Sähköpostimarkkinointi on sovitulle joukolle lähetettyjä viestejä, joilla hoidetaan kiinnostusta ja ohjataan kohti keskustelua. B2B-yrityksessä tärkeintä on lista, jossa on ihmisiä, jotka ovat itse pyytäneet viestejä. Aloita uutiskirjeestä ja lisää sarja, kun aiheet ja lista ovat kunnossa.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Sähköpostimarkkinointi ja uutiskirjeet B2B-yritykselle. Seuraavaksi: Sähköpostilistan kasvattaminen B2B-yrityksessä Tulossa 5.11..
Mitä sähköpostimarkkinointi on B2B-yrityksessä?
Sähköpostimarkkinointi tarkoittaa viestejä, joita yritys lähettää etukäteen sovitulle joukolle ihmisiä. Tavoite on pitää yritys mielessä, auttaa ostopäätöksessä ja ohjata lukija seuraavaan askeleeseen, kuten keskusteluun, tarjouspyyntöön tai oppaan lataukseen. Lyhyt sanastomääritelmä löytyy sivulta sähköpostimarkkinointi.
B2B-yrityksessä ostopäätös kestää usein viikkoja tai kuukausia, ja siihen osallistuu useampi ihminen. Sähköposti sopii tähän, koska se on hidas, henkilökohtainen ja omassa hallinnassa. Kanavan voi pitää käynnissä pienelläkin työmäärällä, kun sisältö suunnitellaan etukäteen.
Tämä artikkeli on aloitusopas. Kokonaisuus, malli ja mittarit löytyvät pilarisivulta sähköpostimarkkinointi B2B-yritykselle.
Sähköpostimarkkinoinnin muodot
Sähköpostimarkkinointi ei ole yksi asia. Eri muodoilla on eri tavoite, eri yleisö ja eri säännöt. Sekoittaminen on yleisin syy siihen, että viestit eivät tuota mitään.
| Muoto | Mihin tarkoitukseen | Kenelle | Rytmi |
|---|---|---|---|
| Uutiskirje | Pysyä mielessä ja jakaa osaamista | Tilaajille ja asiakkaille | Säännöllinen, esimerkiksi kerran kuussa |
| Tervetulosarja Tulossa 5.12. | Viedä uusi tilaaja eteenpäin | