Sanasto
ARPU (keskimääräinen tulo asiakasta kohti)
ARPU on keskimääräinen tulo asiakasta kohti tietyllä aikavälillä, ja se saadaan jakamalla jakson liikevaihto aktiivisten asiakkaiden määrällä.
Mitä ARPU tarkoittaa käytännössä?
ARPU tulee sanoista average revenue per user. Se kertoo, kuinka paljon yksi asiakas tuo keskimäärin tuloa esimerkiksi kuukaudessa tai vuodessa. Termiä käytetään erityisesti tilaus- ja palveluliiketoiminnassa, mutta se toimii myös muualla.
Keskiarvo kätkee eroja. Jos kolme isoa asiakasta tuottaa suurimman osan liikevaihdosta, keskiarvo kuvaa huonosti tyypillistä asiakasta. Siksi kannattaa tarkastella ARPUa myös asiakassegmenteittäin tai asiakasryhmittäin.
ARPU nousee esimerkiksi lisämyynnillä, ristiinmyynnillä, paremmalla hinnoittelulla tai paketoinnilla. Se laskee, jos uusia asiakkaita tulee halvemmilla paketeilla tai alennuksilla. Käytännössä ARPU kannattaa laskea samalla tavalla joka jaksolla ja sama asiakasmääritelmä säilyttäen. Jos esimerkiksi laskutuskuukauden aikana ostanut asiakas lasketaan aktiiviseksi, pysy tässä säännössä. Vertailu on silloin luotettavaa. Tulosta ARPU myös uusille ja vanhoille asiakkaille erikseen, jolloin näet, ostavatko uudet asiakkaat samoilla summilla kuin pitkäaikaiset asiakkaat, ja voit arvioida hinnoittelun toimivuutta.
Näin lasket
ARPU = jakson liikevaihto / jakson aktiivisten asiakkaiden määrä
Esimerkki (kuvitteellinen): kuukauden liikevaihto on 60 000 euroa ja aktiivisia asiakkaita on 40. ARPU on 60 000 / 40 = 1 500 euroa kuukaudessa.
Miksi ARPU on tärkeä?
ARPU auttaa ymmärtämään, kasvaako liikevaihto asiakasmäärän vai asiakkaiden arvon kautta. Pk-yrityksessä se paljastaa, kannattaako painottaa uusasiakashankintaa vai nykyisten asiakkaiden laajentamista. Yhdessä CAC:n ja poistuman kanssa ARPU antaa pohjan arvioida, onko yksittäinen asiakas yritykselle kannattava. ARPU yksinään ei kerro kannattavuudesta, koska se ei sisällä kuluja.
Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä
- Katsotaan vain keskiarvoa eikä asiakasryhmien eroja.
- Lasketaan jakajaan kaikki asiakkaat, myös passiiviset, jolloin luku vääristyy.
- Sekoitetaan ARPU ja kate asiakasta kohti.
Katso myös
Aiheeseen liittyvät termit: MRR (kuukausittain toistuva liikevaihto), CLV (asiakkaan elinkaariarvo), Lisämyynti (upsell), Ristiinmyynti (cross-sell), CAC (asiakashankintakustannus).
Lue lisää: Asiakkaan elinkaariarvo B2B-yrityksessä, Lisämyynti vai uusasiakashankinta Tulossa 22.11., Asiakasarvo.
Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.
UKK
Usein kysyttyä: ARPU
Onko ARPU sama kuin keskimääräinen kauppasumma?
Ei. ARPU lasketaan asiakasta ja aikajaksoa kohti, keskimääräinen kauppasumma yksittäistä kauppaa kohti.
Pitäisikö ARPU laskea kuukausi- vai vuositasolla?
Valitse laskutusrytmin mukaan ja pysy samassa jaksossa. Kuukausitaso sopii kuukausilaskutukseen, vuositaso vuosisopimuksiin.
Haluatko käydä tilanteesi läpi?
30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.