Ihanneasiakasprofiili eli ICP kuvaa yritykset, joille tuotteesi tuottaa eniten arvoa ja jotka tuottavat sinulle eniten katetta. Se tehdään omien parhaiden asiakkaiden datasta, ei mielikuvista. Käytä alla olevaa mallia ja pisteytystä, niin kanavien kohdennus ja tarjous selkenevät.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Uusien asiakkaiden hankinta pk-yritykselle: Liidivirta. Seuraavaksi: Liidin vastausaika ja sen vaikutus myyntiin.
Mikä ihanneasiakasprofiili on?
Ihanneasiakasprofiili (englanniksi ideal customer profile, ICP) on lyhyt kuvaus yrityksestä, jonka kanssa kauppa onnistuu ja jatkuu. Se kertoo toimialan, koon, tilanteen ja ostajan roolin. Profiili koskee yritystä, ei yksittäistä ihmistä.
ICP ei ole sama asia kuin ostajapersoona. Persoona kuvaa päättäjää: mitä hän pelkää, mitä hän lukee ja miten hän päättää. ICP kuvaa organisaatiota, jonka listalta päättäjä löytyy. B2B-kaupassa tarvitset molemmat, mutta aloita ICP:stä, koska se rajaa, keille viestit ylipäätään kohdistetaan.
Profiili on ensimmäinen lenkki Liidivirta-ketjussa. Jos se puuttuu, tarjous, kanavat ja mittarit rakennetaan väärälle joukolle. Perusteet löytyvät myös artikkelista uusasiakashankinnan perusteet.
Miksi ICP kannattaa tehdä ennen kanavaa?
Kun kohderyhmä on epäselvä, tarjous on yleinen ja viestit osuvat keneen tahansa. Tulos on liidejä, jotka eivät sovi yrityksellesi: liian pieniä, väärältä toimialalta tai ilman budjettia. Ne kuluttavat myyntiaikaa ja vääristävät mittareita.
Tarkka profiili parantaa kolmea asiaa. Ensin kohdennus: tiedät, kenet etsit listoilta ja mille hakusanoille sisältö kirjoitetaan. Sitten tarjous: voit puhua tietyn toimialan ongelmasta yleisen palvelun sijaan. Lopuksi mittaus: näet, tuottaako profiilin sisällä oleva liidi paremmin kuin sen ulkopuolinen.
ICP-malli: kentät, jotka kannattaa täyttää
Alla oleva malli on lyhyt tarkoituksella. Jokaiselle kentälle tulee vastaus, jonka voi tarkistaa omasta asiakasdatasta tai tilastoista. Kentän, jota ei voi tarkistaa, jättäisin pois.
| Kenttä | Kysymys | Esimerkki (kuvitteellinen) |
|---|---|---|
| Toimiala | Millä toimialoilla kauppa on onnistunut parhaiten? | Teollisuuden alihankkijat ja huoltoyritykset |
| Koko | Henkilöstö tai liikevaihto, jolla tarve ja budjetti ovat olemassa | 20-150 henkilöä |
| Sijainti | Alue tai maa, jossa voit palvella ja myydä kannattavasti | Etelä- ja Länsi-Suomi |
| Tilanne ja laukaisija | Mikä tapahtuma tekee tarpeesta ajankohtaisen? | Uusi myyntijohtaja, kasvu tai asiakasmenetys |
| Päättäjä ja vaikuttajat | Kuka päättää, kuka suosittelee, kuka estää? | Toimitusjohtaja päättää, myyntipäällikkö suosittelee |
| Nykyinen ratkaisu | Mitä ostaja käyttää nyt? | Ei järjestelmää tai laaja taulukkopohjainen seuranta |
| Poissulkevat tekijät | Mikä tekee kaupasta huonon? | Alle 10 henkilön yritykset, hintaa ainoana perusteena pitävät |
Ilmainen lataus
Liidivirran tarkistuslista
20 kysymystä uusasiakashankinnan nykytilaan.
Näin määrittelet ICP:n viidessä vaiheessa
Viimeinen kohta on tärkeä. Profiili, joka rajaa kymmenen yritystä, on liian kapea. Profiili, joka sopii kaikille, ei ole profiili.
- Listaa kaikki asiakkaat viimeisen kahden tai kolmen vuoden ajalta ja lisää kuhunkin kaupan koko, katetuotto ja asiakkuuden kesto.
- Valitse parhaat 20 prosenttia katteen ja asiakkuuden keston perusteella. Pienessä asiakaskunnassa riittää viisi tai kymmenen asiakasta.
- Etsi yhteiset piirteet: toimiala, koko, ostajan rooli ja tilanne, jossa yhteys syntyi.
- Listaa myös huonoimmat asiakkaat. Piirteet, jotka toistuvat siellä, ovat poissulkevia tekijöitä.
- Kirjoita profiili yhdelle sivulle ja testaa se: onko listalla vähintään satoja yrityksiä, joihin voit ottaa yhteyttä?
Pisteytysmalli: milloin yritys sopii?
Kun profiili on kirjattu, siitä kannattaa tehdä pisteytys. Anna jokaiselle kentälle painokerroin ja arvioi yritys asteikolla 0-2. Kokonaispisteet jaetaan mahdollisilla maksimipisteillä.
