyminen on mitattavissa samoilla osa-alueilla alusta loppuun. Mittarit tulevat osaksi markkinointisuunnitelmaa, ja valmentajan kanssa ne kannattaa sopia jo ennen aloitusta: katso artikkeli markkinoinnin valmentajan valinta.
Aloita osaamiskartoituksella
Osaamiskartoitus näyttää tiimisi tason kuudella osa-alueella ja antaa 90 päivän oppimispolun. Hinta hyvitetään valmennusohjelmasta, jos tilaat sen 30 päivän sisällä raportin toimituksesta.
Usein kysyttyä
Toimintatavat ja osaaminen muuttuvat ensimmäisinä kuukausina. Liidit ja liiketoimintavaikutus näkyvät hitaammin, ja niiden seuraaminen vaatii pidempää aikaväliä.
Ei kannata luvata tiettyä liikevaihtoa. Voidaan sopia mitattavista toimintatavoista ja seurata niiden vaikutusta liideihin.
Yrityksessä nimetään vastuuhenkilö. Valmentaja auttaa mittaristossa ja katsoo luvut tiimin kanssa kuukausittain.
Lähteet ja lisätietoa
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Markkinointitiimin osaamiskartoitus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.