Myynti
Myynti kasvaa, kun joku johtaa sitä viikoittain ja kun oikea ihminen on oikeassa roolissa. Tällä sivulla käyt läpi myyntijohtamisen perusteet, myyjän rekrytoinnin vaiheet, kannustinmallin ja mittarit sekä sen, mistä hinta muodostuu.
Kirjoittaja: Konsta Pohjamo. Päivitetty 19.10.2026.
Pk-yrityksen myynti pysähtyy yleensä yhteen kolmesta syystä: kukaan ei johda sitä säännöllisesti, myyjän rooli on epäselvä tai myyjän työtä ei seurata luvuilla. Rekrytointi ei korjaa näistä yhtäkään, jos pohja puuttuu. Uusi myyjä tuo lisää toistoja vain, jos on selvää, mitä hänen pitää tehdä ja kuka tarkistaa, että se tapahtuu.
Järjestys on siis tämä: ensin myyntijohtamisen minimi (tavoite, prosessi, viikkorytmi), sitten roolin ja profiilin määrittely, sitten rekrytointi ja kannustinmalli ja lopuksi perehdytys. Jos johtaminen on jo kunnossa, voit aloittaa roolin määrittelystä. Jos ei ole, aloita johtamisesta tai osta se määräajaksi ulkopuolelta.
Myyntijohtaminen on myynnin tavoitteiden asettamista, myyntiprosessin ylläpitoa, tulosten seurantaa ja myyjien valmentamista. Isossa yrityksessä se on kokopäiväinen työ. Pienessä yrityksessä sen tekee usein toimitusjohtaja tai yrittäjä oman työnsä ohella, ja siksi se jää helposti tekemättä.
Johtamisen ydin on rytmi. Viikoittainen myyntipalaveri, jossa katsotaan putken tila, sovitaan seuraavat askeleet ja poistetaan jumit, tuottaa enemmän kuin yksittäinen koulutuspäivä. Katso tarkemmin artikkelista myynnin mittarit ja viikkorytmi Tulossa 20.12. ja palvelusta Myyntirytmi.
Tehtäväkuvan hahmotat artikkelista myyntijohtajan tehtävät pk-yrityksessä Tulossa 7.11.. Jos et ole varma, tarvitsetko päätoimisen johtajan, vaihtoehtona on osa-aikainen malli: fractional-myyntijohtajan hinta Tulossa 13.12. ja interim vai fractional Tulossa 24.11..
Taulukko auttaa valitsemaan ensimmäisen toimenpiteen. Rastita oma tilanteesi ja katso, mistä kannattaa aloittaa.
| Tilanne | Todennäköinen ongelma | Ensimmäinen toimenpide |
|---|---|---|
| Myyntiä tekee johtaja oman työn ohella ja putki on tyhjä | Johtamisen ja tekemisen aika ei riitä molempiin | Viikkorytmi ja osa-aikainen myyntijohtaja |
| Myyjiä on, mutta tulokset vaihtelevat paljon | Ei yhteistä prosessia eikä mittareita | Myyntiprosessin kirjaaminen ja valmennus |
| Ensimmäinen myyjä puuttuu | Rooli, profiili ja palkkio ovat auki | Roolin ja profiilin määrittely ennen hakua |
| Uusi myyjä ei ole saanut kauppoja kolmessa kuukaudessa | Perehdytys, johtaminen tai profiili ei natsaa | Perehdytyksen ja tavoitteiden tarkistus |
| Tiimi myy, mutta hinta ja tarjoukset heikentävät kauppaa | Tarjous ei perustele valintaa | Tarjousprosessin ja puheen katselmointi |
| Myyjä lähti ja tieto lähti mukana | Asiakastiedot eivät ole yhteisessä järjestelmässä | CRM:n käyttöönotto ja kirjaamiskäytäntö |
Rekrytointi on kallis päätös, ja huono osuma maksaa enemmän kuin viivästys. Odota, jos jokin näistä pitää paikkansa:
Etene järjestyksessä. Jokaisen vaiheen tuotos on seuraavan lähtötieto.
1
Kirjaa vuoden tavoite, nykyinen kaupan koko, tarjousten määrä ja voittoprosentti. Ilman lähtölukuja rekrytoinnin tarvetta ei voi perustella.
2
Sovi viikkopalaveri, putken vaiheet ja kolme mittaria. Päätä, kuka johtaa myyntiä, ja varaa siihen kalenteriaikaa.
3
Kuvaa tehtävä, vastuut, ensimmäisen vuoden tavoitteet ja ne asiat, joita ei vaadita. Erota välttämätön osaaminen ja opittava osaaminen.
4
Päätä kiinteän ja muuttuvan palkan suhde sekä se, mitä palkitaan: kauppaa, katetta vai uusia asiakkaita. Kirjoita malli esimerkkilaskelmin.
5
Valitse kanavat, jotka tavoittavat profiilin mukaiset ihmiset. Käytä samoja kysymyksiä kaikille ja testaa osaaminen työnäytteellä, esimerkiksi tarjouksella tai soittoharjoituksella.
6
Anna kolmen kuukauden suunnitelma, jossa on viikkotavoitteet, asiakastapaamiset, mentori ja tarkistuspisteet kuukauden välein.
7
Katso mittarit viikoittain ja palaa rooliin ja palkkioon kvartaaleittain. Korjaa prosessia, ennen kuin vaihdat ihmistä.
Hyvä rooliselvitys vastaa neljään kysymykseen. Mitä myyjä tekee viikossa? Keneltä hän saa liidit? Millä mittarilla häntä arvioidaan? Ja mitä hän ei tee? Kun nämä on kirjattu, hakuilmoitus kirjoittuu lähes itsestään.
Profiilissa kannattaa erottaa kolme asiaa: osaaminen, jonka pitää olla jo valmiina, osaaminen, jonka voi oppia perehdytyksessä, ja työtapa. Uuden toimialan voi oppia kuukausissa, mutta aktiivisuutta ja asiakaskiinnostusta on vaikeampi opettaa. Lue lisää artikkelista myyjän rekrytointi B2B-yritykseen Tulossa 27.10..
Kuvitellaan yritys, jossa toimitusjohtaja myy itse ja tarjouksia lähtee kuukaudessa kymmenen. Voittoprosentti on viidennes, ja toimitusjohtaja käyttää myyntiin kaksi päivää viikossa. Hän haluaa palkata myyjän, jotta aikaa vapautuu. Laskelmassa selviää kuitenkin, että liidejä tulee vain sen verran, että yksi ihminen pystyy hoitamaan ne. Uusi myyjä ei siis lisäisi kauppoja vaan vapauttaisi johtajan aikaa.
Parempi ratkaisu voi olla kirjata ensin prosessi, sopia viikkorytmi ja rakentaa liidivirtaa, ja rekrytoida vasta, kun tapaamisia on enemmän kuin yksi ihminen ehtii hoitaa. Esimerkki on kuvitteellinen, mutta kysymys on aito: rekrytoidaanko kapasiteettia vai ratkaistaanko jokin muu pullonkaula? Laske tarve aina putken luvuista, ei tuntumasta.
Hyödyllinen tapa testata tarve on laskea, montako tapaamista myyjän pitäisi viikossa pitää tavoitteen saavuttamiseksi ja kuinka monta liidiä se vaatii. Jos liidejä ei ole tarpeeksi, ensimmäinen toimenpide on liidien hankinta. Jos liidejä on mutta ne jäävät hoitamatta, rekrytointi on perusteltu.
Sama logiikka pätee myös tiimin kasvattamiseen. Ennen toista tai kolmatta myyjää kysy, onko ensimmäinen myyjä saavuttanut sovitut tavoitteet, onko prosessi toimiva ja riittääkö johtamisaika. Jos vastaus on kyllä, rekrytointi kasvattaa kauppaa. Jos ei, lisää ihmisiä lisää myös vaihtelua.
