Markkinointifunneli ja TOFU, MOFU, BOFU

Mitä Funneli tarkoittaa käytännössä?

Funneli eli suppilo jakaa ostajan matkan vaiheisiin. Ylävaiheessa (TOFU, top of funnel) ostaja huomaa ongelman ja etsii tietoa. Keskivaiheessa (MOFU, middle of funnel) hän vertailee ratkaisuja. Alavaiheessa (BOFU, bottom of funnel) hän on valmis päättämään ja valitsee toimittajan.

Jokaiseen vaiheeseen sopii erilainen sisältö ja viesti. Ylävaiheessa palvellaan opetuksella ja yleisellä tiedolla, keskivaiheessa vertailuilla ja oppailla, alavaiheessa referensseillä, tarjouksilla ja yhteydenottomahdollisuuksilla. Mittarit vaihtelevat samoin: ylhäällä tavoite on tavoittavuus, alhaalla tarjouspyynnöt.

Malli yksinkertaistaa todellisuutta. B2B-ostaja ei etene suoraviivaisesti, ja päätökseen osallistuu usein useita ihmisiä. Siksi funnelia kannattaa käyttää tarkistuslistana: onko jokaiseen vaiheeseen sisältöä ja onko vaiheiden välillä selvä seuraava askel.

Esimerkiksi kuvitteellisessa yrityksessä ylävaiheen sisältö voi olla opas, joka selittää ongelman, keskivaiheessa vertailu eri ratkaisutavoista ja alavaiheessa referenssi sekä ajanvaraus. Jokainen sisältö ohjaa lukijan seuraavaan vaiheeseen, jolloin kiinnostunut ei jää tyhjän päälle.

Miksi Funneli on tärkeä?

Monella pk-yrityksellä sisältö on joko vain näkyvyyttä tai vain myyntiviestejä. Funneli-ajattelu auttaa huomaamaan aukot: jos kukaan ei löydä yritystä tai kiinnostuneet eivät tiedä, mitä tehdä seuraavaksi. Se auttaa myös kohdentamaan mainonnan ja sisällön oikeaan vaiheeseen ja arvioimaan, missä kohtaa asiakkaita putoaa pois. Funnelin vaiheita mitataan eri luvuilla.

Katso myös

Aiheeseen liittyvät termit: Liidien kypsyttäminen (lead nurturing), Konversioprosentti, Myyntiputki (pipeline), Ostajapersoona, Sisältömarkkinointi.

Lue lisää: Markkinoinnin funneli-pohja, Myyntiputki ja sen vaiheet, Liidivirran rakentaminen.

Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.