LinkedIn toimii uusasiakashankinnassa, kun sitä käytetään keskusteluun eikä massaviestien lähettämiseen. Rakenna profiili vastaamaan ostajan kysymykseen, jaa kokemuksia viikoittain ja ota yhteyttä rajattuun joukkoon henkilökohtaisella viestillä. Kolme tuntia viikossa riittää aloitukseen.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Uusien asiakkaiden hankinta pk-yritykselle: Liidivirta. Seuraavaksi: B2B-sähköpostimarkkinointi ja suoramarkkinoinnin säännöt.
Miten LinkedIniä käytetään uusasiakashankintaan?
LinkedIn on B2B-hankinnassa kanava, jossa ostajat ovat jo valmiiksi ammattirooleissaan. Kolme asiaa tekee siitä toimivan: profiili, joka kertoo, kenelle autat ja miten, säännöllinen sisältö, joka osoittaa osaamisen, ja henkilökohtaiset yhteydenotot rajatulle joukolle.
Massaviestit eivät kuulu tähän. Jos lähetät saman viestin sadalle ihmiselle, vastaanottaja huomaa sen, ja maineesi kärsii. Siksi tämä artikkeli keskittyy kolmeen asiaan, joita voi tehdä käsin ja pienellä ajalla. Laajempi kuva kanavista löytyy kirjoituksesta B2B-liidien lähteet ja kanavat.
Milloin LinkedIn sopii ja milloin ei?
Valinnassa auttaa ihanneasiakasprofiili. Jos et ole vielä kirjannut sitä, lue ensin ihanneasiakasprofiili.
| Tilanne | LinkedIn sopii | Parempi vaihtoehto |
|---|---|---|
| Keskikokoinen kauppa, ostaja päällikkö tai johtaja | Kyllä | Yhdistä hakuun ja suoraan yhteydenottoon |
| Suuri kauppa, ostajat tunnetaan nimeltä | Kyllä, yksilöllinen lähestyminen | Verkostot ja esittelyt |
| Pieni kauppa, nopea päätös | Rajoitetusti | Haku ja mainonta |
| Ostaja ei käytä LinkedIniä | Ei | Sähköposti, puhelin, paikalliset kanavat |
Profiili: tarkistuslista
Profiili on käyntikorttisi. Jokainen yhteydenotto ja sisältö ohjaa ihmisen sinne. Tarkista nämä kohdat.
- Otsikko kertoo, kenelle autat ja mitä saat aikaan, ei vain työnimikettäsi.
- Esittelyteksti vastaa ostajan kysymykseen: mikä ongelma, kenelle ja mitä ostaja saa.
- Esillä on yksi selkeä seuraava askel, esimerkiksi aikavaraus tai lataus.
- Kokemus ja osaaminen on kirjattu konkreettisesti, ilman asiakasnimiä, joiden julkaisuun sinulla ei ole lupaa.
- Profiilikuva on selkeä ja ajantasainen.
- Yrityssivu vastaa tarjousta ja ohjaa kotisivuille.
Ilmainen lataus
Liidivirran tarkistuslista
20 kysymystä uusasiakashankinnan nykytilaan.
Sisältö ja viikkorytmi: kolme tuntia
Sisällön tavoite ei ole tavoittaa tuhansia ihmisiä, vaan olla näkyvillä ihanneasiakkaiden syötteessä, kun heillä on kysymys. Kirjoita siitä, mitä asiakkaat kysyvät sinulta jatkuvasti.
Toimivia aiheita ovat kysymys ja vastaus, virhe ja sen korjaus, laskelma tai tarkistuslista ja yksi opetus uusimmasta projektista. Älä liitä jokaiseen julkaisuun myyntipuhetta. Yksi julkaisu viikossa riittää, kun se on konkreettinen ja kirjoitettu tietylle ihmiselle. Yhteensä aikaa kuluu noin kolme tuntia, ja viiden yhteydenoton raja pitää viestit henkilökohtaisina ja suojaa tiliäsi.
| Päivä | Tehtävä | Aika |
|---|---|---|
| Maanantai | Kirjoita ja ajasta yksi julkaisu | 45 min |
| Tiistai | Kommentoi viiden ihanneasiakkaan julkaisuja asiallisesti | 20 min |
| Keskiviikko | Lähetä enintään viisi henkilökohtaista yhteydenottoa | 45 min |
| Torstai | Vastaa viesteihin ja jatka keskusteluja | 30 min |
| Perjantai | Kirjaa keskustelut CRM:ään tai taulukkoon ja katso luvut | 40 min |
Yhteydenottoviesti ja esimerkkilaskelma
Hyvä ensiviesti on lyhyt ja kertoo, miksi juuri tämä ihminen. Siinä ei ole myyntipuhetta eikä liitteitä. Rakenne on kolmiosainen: syy yhteydenottoon, havainto tai kysymys ja kevyt jatko.
Esimerkki (kuvitteellinen): ”Hei Maija, näin julkaisusi huoltosopimusten uudistamisesta. Huoltosopimusten kohdalla yksi kysymys toistuu usein: kuka vastaa tarjouksen seurannasta? Jos haluat, vaihdan mielelläni ajatuksia siitä.”
Älä tarjoa tapaamista heti ensimmäisessä viestissä. Jos vastaus tulee, jatka keskustelua. Ehdota puhelua vasta, kun ihmisellä on selvästi tarve. Tarkista LinkedInin ajantasaiset käyttöehdot ennen automaatiotyökalujen käyttöä.
