Sanasto

NRR (nettotulojen säilyvyys)

NRR on mittari, joka kertoo, kuinka suuri osa tietyn asiakasjoukon alkuperäisistä toistuvista tuloista on jäljellä jakson lopussa, kun uusmyynti jätetään pois mutta laajennukset ja poistumat huomioidaan.

Varaa 30 min keskustelu


Mitä NRR tarkoittaa käytännössä?

NRR eli net revenue retention (myös net dollar retention) tarkastelee vain jo olemassa olevia asiakkaita. Siihen lasketaan mukaan lisämyynti, ristiinmyynti, hinnankorotukset sekä asiakkaiden poistumat ja pienennykset. Uusasiakkaita ei lasketa.

Jos NRR on yli 100 prosenttia, nykyiset asiakkaat tuottavat enemmän kuin jakson alussa, vaikka yksikään uusi asiakas ei tulisi. Alle 100 prosentin tulos tarkoittaa, että vanhaa kantaa vuotaa enemmän kuin sitä kasvatetaan.

Mittari sopii parhaiten yrityksille, joilla on toistuvaa laskutusta, kuten sopimuksia, ylläpitoa tai palvelusopimuksia. Kertaluonteisessa projektiliiketoiminnassa se on vaikeampi tulkita, ja silloin kannattaa seurata esimerkiksi toistuvien asiakkaiden osuutta. Aloita laskenta valitsemalla kiinteä asiakasjoukko jakson alussa, esimerkiksi kaikki vuoden alun asiakkaat, ja seuraa vain heidän tulojaan. Näin luku ei sekoitu uusasiakkaisiin. Laske luku vuosittain tai neljännesvuosittain ja vertaa omaan edelliseen jaksoon.

Näin lasket

NRR = (jakson alun toistuva tulo + laajennukset – pienennykset – poistumat) / jakson alun toistuva tulo x 100

Esimerkki (kuvitteellinen): alussa toistuvaa tuloa on 100 000 euroa. Laajennuksia tulee 12 000, pienennyksiä 3 000 ja poistumia 6 000 euroa. NRR on (100 000 + 12 000 – 3 000 – 6 000) / 100 000 = 103 prosenttia.

Miksi NRR on tärkeä?

NRR näyttää, kasvaako liiketoiminta olemassa olevien asiakkaiden varassa vai pitääkö kasvu aina ostaa uusilla asiakkailla. Pk-yritykselle uuden asiakkaan hankinta on yleensä kalliimpaa kuin nykyisen laajentaminen, joten NRR kertoo suoraan asiakkuuksien terveydestä ja siitä, kannattaako panostaa enemmän asiakkuuksien hoitoon. Se on myös hyvä keskustelun avaus myynnin ja asiakashoidon välillä.

Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä

  • Sekoitetaan NRR ja GRR. GRR ei sisällä laajennuksia, joten se ei voi ylittää 100 prosenttia.
  • Lasketaan uudet asiakkaat mukaan, jolloin luku näyttää todellista paremmalta.
  • Verrataan omaa lukua toisen toimialan tai eri liiketoimintamallin yritykseen.

Katso myös

Aiheeseen liittyvät termit: Asiakaspoistuma (churn), MRR (kuukausittain toistuva liikevaihto), ARR (vuosittain toistuva liikevaihto), Lisämyynti (upsell), Ristiinmyynti (cross-sell), Asiakasuskollisuus ja asiakkaiden säilyttäminen (retentio).

Lue lisää: Asiakaspoistuma ja NRR Tulossa 28.12., Asiakasarvon seuranta Tulossa 20.12., Asiakasarvo.

Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.

UKK

Usein kysyttyä: NRR

Se riippuu toimialasta ja yrityksen koosta, joten yleispätevää rajaa ei ole. Käytännön tavoite on pysyä yli 100 prosentissa ja seurata omaa kehitystä ajan yli.

GRR ei sisällä laajennuksia, vaan näyttää vain sen, kuinka paljon tuloa säilyy poistumien ja pienennysten jälkeen. NRR sisältää myös laajennukset.

Haluatko käydä tilanteesi läpi?

30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.

Varaa 30 min keskustelu