Sanasto
Liidien kypsyttäminen (lead nurturing)
Liidien kypsyttäminen eli lead nurturing on tapa pitää yhteyttä liideihin hyödyllisellä sisällöllä, kunnes he ovat valmiita ostopäätökseen.
Mitä Lead nurturing tarkoittaa käytännössä?
Kaikki liidit eivät ole valmiita ostamaan heti. Heistä suuri osa kerää tietoa, odottaa budjettia tai vertailee vaihtoehtoja. Kypsyttämisessä heille lähetetään säännöllisesti sopivaa sisältöä, kuten oppaita, esimerkkejä ja vastauksia tyypillisiin kysymyksiin.
Yksinkertaisin muoto on sähköpostisarja, jonka viestit etenevät tilanteen mukaan: ensin yleistä apua, sitten ratkaisun vertailua ja lopuksi ehdotus keskustelusta. Sisältö ja ajoitus kannattaa sovittaa siihen, mitä liidi on tehnyt, esimerkiksi mitä hän on ladannut.
Kypsyttäminen ei ole jatkuvaa myyntipainostusta. Tarkoituksena on pysyä mielessä ja auttaa. Myyjän pitää tietää, milloin liidi on lämmennyt, ja ottaa yhteyttä silloin. Viestinnässä on noudatettava suostumus- ja suoramarkkinointisääntöjä, joiden ajantasaisuus tarkistetaan viranomaiselta. Aloita kolmen tai neljän viestin sarjalla ja mittaa avaukset, klikkaukset ja myyjälle ohjautuneet liidit. Kypsyttämisen vaikutusta voi seurata sillä, kuinka suuri osa sarjan saaneista liideistä ottaa myöhemmin yhteyttä tai muuttuu myyntikvalifioiduiksi. Näin näet, mitkä viestit auttavat ja mitkä voi poistaa.
Miksi Lead nurturing on tärkeä?
Moni liidi, joka ei osta heti, ostaa myöhemmin, mutta vain jos yritys on silloin vielä mielessä. Kypsyttäminen pitää yhteyden yllä pienellä työllä, kun sarja on kerran rakennettu. Näin markkinoinnin kerran hankkimat liidit eivät mene hukkaan. Kypsyttäminen myös tukee myyntisykliä, joka voi pk-yrityksen B2B-kaupassa kestää kuukausia.
Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä
- Kaikille liideille lähetetään sama viesti riippumatta heidän tilanteestaan.
- Viestit ovat pelkkää myyntipuhetta.
- Kypsyttämisestä ei kerrota myynnille, joten lämmenneet liidit jäävät kontaktoimatta.
- Sarjaa ei päivitetä, vaikka tarjooma tai asiakkaiden kysymykset muuttuisivat.
Katso myös
Aiheeseen liittyvät termit: Liidi, MQL (markkinointikvalifioitu liidi), Lead magnet, Sähköpostimarkkinointi, Uutiskirje, Konversioprosentti.
Lue lisää: Liidivirran rakentaminen, Liidivirran optimointi Tulossa 28.12., Sisältö ja uutiskirjeet.
Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.
UKK
Usein kysyttyä: Lead nurturing
Kuinka usein kypsyttävää viestiä kannattaa lähettää?
Ei ole yhtä oikeaa tahtia. Aloita harvemmin, seuraa avauksia ja poistumisia ja säädä sen mukaan.
Tarvitaanko kypsyttämiseen erillinen työkalu?
Sähköpostityökalu ja CRM riittävät usein alkuun. Tärkeintä on sarjan sisältö ja vastuu liidien seurannasta.
Haluatko käydä tilanteesi läpi?
30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.