Ostajapersoona

Mitä Persoona tarkoittaa käytännössä?

Ostajapersoona kuvaa yhden roolin: kuka hän on, mitä työtä hän tekee, mitkä ovat hänen tavoitteensa ja huolensa, mistä hän etsii tietoa ja mikä vaikuttaa hänen päätöksiinsä. B2B:ssä persoonia voi olla useita, koska ostoon osallistuvat esimerkiksi toimitusjohtaja, talousjohtaja ja käyttäjä.

Hyvä persoona perustuu haastatteluihin, myyjien kokemuksiin ja asiakasdataan. Pelkkä arvaus tuottaa stereotypioita, joista ei ole hyötyä. Persoonalle voi antaa nimen, mutta tärkeämpää on se, että kuvaus sisältää ostopäätöksen kannalta oleelliset asiat: tavoitteet, esteet, vastaväitteet ja luotettavat tietolähteet.

Persoonaa käytetään sisällön, viestien ja mainosten suunnittelussa. Se auttaa kysymään, mitä juuri tämä henkilö haluaisi tietää ja millä sanoilla hänelle pitäisi puhua. Persoona tarkentaa kohderyhmää henkilötasolla, kun ihanneasiakasprofiili kuvaa ihanteellista yritystä.

Persoonan tekeminen alkaa haastatteluista: kysy asiakkailta, mikä sai heidät etsimään ratkaisua, ketä he kuuntelivat ja mikä lähes esti ostamisen. Vastaukset kootaan yhteen kuvaukseen, joka sisältää tavoitteet, huolet, vastaväitteet ja tietolähteet.

Miksi Persoona on tärkeä?

Markkinointi onnistuu paremmin, kun sen tekijät ymmärtävät, kenelle he kirjoittavat. Persoona yhdistää myynnin ja markkinoinnin: myyjät tuovat tietoa vastaväitteistä ja markkinointi muuttaa ne sisällöksi. Pk-yrityksessä yksi tai kaksi hyvin tehtyä persoonaa riittää antamaan viesteille suunnan. Kuvaus tarkistetaan myyjien kanssa. Persoonaa hyödyntämällä myös myyntimateriaalit ja sähköpostit kirjoitetaan helpommin samalla äänellä ja oikeista asioista.

Katso myös

Aiheeseen liittyvät termit: ICP (ihanneasiakasprofiili), Kohderyhmä, Segmentointi, Markkinointifunneli ja TOFU, MOFU, BOFU, Arvolupaus.

Lue lisää: Kohderyhmän määrittely B2B:ssä, Ihanneasiakasprofiili, Markkinointistrategia.

Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.