Mainonta B2B-yritykselle: Google Ads ja Meta

Mainonnan rooli B2B-yrityksessä

B2B-ostaminen on hidasta. Ostopäätökseen osallistuu usein useampi henkilö, ja ostaja vertailee vaihtoehtoja viikkoja tai kuukausia. Siksi mainonnan tehtävä ei ole myydä suoraan vaan tuoda oikea ihminen oikealle sivulle sillä hetkellä, kun hänellä on tarve, ja saada hänet ottamaan yhteyttä.

Mainonta on nopein tapa saada näkyvyyttä, koska se alkaa tuottaa liikennettä heti. Se myös loppuu heti, kun lopetat maksamisen. Orgaaninen näkyvyys rakentuu hitaammin mutta jää voimaan, joten kannattaa suunnitella ne yhdessä: mainonta hakee ensimmäiset yhteydenotot, ja SEO ja paikallisnäkyvyys vähentävät riippuvuutta mainosbudjetista.

Mainonta ei myöskään korjaa heikkoa tarjousta tai huonoa sivua. Jos kävijä ei ymmärrä, mitä tarjoat ja mitä hänen pitää tehdä seuraavaksi, jokainen klikkaus on hukkaa. Tämä sivu käy läpi, miten B2B-yrityksen mainonta rakennetaan niin, että sen tulokset voi mitata yhteydenottoina ja kauppoina.

Google Ads B2B-yrityksessä

Google Ads on useimmille B2B-yrityksille paras ensimmäinen alusta, koska hakumainonta tavoittaa ihmisen hetkellä, jolloin hän etsii ratkaisua. Mainos näytetään, kun joku kirjoittaa hakukoneeseen sanan, jonka olet valinnut, ja maksat yleensä vain klikkauksista.

Aloita hakukampanjalla ja rajaa se tarkasti. Valitse hakusanat, jotka kertovat ostoaikeesta, kuten palvelun nimi yhdessä paikkakunnan tai ongelman kanssa. Vältä laajoja yleistermejä, jotka tuovat opiskelijoita, työnhakijoita ja uteliaita.

Googlen automatiikka, kuten älykkäät tarjousstrategiat, voi auttaa, kun tilillä on riittävästi mitattuja konversioita. Pienellä volyymilla automatiikka oppii hitaasti ja voi ohjata rahaa väärään paikkaan. Tarkista aina ajantasaiset suositukset Google Ads Helpistä, koska ominaisuudet muuttuvat.

Jos haluat ymmärtää perusteet ensin, lue artikkeli mikä on Google Ads ja miten se toimii B2B-yrityksessä.

Meta ja LinkedIn: kysynnän synnyttäminen

Meta- ja LinkedIn-mainonta toimivat eri tavalla kuin haku. Ostaja ei ole etsimässä, joten mainos keskeyttää jotain muuta. Tämä sopii, kun tuotteesi vaatii selittämistä, kun kohderyhmä on rajattu tai kun haluat kerätä yhteystietoja oppaan tai tarjouspyynnön vastineeksi.

Meta on usein edullisempi tapa tavoittaa laaja joukko, ja sen yleisökohdennus on kiinnostuksen ja käyttäytymisen varassa. LinkedInissä voit rajata kohderyhmää ammattitiedon perusteella, mikä sopii isompiin ostoihin ja pitkiin kauppoihin. Alustojen hinnat vaihtelevat toimialan, kilpailun ja ajankohdan mukaan, eikä tähän kannata luottaa yleisiin lukuihin. Aloita pienellä testibudjetilla ja laske oma liidin hintasi.

Alustojen kohdennusvaihtoehdot, mainosmuodot ja käytännöt muuttuvat tiuhaan. Tarkista ajantasainen tilanne Meta Business Helpistä ja LinkedInin omista ohjeista ennen kuin teet päätöksiä.

Vertailu alustojen välillä on käsitelty artikkelissa Google Ads vai Meta: kumpi sopii B2B-yritykselle Tulossa 15.11..

Hakusanojen hoito käytännössä

Hakusanaraportti kertoo, millä oikeilla hauilla mainoksesi näytettiin. Käy se läpi vähintään kerran kuussa. Lisää epäolennaiset haut negatiivisiksi hakusanoiksi: esimerkiksi ”ilmainen”, ”työpaikka” tai ”koulutus”, jos et tarjoa niitä.

Pienessäkin tilissä ensimmäinen raporttikierros paljastaa usein hakuja, joilla ei ole mitään tekemistä tarjoamasi kanssa. Siksi negatiiviset hakusanat ovat yksi nopeimmista tavoista pienentää hukkaa. Lisää aiheesta artikkelissa hukkaako mainontasi budjettia: merkit ja korjaukset Tulossa 23.11..

Seuranta: mitä mitataan ja miksi

Seuranta on mainonnan perusta. Ilman sitä tiedät klikit ja näyttökerrat, mutta et sitä, mikä toi kaupan. Mittaa konversioina ne tapahtumat, jotka vievät kohti kauppaa: lomakkeen lähetys, puhelun soitto ja ajanvaraus. Sivulatausta ei kannata laskea konversioksi.

