Sanasto
Voittoprosentti (win rate)
Voittoprosentti kertoo, kuinka suuri osa ratkenneista kaupoista tai tarjouksista voitettiin, eli päättyi kauppaan.
Mitä Win rate tarkoittaa käytännössä?
Voittoprosentti lasketaan kaupoista, jotka ovat ratkenneet joko voittona tai tappiona. Käynnissä olevia kauppoja ei lasketa mukaan, koska niiden lopputulos ei ole vielä tiedossa.
Luku on hyödyllinen vasta, kun sen määritelmä on sovittu. Lasketaanko kaikki kauppamahdollisuudet vai vain ne, joista on jätetty tarjous? Lasketaanko kappaleet vai eurot? Eri määritelmillä saadaan eri luvut, joten valitse yksi ja käytä sitä johdonmukaisesti.
Voittoprosenttia kannattaa seurata myös vaiheittain ja segmenteittäin: tarjouksista, tietystä asiakastyypistä, lähteestä tai myyjästä. Matala voittoprosentti tietyssä vaiheessa osoittaa, missä kaupat karisevat. Tappioiden syyt kannattaa kirjata, koska ne kertovat enemmän kuin pelkkä prosentti. Pienellä otoksella yksittäinen kauppa heiluttaa lukua paljon, joten tulkitse trendiä pidemmältä ajalta. Hyödyllinen lisävertailu on voittoprosentti kanavittain: tulevatko voitetut kaupat suosituksista, hausta, mainonnasta vai omasta myyntityöstä. Tieto auttaa kohdistamaan sekä myynnin että markkinoinnin panostukset sinne, missä ne tuottavat parhaiten.
Näin lasket
Voittoprosentti = voitettujen kauppojen määrä / (voitetut + hävityt kaupat) x 100
Esimerkki (kuvitteellinen): Yritys jätti vuosineljänneksellä tarjouksen 20 kauppaan, joista 5 voitettiin ja 15 hävittiin. Voittoprosentti on 5 / 20 x 100 eli 25 prosenttia.
Miksi Win rate on tärkeä?
Voittoprosentti kertoo, kuinka tehokkaasti myyntiputkeen tullut mahdollisuus muuttuu kaupaksi. Jos se on matala, lisäliidien hankkiminen ei välttämättä auta, vaan korjattavaa on todennäköisesti kohderyhmässä, tarjouksessa tai myyntityössä. Luku auttaa myös ennustamaan, montako mahdollisuutta putkeen tarvitaan tavoitteen saavuttamiseksi. Luku on suuntaa antava eikä lupaus tulevasta.
Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä
- Mukaan lasketaan keskeneräiset kaupat, jolloin luku vääristyy.
- Eri henkilöt laskevat luvun eri tavoin eikä lukuja voi verrata.
- Tappioiden syitä ei kirjata, joten prosentista ei opita mitään.
- Tehdään johtopäätöksiä muutaman kaupan otoksesta.
Katso myös
Aiheeseen liittyvät termit: Myyntiputki (pipeline), Myyntiennuste, Tarjouspyyntö (RFP), Konversioprosentti, Myyntisykli.
Lue lisää: Tarjouksen kirjoittaminen Tulossa 19.12., Myynnin mittarit ja viikkorytmi Tulossa 20.12., Myyntirytmi.
Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.
UKK
Usein kysyttyä: Win rate
Mikä on hyvä voittoprosentti?
Ei ole yleispätevää lukua. Se riippuu toimialasta, kaupan koosta ja siitä, mistä vaiheesta luku lasketaan.
Lasketaanko voittoprosentti kappaleista vai euroista?
Molemmat ovat käyttökelpoisia. Valitse yksi ja pysy siinä, tai seuraa molempia erikseen.
Haluatko käydä tilanteesi läpi?
30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.