Kuvitellaan, että lähetät viisi henkilökohtaista yhteydenottoa viikossa eli noin 20 kuukaudessa. Kolmasosa hyväksyy yhteyden ja puolet heistä käy keskustelua. Se tarkoittaa noin kolmea keskustelua kuukaudessa. Jos kolmannes keskusteluista johtaa tarjoukseen ja neljännes tarjouksista kauppaan, kuukaudessa syntyy noin 0,25 kauppaa eli noin kolme kauppaa vuodessa.
Jos kaupan katetuotto on 6 000 euroa, tulos on noin 18 000 euroa vuodessa kolmen tunnin viikkotyöstä, ja julkaisut sekä profiili voivat tuoda lisäksi suoria yhteydenottoja. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia. Laske omat luvut ja vertaa niitä, mitä aika maksaa. Kaavat löytyvät artikkelista mitä B2B-liidi maksaa Tulossa 15.12..
Kohdennus ja yrityssivu
Henkilökohtaiset yhteydenotot toimivat vain, jos lista on oikea. Rakenna lista ihanneasiakasprofiilin mukaan: valitse 50 yritystä, jotka sopivat profiiliin, ja etsi kustakin yksi tai kaksi päättäjää tai vaikuttajaa. Kirjaa lista taulukkoon, jossa on yritys, henkilö, rooli, ajankohtainen laukaisija ja tilanne.
Järjestä lista kolmeen ryhmään. Ensimmäinen on lämpimät: tunnet henkilön tai teillä on yhteinen tuttu. Toinen on ajankohtaiset: yrityksessä on tapahtunut jotain, kuten rekrytointi tai laajennus. Kolmas on muut. Aloita lämpimistä ja ajankohtaisista. Viisi viestiä viikossa riittää kattamaan 50 yrityksen listan kymmenessä viikossa, ja samalla ehdit seurata vastaukset.
Yrityssivun tavoittavuus on yleensä pieni verrattuna ihmisten omiin profiileihin. Siksi myyntijohtajan, omistajan ja asiantuntijoiden omat profiilit tekevät suurimman osan työstä. Sovi yhdessä, mistä aiheista kukin kirjoittaa, ja pidä linja asiallisena. Kenenkään ei tarvitse kirjoittaa joka päivä.
Yrityssivu toimii pohjana: se kertoo, mitä yritys tekee, ja ohjaa sivustolle. Päivitä se samoilla sanoilla kuin tarjous kotisivulla, jotta ostaja tunnistaa saman viestin molemmissa paikoissa.
Mitä mitataan?
Näillä luvuilla LinkedIn on verrattavissa muihin kanaviin. Lisää mittareista on artikkelissa liidivirran mittarit Tulossa 19.12..
- Yhteydenottojen määrä ja hyväksymisprosentti.
- Keskustelujen määrä kuukaudessa.
- Keskustelusta tarjoukseen etenevien osuus.
- Liidin lähde kirjattuna: LinkedIn, julkaisu tai suora viesti.
- Käytetty aika, jotta tiedät hinnan.
Yleisimmät virheet
Korjaus löytyy viikkorytmistä: pieni, säännöllinen työ. Sähköpostin ja suoramarkkinoinnin säännöistä on oma artikkelinsa: B2B-sähköposti ja suoramarkkinointi.
- Profiili puhuu yrityksestä, ei ostajan ongelmasta.
- Lähetetään sama viesti kaikille.
- Myyntipuhe tulee jo ensimmäisessä viestissä.
- Julkaistaan satunnaisesti kolmen viikon välein.
- Keskusteluja ei kirjata, jolloin lähdettä ei voi mitata.
Yhteenveto
LinkedIn toimii uusasiakashankinnassa, kun profiili, sisältö ja henkilökohtaiset yhteydenotot tukevat toisiaan. Aloita profiilin tarkistuslistasta, varaa kalenteriin kolme tuntia viikossa ja kirjaa tulokset. Jos haluat nähdä, mikä paikka LinkedInillä on koko Liidivirta-ketjussa, Liidivirran tarkistus näyttää, missä uusasiakashankinta vuotaa.
Aloita Liidivirran tarkistuksella
Tarkistus näyttää, missä uusasiakashankinta vuotaa, ja antaa 90 päivän toimenpidelistan. Hinta hyvitetään projektista, jos tilaat sen 30 päivän sisällä raportin toimituksesta.
Usein kysyttyä
Toimii, kun ostajat ovat päälliköitä tai johtajia ja kauppa on harkittu. Käytä sitä keskusteluun ja asiantuntijuuden näyttämiseen, älä massaviesteihin.
Ei aloitukseen. Profiili, sisältö ja käsin tehdyt yhteydenotot toimivat ilman. Maksulliset työkalut voi harkita, kun tiedät, että kanava tuottaa.
Aloita enintään viidellä henkilökohtaisella viestillä viikossa. Laatu ja kirjaus ovat tärkeämpiä kuin määrä.
Keskustelut alkavat usein muutamassa viikossa, mutta kauppaan asti pääseminen riippuu myyntisyklistä. Seuraa ensin keskustelujen määrää.
Lähteet ja lisätietoa
- Business Finland
- Tilastokeskus: yritystilastot
- Harvard Business Review: asiakkaiden säilyttämisen arvo
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Liidivirran tarkistus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.