Sanasto
Ristiinmyynti (cross-sell)
Ristiinmyynti eli cross-sell tarkoittaa nykyiselle asiakkaalle myytävää toista, täydentävää tuotetta tai palvelua sen lisäksi, mitä hän on jo ostanut.
Mitä Cross-sell tarkoittaa käytännössä?
Ristiinmyynnissä asiakas ostaa jotain uutta, ei samaa suurempana. Esimerkiksi ylläpitosopimuksen ostanut asiakas voi ostaa myös koulutuksen tai raportoinnin. Tämä erottaa sen lisämyynnistä, jossa myydään samaa tuotetta suuremmassa mitassa.
Onnistunut ristiinmyynti perustuu asiakkaan tarpeen tuntemiseen. Tarjous toimii, kun se liittyy luontevasti jo tehtyyn kauppaan tai asiakkaan nykyiseen ongelmaan. Pakottaminen heikentää luottamusta.
Pk-yrityksessä tehokkain tapa on käydä asiakaskanta läpi ja katsoa, kuka ostaa vain yhtä palvelua, vaikka muut sopisivat hänelle. Ajoitus on usein paras heti onnistuneen toimituksen jälkeen. Hyvä ristiinmyynti alkaa asiakaskannan analyysista. Listaa, mitä kukin asiakas on ostanut, ja merkitse tuotteet, jotka voisivat sopia hänelle. Ota sitten yhteyttä henkilökohtaisesti ja kysy ensin, mitä asiakas tarvitsee, ennen kuin tarjoat mitään. Ristiinmyynnin mittariksi sopii se, kuinka suuri osa asiakkaista ostaa vähintään kahta eri palvelua. Seuraa lukua vuosittain ja katso, mitkä tuoteyhdistelmät toimivat parhaiten omassa asiakaskunnassasi.
Miksi Cross-sell on tärkeä?
Nykyiselle asiakkaalle myyminen on yleensä nopeampaa ja halvempaa kuin uuden asiakkaan hankkiminen, koska luottamus on jo olemassa. Ristiinmyynti kasvattaa asiakkaan elinkaariarvoa ja tekee asiakkuudesta vakaamman, koska useamman palvelun ostava asiakas on usein sitoutuneempi. Se ei kuitenkaan korvaa uusasiakashankintaa vaan täydentää sitä. Seuraa onnistumista mittaamalla, kuinka moni asiakas ostaa useamman kuin yhden palvelun.
Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä
- Tarjotaan lisäpalvelua ennen kuin ensimmäinen toimitus on onnistunut.
- Ei tunneta asiakkaan tarpeita, jolloin tarjous tuntuu irralliselta.
- Sekoitetaan ristiinmyynti ja lisämyynti, jolloin tavoitteita ei osata asettaa.
Katso myös
Aiheeseen liittyvät termit: Lisämyynti (upsell), CLV (asiakkaan elinkaariarvo), ARPU (keskimääräinen tulo asiakasta kohti), NRR (nettotulojen säilyvyys), Asiakkuuden elinkaari, Avainasiakashallinta (key account management).
Lue lisää: Lisämyynti vai uusasiakashankinta Tulossa 22.11., Asiakaskannan analyysi vaihe vaiheelta, Asiakkuuskasvu.
Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.
UKK
Usein kysyttyä: Cross-sell
Mikä on ristiinmyynnin ja lisämyynnin ero?
Ristiinmyynnissä myydään eri, täydentävä tuote. Lisämyynnissä myydään sama tuote laajempana tai parempana versiona.
Mistä ristiinmyynnissä kannattaa aloittaa?
Aloita parhaista ja tyytyväisimmistä asiakkaista, joilla on selvä tarve täydentävälle palvelulle.
Haluatko käydä tilanteesi läpi?
30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.