Testaa seuranta aina itse: lähetä lomake ja tarkista, näkyykö konversio mainostilillä. Tarkista myös, että myynti kirjaa yhteydenotot ylös, jotta voit myöhemmin yhdistää mainoksen kauppaan. Seurantaan liittyvät evästeet ja suostumukset kannattaa tarkistaa ajantasaisista ohjeista, koska säännöt ja alustojen vaatimukset muuttuvat.

Kuukausittaisen seurannan malli löytyy artikkelista mainonnan optimointi ja seuranta kuukausittain Tulossa 21.12..

Budjetti ja liidin hinta

Mainosbudjetin koon ratkaisee se, kuinka paljon liidi saa maksaa. Laske ensin kannattavuusraja: ensimmäisen kaupan katetuotto kerrottuna sillä osuudella liideistä, joista syntyy kauppa. Sitten laske, kuinka monta liidiä budjetilla pitää saada.

Esimerkki: jos ensimmäinen kauppa tuottaa 3 000 euroa katetta ja yksi kymmenestä liidistä päätyy kauppaan, liidi saa maksaa enintään 300 euroa. Jos liidin hinta on tätä suurempi, tilin rakennetta tai tarjousta pitää muuttaa. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia.

Älä käytä muiden yritysten mainoskustannuksia mittarina, koska toimialat ja kaupan koot eroavat. Lisää laskennasta on artikkelissa mitä B2B-liidi maksaa Tulossa 15.12.. Voit myös laskea oman rajasi alla olevalla laskurilla.

Mainonta ja myynti: mitä yhteydenotolle tapahtuu

Mainonta päättyy yhteydenottoon, mutta kauppa syntyy vasta myynnissä. Jos yhteydenottoon vastataan kolmen päivän päästä, suuri osa mainosrahasta menee hukkaan. Sovi, kuka vastaa yhteydenottoihin, kuinka nopeasti ja miten ne kirjataan.

Kirjaa jokaisesta yhteydenotosta lähde, vaihe ja lopputulos. Kuukauden lopussa näet, mikä kampanja toi tarjouksia ja kauppoja, ei vain lomakkeita. Tämä on ainoa tapa erottaa edullinen liidi hyvästä liidistä. Jos tarvitset työkalun liidien kirjaamiseen ja seurantaan, katso Liidigeneraattori tai Liidivirta.

Jos mainonta tuo yhteydenottoja mutta kauppoja ei synny, katso ensin vastausnopeus, tarjouksen selkeys ja se, vastaako yhteydenottajan odotus sitä, mitä myynti kertoo.

Tekoäly mainonnassa

Tekoäly sopii mainonnassa aputyökaluksi. Sillä voi nopeuttaa hakusana-ideointia, mainostekstien variointia, hakusanaraporttien luokittelua ja kuukausiraportin luonnostelua. Näin ihmisen aika vapautuu päätöksentekoon.

Tekoäly ei kuitenkaan päätä budjetista, kohderyhmästä eikä siitä, mitä tarjoat. Tarkista aina tekoälyn tuottamat tekstit ja ehdotukset ennen käyttöä. Älä syötä sille asiakkaiden henkilötietoja tai luottamuksellisia tietoja ilman selkeää käytäntöä.

Myös mainosalustojen oma automatiikka kehittyy jatkuvasti. Älä oleta, että automatiikka tekee harkinnan puolestasi: seuraa, mihin se ohjaa rahaa, ja vertaa tuloksia liidien määrään ja hintaan. Alustojen nykyiset ominaisuudet kannattaa tarkistaa niiden omista ohjeista.

Miksi valita Konsta mainonnan tekijäksi?

Mainonta ei toimi erillään muusta markkinoinnista ja myynnistä. Katson tilin lisäksi laskeutumissivun, seurannan ja sen, mitä yhteydenotoille tapahtuu. Näin korjaukset kohdistuvat kohtaan, jossa kauppa oikeasti jää syntymättä.

Raportit kertovat yhteydenottoja ja niiden hintaa, eivät pelkkiä klikkejä. Näet itse luvut ja ymmärrät, miksi suosittelen mitäkin. Jos mainonta ei sovi tilanteeseesi, sanon sen suoraan.

Mitä mainonta maksaa?

Hinnat ovat kiinteitä ja ilmoitettu ilman arvonlisäveroa (alv 0 %). Hinnat koskevat työtä, eivät mainosalustalle maksettavaa mediabudjettia. Sen maksat suoraan alustalle omalta tililtäsi, ja sen koko sovitaan tavoitteen mukaan.

Aloitus on Ads-auditointi, joka näyttää, missä budjetti vuotaa. Projektissa tili ja seuranta rakennetaan uudelleen. Kuukausipalvelussa mainontaa hoidetaan ja raportoidaan jatkuvasti. Voit siirtyä suoraan auditoinnista hallintaan. Jos et ole varma, kumpi taso sopii, varaa 30 minuutin keskustelu: käydään läpi nykyinen tili, tavoite ja se, paljonko liidi saa maksaa.