Sanasto

ICP (ihanneasiakasprofiili)

ICP eli ihanneasiakasprofiili kuvaa, millainen yritys hyötyy tarjoamastasi eniten ja on yritykselle myös kannattavin asiakas.

Varaa 30 min keskustelu

Mitä ICP tarkoittaa käytännössä?

ICP on yrityksen tason kuvaus. Siinä määritellään esimerkiksi toimiala, yrityksen koko, sijainti, tyypillinen ongelma ja päätöksentekijät. Se on eri asia kuin ostajapersoona, joka kuvaa yksittäistä ostajaa ihmisenä.

Hyvän ICP:n pohjana on oma asiakasdata. Katso, ketkä ovat nykyisistä asiakkaista tuottoisimpia, pysyneet pisimpään ja olleet helpoimpia palvella. Heidän yhteiset piirteensä muodostavat profiilin rungon.

ICP kannattaa pitää tarkkana. Jos profiili kattaa kaikki, se ei auta kohdentamaan mitään. Kun kohdeyritykset on rajattu, markkinoinnin viesti, kanavat ja myynnin listat on helpompi rakentaa. Profiilia tarkistetaan, kun asiakaskanta ja tarjooma muuttuvat. Kirjaa profiili yhdelle sivulle ja jaa se markkinoinnille ja myynnille, jotta kaikki käyttävät samaa kuvausta. ICP kannattaa tarkistaa vähintään kerran vuodessa. Markkinat, tarjooma ja asiakkaat muuttuvat, ja se, mikä oli ihanteellinen asiakas kolme vuotta sitten, ei välttämättä ole sitä enää.

Miksi ICP on tärkeä?

Pk-yrityksellä ei ole resursseja tavoitella kaikkia. ICP kertoo, minne markkinointi- ja myyntityö kannattaa suunnata. Se parantaa liidien laatua, lyhentää myyntiä ja auttaa välttämään asiakkaita, jotka vievät paljon aikaa mutta tuottavat vähän. Kun profiili on selvä, sen avulla voi myös sanoa ei sopimattomille tarjouspyynnöille ja säästää resursseja.

Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä

ICP kirjoitetaan toiveiden perusteella eikä oikeiden asiakkaiden datan pohjalta.
Profiili on niin laaja, ettei se rajaa mitään.
ICP ja ostajapersoona sekoitetaan keskenään.
ICP:tä ei käytetä päätöksissä, vaan se jää dokumentiksi kansioon.