Sanasto
Kohderyhmä
Kohderyhmä on se asiakkaiden joukko, jolle yritys suuntaa markkinointinsa ja tarjoomansa, koska se todennäköisimmin tarvitsee ja ostaa palvelua.
Mitä Kohderyhmä tarkoittaa käytännössä?
Kohderyhmä rajaa, ketä markkinoinnilla yritetään tavoittaa. B2B-yrityksessä kohderyhmä kuvataan yleensä sekä yritystasolla että henkilötasolla: toimiala, koko, sijainti ja tilanne yhtäältä, ostoon osallistuvat roolit toisaalta.
Hyvä kohderyhmäkuvaus perustuu olemassa oleviin asiakkaisiin. Katso, ketkä ovat ostaneet, ketkä ovat olleet tyytyväisimpiä ja ketkä ovat tuoneet eniten katetta. Heidän yhteisistä piirteistään saa selville, millaisia uusia asiakkaita kannattaa hakea.
Kohderyhmä on laajempi käsite kuin ostajapersoona tai ihanneasiakasprofiili. Ne tarkentavat kohderyhmää: profiili kuvaa ihanteellista yritystä, persoona yksittäistä päätöksentekijää. Kohderyhmiä voi olla useita, mutta pienellä yrityksellä niitä kannattaa valita aluksi vain yksi tai kaksi, jotta viestit pysyvät terävinä.
Kohderyhmää voi rajata kysymällä, minkä asiakkaiden kanssa kaupat syntyvät nopeimmin, kenen kanssa yhteistyö on sujuvinta ja ketkä ostavat uudelleen. Näiden asiakkaiden yhteiset piirteet muodostavat kohderyhmän ytimen, jota kohti markkinointi suunnataan.
Miksi Kohderyhmä on tärkeä?
Markkinointi, joka puhuttelee kaikkia, ei puhuttele ketään. Kun kohderyhmä on rajattu, voit valita oikeat kanavat, kirjoittaa viestit heidän kielellään ja välttää rahan haaskausta väärien ihmisten tavoitteluun. Rajaus nopeuttaa myös myyntiä, koska myyjät tietävät, keitä kannattaa lähestyä ensin. Rajaus voi tuntua riskiltä, mutta se parantaa viestin osuvuutta ja lyhentää usein myyntisykliä. Rajattu kohderyhmä tekee myös budjetin käytöstä tehokkaampaa.
Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä
- Kohderyhmäksi kirjataan kaikki yritykset tai kaikki kuluttajat.
- Kohderyhmä määritellään arvauksilla eikä asiakasdatalla.
- Ostajaa ja käyttäjää ei erotella, vaikka päättäjä on eri henkilö.
- Kohderyhmää ei päivitetä, kun tarjooma muuttuu.
Katso myös
Aiheeseen liittyvät termit: Segmentointi, Ostajapersoona, ICP (ihanneasiakasprofiili), STP-malli (segmentointi, kohdennus, positiointi), Positiointi.
Lue lisää: Kohderyhmän määrittely B2B:ssä, Ihanneasiakasprofiili, Markkinointistrategia.
Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.
UKK
Usein kysyttyä: Kohderyhmä
Montako kohderyhmää yrityksellä pitäisi olla?
Pienellä yrityksellä yksi tai kaksi pääkohderyhmää riittää alkuun.
Pitääkö kohderyhmää päivittää?
Kyllä, kun tarjooma, markkina tai asiakaskunta muuttuu. Tarkistus kerran vuodessa on hyvä tapa.
Voiko kohderyhmiä olla monta?
Voi, mutta jokaiselle tarvitaan oma viesti ja resurssit, joten alussa kannattaa rajata.
Haluatko käydä tilanteesi läpi?
30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.