Sanasto

Lisämyynti (upsell)

Lisämyynti eli upsell tarkoittaa nykyiselle asiakkaalle myytävää laajempaa, parempaa tai suurempaa versiota jo ostetusta tuotteesta tai palvelusta.

Varaa 30 min keskustelu

Mitä Upsell tarkoittaa käytännössä?

Lisämyynnissä asiakas siirtyy ylemmälle tasolle: isompaan pakettiin, laajempaan sopimukseen tai kalliimpaan versioon. Esimerkiksi kuukausittain ostettava palvelu laajennetaan useampaan käyttäjään tai kattamaan enemmän toimintoja.

Paras hetki ehdottaa lisämyyntiä on, kun asiakas on saanut selvää hyötyä nykyisestä ratkaisusta tai kun hänen tarpeensa kasvavat. Jos asiakas ei käytä nykyistä palvelua kunnolla, päivitystä ei kannata tarjota.

Lisämyynti vaatii asiakkaan tilanteen seurantaa: käyttöaste, kasvu ja palaute kertovat, milloin tarjous on perusteltu. Tarjouksen pitää perustua asiakkaan tarpeeseen, ei myyjän tavoitteeseen. Käytännön tapa on määritellä etukäteen, mikä saa lisämyynnin liikkeelle: käyttömäärä, asiakkaan kasvu tai sopimuskauden lähestyvä uusinta. Kirjaa nämä signaalit asiakaskorttiin, jolloin ehdotus ajoittuu oikeaan hetkeen. Hyvä käytäntö on kirjata jokaisen lisämyynnin syy ja asiakkaan saama hyöty. Näin tiedät myöhemmin, mikä ehdotus toimi, ja voit toistaa onnistuneen tavan seuraavien asiakkaiden kanssa.

Miksi Upsell on tärkeä?

Lisämyynti kasvattaa olemassa olevien asiakkaiden arvoa ilman uusasiakashankinnan kustannuksia. Pk-yritykselle se on usein nopein tapa kasvattaa liikevaihtoa, koska kaupan syntyminen vaatii vähemmän työtä kuin uuden asiakkaan voittaminen. Se myös nostaa NRR:ää ja asiakkaan elinkaariarvoa, kun asiakas saa todellista lisähyötyä. Seuraa, kuinka suuri osa asiakkaista siirtyy ylemmälle tasolle. Lisämyynti toimii parhaiten, kun asiakas kokee hyötyvänsä.

Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä

Tarjotaan päivitystä ennen kuin asiakas on saanut hyötyä nykyisestä.
Painostetaan asiakasta ostamaan enemmän kuin hän tarvitsee.
Ei seurata, kuka asiakas käyttää palvelua niin paljon, että lisämyynti olisi perusteltu.