Mallin pitää tukea sitä, mitä yritys haluaa. Alla vertailu kriteereittäin. Esimerkkien luvut puuttuvat tarkoituksella, koska ne riippuvat toimialasta ja katteesta.
| Malli | Sopii kun | Riski |
|---|---|---|
| Kiinteä palkka | Myyntisykli on pitkä ja rooli on osin asiakkuuksien hoitoa | Tulosvastuu jää heikoksi |
| Kiinteä palkka ja provisio kaupoista | Kauppa syntyy selvästi myyjän työstä | Myydään halvalla, jos kate ei ole mukana |
| Palkkio katteesta | Hinnoittelu vaihtelee tapauskohtaisesti | Laskenta on monimutkaisempaa |
| Tavoitepohjainen bonus | Tiimi myy yhdessä ja tavoitteet ovat selkeitä | Tavoite asetetaan väärin |
| Uusasiakaspalkkio | Halutaan kasvattaa asiakaskuntaa | Nykyasiakkaiden hoito unohtuu |
Palkkiomalli kannattaa kirjata sopimukseen selvästi, ja sen verotus- ja työoikeudelliset vaikutukset kannattaa tarkistaa asiantuntijalta ja ajantasaisista viranomaislähteistä, esimerkiksi Verohallinnon ohjeista ja Finlexistä. Tämä sivu ei anna juridista neuvontaa. Käytännön vertailu löytyy artikkelista myyjän kannustinmalli ja palkkio Tulossa 19.11..
Koulutus siirtää tietoa kerralla. Valmennus muuttaa toimintaa, koska siinä harjoitellaan omilla asiakkailla ja palataan tuloksiin säännöllisesti. Jos tiimi tietää, mitä pitäisi tehdä, mutta ei tee, tarvitaan valmennusta. Jos tiimillä ei ole yhteistä tapaa, tarvitaan ensin koulutus ja prosessi. Vertailu on artikkelissa myyntivalmennus vai myyntikoulutus Tulossa 27.11.. Palvelut löytyvät sivulta Myyntivalmennus ja rekrytointi.
Seuraa muutamaa lukua viikoittain. Lisää mittareita ei tarvita, ennen kuin nämä ovat käytössä.
| Mittari | Mitä se kertoo | Katsotaan |
|---|---|---|
| Uusien tapaamisten määrä | Onko putkeen tulossa uutta | Viikoittain |
| Tarjousten määrä ja arvo | Onko myynnillä tekemistä | Viikoittain |
| Voittoprosentti | Osuuko tarjous ja puhe | Kuukausittain |
| Myyntisyklin pituus | Kuinka nopeasti kauppa etenee | Kvartaaleittain |
| Uuden myyjän aktiviteetit ja tapaamiset | Käynnistyykö perehdytys | Viikoittain 90 päivän ajan |
| Hankintakustannus (CAC) | Kannattaako kasvu | Kvartaaleittain |
Mittarit nojaavat siihen, että tiedot kirjataan yhteen paikkaan. Jos kirjaaminen on hajallaan, aloita CRM:n käyttöönotosta. Mittareiden tulkintaa tukee Myyntiprosessi ja johtaminen. Kun haluat tietää lähtötilanteesi, tee Myynnin nykytila.
Uusi myyjä jää ilman suuntaa. Sovi ensin, kuka johtaa ja millä rytmillä.
Myyjän pitäisi hoitaa liidit, tarjoukset, asiakkuudet ja markkinointi. Rajaa tehtävä ja kuvaa, mitä ei kuulu.
Palkitaan kaupan määrää, vaikka tavoite on kate tai uusasiakkuus. Testaa malli esimerkkilaskelmilla ennen käyttöönottoa.
Myyjä aloittaa ja saa tunnukset, ei suunnitelmaa. Kirjoita 90 päivän malli, jossa on tavoitteet ja tarkistuspisteet.
Myyntisyklin pituus ratkaisee, milloin kauppoja voi odottaa. Seuraa siksi aktiviteetteja jo ensimmäisinä viikkoina.
Jos kolme peräkkäistä myyjää epäonnistuu, vika on todennäköisesti roolissa, tuotteessa tai johtamisessa.
Kustannukset koostuvat kolmesta osasta: johtamisen aika, rekrytoinnin työ ja myyjän oma kustannus. Myyjän palkka ja sivukulut ovat suurin erä, mutta unohdettuja ovat perehdytykseen kuluva johtajan aika, työkalut, matkat ja ensimmäisten kuukausien tulokseton jakso. Laske kokonaiskustannus vähintään yhden myyntisyklin ajalta.
