Sanasto

Myyntisykli

Myyntisykli on aika, joka kuluu kauppamahdollisuuden syntymisestä siihen, kun kauppa on päätetty.

Mitä Myyntisykli tarkoittaa käytännössä?

Myyntisykli mitataan yleensä päivinä tai viikkoina siitä hetkestä, kun kauppamahdollisuus syntyy, siihen, kun kauppa voitetaan. Aloituspiste kannattaa määritellä tarkasti, jotta luku pysyy vertailukelpoisena.

Sykli vaihtelee suuresti. Pieni, nopea palveluosto voi ratketa muutamassa päivässä, kun taas monen päättäjän investointipäätös kestää kuukausia. Siksi myös yrityksen sisällä kannattaa seurata eri tuotteiden, asiakastyyppien ja kaupan koon sykliä erikseen.

Pituuden lisäksi kannattaa katsoa vaiheiden kestoa. Jos kaupat viipyvät tarjouksen jälkeen tavallista pidempään, syy voi olla epäselvä seuraava askel tai puuttuva päätöksentekijä. Syklin tunteminen auttaa myös suunnittelussa: se kertoo, kuinka aikaisin markkinointi- ja myyntitoimet pitää käynnistää, jotta kaupat osuvat haluttuun ajanjaksoon. Syklin pituuteen vaikuttavat kaupan koko, päättäjien määrä ja asiakkaan sisäinen hankintaprosessi. Näitä ei aina voi muuttaa, mutta niihin voi varautua. Esimerkiksi päättäjän tunnistaminen aikaisin ja selkeä seuraava askel jokaisen tapaamisen jälkeen lyhentävät usein odotusaikaa.

Näin lasket

Myyntisykli = voitettujen kauppojen päättymispäivän ja kauppamahdollisuuden syntymispäivän erotus keskimäärin

Esimerkki (kuvitteellinen): Kolme voitettua kauppaa kesti 30, 45 ja 60 päivää. Keskimääräinen myyntisykli on (30 + 45 + 60) / 3 eli 45 päivää.

Miksi Myyntisykli on tärkeä?

Myyntisykli kertoo, milloin tämän päivän työ näkyy tuloksessa. Jos sykli on kolme kuukautta, tämän kuun markkinointi ei vielä tuota kauppoja tässä kuussa. Pk-yrityksen kannattaa tuntea oma syklinsä, jotta tavoitteet, kassavirran ennuste ja panostukset ajoittuvat oikein eikä toimia lopeteta liian aikaisin. Sykli auttaa myös ajoittamaan kampanjat ja seuraamaan niiden vaikutusta.

Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä

Mitataan vain keskiarvoa, vaikka eri tuotteiden syklit poikkeavat paljon toisistaan.
Aloituspiste vaihtelee henkilöstä toiseen.
Odotetaan markkinointitoimien tuloksia lyhyemmällä aikavälillä kuin sykli sallii.
Lasketaan mukaan myös hävityt kaupat, jolloin luku ei kuvaa voitettuja kauppoja.