Kaava: ICP-sopivuus prosentteina = (kenttien pisteet kerrottuna painokertoimilla) jaettuna maksimipisteillä. Esimerkki: toimialalle painokerroin 3, koolle 2, laukaisijalle 3 ja päättäjälle 2, jolloin maksimi on (3+2+3+2) x 2 = 20 pistettä. Yritys saa toimialasta 2, koosta 1, laukaisijasta 2 ja päättäjästä 2. Pisteet ovat 3×2 + 2×1 + 3×2 + 2×2 = 18, ja sopivuus on 90 prosenttia.
Sopiva käytäntö on kolme luokkaa: A (yli 80 prosenttia) saa henkilökohtaisen yhteydenoton, B (50-80 prosenttia) saa sisältöä ja sähköpostia, C (alle 50 prosenttia) ei saa aikaa. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia.
Käytännön esimerkki ja data, jos asiakkaita on vähän
Kuvitellaan kone- ja laitehuoltoa myyvä yritys, jolla on 30 asiakasta. Parhaat kuusi asiakasta ovat kaikki 30-100 henkilön teollisuusyrityksiä, joissa huoltopäällikkö suosittelee ja tuotantojohtaja päättää. Yhteydenotto syntyi kolmessa tapauksessa kuudesta, kun yritys oli ottanut käyttöön uuden tuotantolinjan.
ICP kirjataan näin: teollisuuden ja konepajoiden yritykset, 30-100 henkilöä, uusi tuotantolinja tai laajennus, päättäjänä tuotantojohtaja. Kanavaksi valitaan suora yhteydenotto ja yrityslistat, joista rajataan nämä yritykset. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia.
Huomaa, että laukaisija (uusi linja) on hyödyllisempi kuin toimiala yksin. Se kertoo, milloin yhteydenotto on ajankohtainen.
Pienellä asiakasmäärällä ICP perustuu osin oletuksiin. Silloin kannattaa täydentää asiakashaastatteluilla: kysy kolmelta parhaalta asiakkaalta, mikä sai ottamaan yhteyttä ja miksi he valitsivat sinut. Käytä myös hävittyjä tarjouksia: mikä toistui syinä?
Yritystietoa voi tarkistaa julkisista lähteistä, kuten Tilastokeskuksen yritystilastoista ja Business Finlandin materiaaleista. Ne auttavat arvioimaan toimialojen kokoa ja sitä, onko profiilin mukaisia yrityksiä tarpeeksi.
Yleisimmät virheet
Korjaus on yksinkertainen: palaa profiiliin kerran vuosineljänneksessä ja tarkista se uusimpia kauppoja vasten.
- Profiili kuvaa toivottua asiakasta, ei todellisia parhaita asiakkaita.
- Kenttiä on liikaa, jolloin kukaan ei käytä profiilia.
- Profiili tehdään vain toimialasta, vaikka tilanne ja laukaisija ratkaisevat ajoituksen.
- Poissulkevia tekijöitä ei kirjata, jolloin sopimattomat liidit pääsevät putkeen.
- Profiilia ei päivitetä, kun asiakaskunta muuttuu.
Miten ICP muuttuu käytännön työksi?
Profiili tuottaa hyötyä vasta, kun sen perusteella tehdään jotain. Käytä sitä neljässä paikassa. Tarjouksessa: nosta etusivulle ongelma, jonka profiilin yritys tunnistaa. Kanavissa: katso, missä nämä ostajat ovat, ja lue lisää artikkelista B2B-liidien lähteet ja kanavat. Yhteydenotoissa: rajaa lista profiilin mukaan, kuten kirjoituksessa inbound vai outbound Tulossa 13.11. käsitellään. Mittauksessa: kirjaa jokaiselle liidille ICP-luokka ja katso, tuottaako A-luokka parempaa kauppaa.
Jos haluat nähdä koko ketjun kerralla, Liidivirran tarkistus käy läpi kohderyhmän, tarjouksen ja kanavat ja antaa 90 päivän toimenpidelistan.
Yhteenveto
Ihanneasiakasprofiili on lyhyt, tarkistettava kuvaus yrityksistä, joiden kanssa kauppa kannattaa. Tee se omista parhaista asiakkaistasi, kirjaa myös poissulkevat tekijät ja pisteytä sopivuus. Käytä profiilia tarjouksessa, kanavissa ja mittauksessa. Aloita tänään listaamalla viisi parasta asiakastasi ja heidän yhteiset piirteensä.
Aloita Liidivirran tarkistuksella
Tarkistus näyttää, missä uusasiakashankinta vuotaa, ja antaa 90 päivän toimenpidelistan. Hinta hyvitetään projektista, jos tilaat sen 30 päivän sisällä raportin toimituksesta.
Usein kysyttyä
ICP eli ideal customer profile on kuvaus yrityksestä, jolle tuotteesi sopii parhaiten ja joka tuottaa sinulle eniten arvoa. Se kirjataan omien parhaiden asiakkaiden datasta.
ICP kuvaa organisaatiota: toimiala, koko ja tilanne. Ostajapersoona kuvaa päättäjää: tavoitteet, huolet ja tapa päättää. B2B:ssä tarvitaan molempia.
Aloita yhdellä. Jos asiakkaat jakautuvat selvästi kahteen ryhmään, tee kummallekin oma profiili, mutta älä kolmea useampaa ennen kuin ensimmäiset toimivat.
Tarkista se kerran vuosineljänneksessä ja aina, kun saat useita uusia asiakkaita tai hävitset toistuvasti samasta syystä.
Lähteet ja lisätietoa
- Tilastokeskus: yritystilastot
- Business Finland
- Harvard Business Review: asiakkaiden säilyttämisen arvo
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Liidivirran tarkistus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.