Ulkopuolinen apu hinnoitellaan tässä kiinteänä: rekrytointipolku alkaa roolin ja profiilin määrittelystä, ja osa-aikainen myyntijohtaminen laskutetaan kuukausiveloituksella. Hinnat ovat alv 0 %.
Hinnat ja tasot
Hinnat alv 0 %. Valitse taso tai aloita keskustelulla.
Aloitus
Rooli, vastuut, profiili ja kannustinmalli kirjattuna, ennen kuin haku alkaa. Hinta hyvitetään jatkoprojektista, jos tilaat sen 30 päivän sisällä raportin toimituksesta.
Projekti
Hakuprosessi, haastattelut ja valinta yhdessä kanssasi.
Kuukausipalvelu
Osa-aikainen johtaja vie myyntiä viikoittain. Sopii, kun päätoimista johtajaa ei vielä tarvita.
Muut vaihtoehdot ja kokonaisuus löytyvät hinnastosta. Valmennuksen hinnat ovat sivulla Myyntivalmennus ja rekrytointi.
Roolin ja profiilin määrittely on pienin kokonaisuus, josta saat konkreettisen tuotoksen: kirjallisen roolikuvauksen, profiilin, haastattelurungon ja kannustinmallin luonnoksen. Se kannattaa tehdä, vaikka lopulta päättäisit olla rekrytoimatta, koska se paljastaa, onko ongelma ihmisten määrässä vai johtamisessa.
Jos tilaat jatkoprojektin 30 päivän sisällä raportin toimituksesta, määrittelyn hinta hyvitetään. Tutustu aloitukseen sivulla Myyntivalmennus ja rekrytointi tai varaa ensin keskustelu täältä. Perehdytyksen suunnitteluun löydät pohjan artikkelista myyjän perehdytys, ensimmäiset 90 päivää Tulossa 26.12..
UKK
Myyntijohtaminen on myynnin tavoitteiden, prosessin, seurannan ja valmennuksen hoitamista. Pk-yrityksessä siihen riittää usein viikoittainen rytmi, kolme mittaria ja nimetty vastuuhenkilö.
Kun myyntiä tekee useampi kuin yksi ihminen, tulokset vaihtelevat ja kukaan ei seuraa putkea. Päätoimisen johtajan sijaan voi aluksi riittää osa-aikainen malli.
Kokonaiskustannus muodostuu palkasta, sivukuluista, perehdytyksestä, työkaluista ja mahdollisesta ulkopuolisesta avusta. Laske vähintään yhden myyntisyklin ajalta. Ulkopuolisen avun hinnat näet tältä sivulta.
Ei pidä. Malli riippuu myyntisyklistä, roolista ja siitä, kuinka suoraan myyjä vaikuttaa kauppaan. Tarkista sopimuksen ja verotuksen yksityiskohdat asiantuntijalta.
Se riippuu myyntisyklin pituudesta. Aktiviteetteja ja tapaamisia voi seurata heti, kauppoja vasta myyntisyklin mukaan.
Kokenut tuo valmiin työtavan ja kalliimman palkan. Nuorempi vaatii enemmän perehdytystä ja johtamista. Valinta kannattaa tehdä sen mukaan, kuinka paljon johtamisaikaa sinulla on.
Koulutus antaa tietoa, valmennus muuttaa tekemistä omilla asiakkailla ja säännöllisellä seurannalla.
Voi. Fractional-malli tarkoittaa, että kokenut johtaja työskentelee yrityksessä sovitun osan viikosta. Katso artikkeli fractional-myyntijohtajan hinnasta.
Tee Myynnin nykytila ja kirjaa viimeisen vuoden tarjoukset, kaupat ja menetetyt kaupat. Niistä näkee, missä vaiheessa putki vuotaa.
Se voi auttaa ilmoituksen luonnostelussa ja haastattelukysymysten ideoinnissa. Valinnan ja arvioinnin tekee ihminen, eikä hakijoiden tietoja kannata syöttää palveluihin, joiden ehtoja et ole lukenut.
Käydään läpi myynnin tila, johtamisen tarve ja se, onko seuraava askel rekrytointi, valmennus vai osa-aikainen johtaja.