Sanasto

Positiointi

Positiointi on se paikka, jonka yritys tai tarjooma ottaa kohderyhmän mielessä suhteessa kilpaileviin vaihtoehtoihin.

Mitä Positiointi tarkoittaa käytännössä?

Positiointi vastaa kysymykseen, miksi asiakkaan pitäisi valita juuri tämä yritys eikä kilpailija. Se rakentuu kolmesta asiasta: keille tarjooma on tarkoitettu, mihin vaihtoehtoihin asiakas sitä vertaa ja missä asiassa yritys on selvästi parempi tai erilainen.

Positiointia ei voi julistaa, se syntyy asiakkaan mielikuvasta. Yritys voi kuitenkin ohjata mielikuvaa johdonmukaisella viestinnällä, tarjoomalla ja asiakaskokemuksella. Jos verkkosivu, tarjous ja myyjän puhe kertovat eri tarinaa, mielikuva jää epäselväksi.

Käytännössä positiointi kirjataan lyhyeksi lauseeksi tai kappaleeksi, jota kaikki viestintä noudattaa. Kapea positiointi tuntuu usein pelottavalta, koska se rajaa pois asiakkaita. Silti juuri kapea ja selvä asema on helpompi muistaa ja suositella kuin yritys, joka lupaa kaikkea kaikille.

Positioinnin voi testata yksinkertaisella harjoituksella. Kirjoita lause muodossa: meidän asiakkaamme ovat tietyn tyyppisiä yrityksiä, jotka tarvitsevat tiettyä asiaa, ja me olemme heille se vaihtoehto, joka tarjoaa tietyn hyödyn toisin kuin muut. Jos lauseen voisi sanoa kuka tahansa kilpailija, positiointi ei vielä erota.

Miksi Positiointi on tärkeä?

Kun pk-yritys ei erotu, kilpailu siirtyy hintaan. Selvä positiointi helpottaa myyntiä, koska oikeat asiakkaat tunnistavat itsensä nopeammin ja väärät karsiutuvat ajoissa. Se ohjaa myös markkinoinnin valintoja: sisällöt, kanavat ja viestit on helpompi päättää, kun tiedetään, mitä varten yritys on olemassa. Testaa lause asiakkailla.

Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä

Positiointi on yleinen lause kuten laadukas ja luotettava palvelu.
Positiointi tehdään ilman tietoa siitä, miten asiakkaat yritystä oikeasti kuvaavat.
Eri kanavissa kerrotaan eri lupaus.
Kilpailijoita ei verrata lainkaan.