Sanasto
Jumittuneet kaupat ja pipeline-hygienia
Jumittuneet kaupat ovat myyntiputken kauppoja, jotka eivät ole edenneet pitkään aikaan, ja pipeline-hygienia tarkoittaa putken säännöllistä siivoamista ja tietojen ajantasaisuuden varmistamista.
Mitä Pipeline-hygienia tarkoittaa käytännössä?
Jumittunut kauppa on kauppa, jonka tilanne ei ole muuttunut viikkoihin: asiakas ei vastaa, päätöstä ei tehdä tai seuraava askel puuttuu. Jos tällaiset kaupat jäävät putkeen, putki näyttää suuremmalta kuin se todellisuudessa on.
Pipeline-hygienia on tapa pitää putki totuudenmukaisena. Käytännössä tarkistetaan, että jokaisella kaupalla on omistaja, arvo, vaihe ja seuraava askel päivämäärineen. Kaupat, joilla seuraavaa askelta ei ole tai joiden vaiheessa on viivytty tavallista pidempään, nostetaan esiin.
Jumittunut kauppa joko elvytetään tai suljetaan. Elvytykseen auttaa uusi yhteydenotto, jossa on selvä syy, tai päättäjän tunnistaminen. Jos tilanne ei muutu, kauppa merkitään hävityksi ja syy kirjataan. Siivous kannattaa tehdä viikkorytmin yhteydessä, jolloin se ei kasaannu isoksi urakaksi. Hyödyllinen sääntö on sopia, että kauppa, jolla ei ole ollut aktiviteettia esimerkiksi kuukauteen, käydään läpi erikseen. Läpikäynnissä kysytään, onko asiakkaalla yhä tarve, kuka päättää ja mitä seuraavaksi sovitaan. Näin elvytys tehdään harkiten eikä pelkästään muistuttelemalla. Hävityt ja suljetut kaupat kannattaa säilyttää historiassa, koska niistä näkee, missä vaiheessa kaupat karisevat useimmin, ja osa niistä voidaan ottaa myöhemmin uudelleen työn alle.
Miksi Pipeline-hygienia on tärkeä?
Siivoamaton putki antaa väärän kuvan tulevasta myynnistä ja pilaa ennusteen. Se myös syö myyjän huomiota kauppoihin, joista ei ole enää toivoa. Kun pk-yritys pitää putken puhtaana, johtaja näkee oikean tilanteen ajoissa ja myyjä voi keskittyä kauppoihin, joilla on todellinen mahdollisuus ratketa. Siivottu putki tekee ennusteesta uskottavamman. Tämä tukee myös johdon päätöksentekoa.
Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä
- Vanhoja kauppoja ei suljeta, koska niiden poistaminen tuntuu myönnytykseltä.
- Kaupoilla ei ole seuraavaa askelta, joten ne seisovat vaiheessaan.
- Siivous tehdään vain kerran vuodessa.
- Hävittyjen kauppojen syitä ei kirjata.
Katso myös
Aiheeseen liittyvät termit: Myyntiputki (pipeline), Myyntiennuste, Myyntirytmi, Asiakkaan reaktivointi, CRM-järjestelmä, Myyntisykli.
Lue lisää: Tarjousten seuranta Tulossa 13.11., Myyntiputki ja sen vaiheet, Myyntirytmi.
Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.
UKK
Usein kysyttyä: Pipeline-hygienia
Milloin kauppa on jumissa?
Kun sen tilanne ei ole muuttunut sovitun ajan kuluessa tai seuraava askel puuttuu.
Kuinka usein putki siivotaan?
Mieluiten viikoittain osana myyntirytmiä.
Haluatko käydä tilanteesi läpi?
30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.