Myyntiputki (pipeline)

Mitä Pipeline tarkoittaa käytännössä?

Myyntiputki näyttää yhdellä silmäyksellä, mitä kauppoja on työn alla, kuinka suuria ne ovat ja missä vaiheessa ne ovat. Tyypillisiä vaiheita ovat ensimmäinen yhteys, tarvekartoitus, tarjous, neuvottelu ja päätös. Vaiheet nimetään jokaisessa yrityksessä oman myyntiprosessin mukaan.

Putki ei ole sama asia kuin liidilista. Liidi tulee putkeen vasta, kun siitä on tehty kauppamahdollisuus, jolla on arvioitu arvo ja seuraava askel. Jokaisella kaupalla pitää olla omistaja, arvio kaupan arvosta ja päivämäärä, jolloin seuraava toimenpide tehdään.

Hyödyllisin putki on rehellinen. Siinä ovat vain kaupat, joiden eteen tehdään oikeasti töitä. Kun putkea katsotaan viikoittain, siitä näkee nopeasti, onko alkupäässä liian vähän uusia mahdollisuuksia, jäävätkö kaupat jumiin tiettyyn vaiheeseen vai onko tarjouksia liikaa suhteessa päätöksiin. Putken avulla myynnin ennustaminen ja resursointi muuttuvat arvailusta seurannaksi. Hyvä käytäntö on määritellä jokaiselle vaiheelle selvä poistumiskriteeri, esimerkiksi että tarjousvaiheeseen siirrytään vasta, kun tarve, budjetti ja päättäjä on selvitetty. Näin putken vaiheet tarkoittavat kaikille samaa ja luvut ovat vertailukelpoisia viikosta toiseen.

Miksi Pipeline on tärkeä?

Pk-yrityksessä myynti nojaa usein muistiin ja yksittäisiin henkilöihin. Kun putki on näkyvissä, johtaja tietää, riittääkö kauppoja kuluvalle ja seuraavalle kuukaudelle, ja myyntityö voidaan kohdistaa sinne, missä se on tarpeen. Näkyvä putki myös helpottaa myynnin ja markkinoinnin keskustelua, koska molemmat näkevät, millaisia kauppoja alkupäähän tarvitaan lisää.

Katso myös

Aiheeseen liittyvät termit: Myyntiprosessi, Myyntiennuste, Jumittuneet kaupat ja pipeline-hygienia, Voittoprosentti (win rate), CRM-järjestelmä, SQL (myyntikvalifioitu liidi).

Lue lisää: Myyntiputki ja sen vaiheet, Myyntiprosessi ja johtaminen, Myyntirytmi.

Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.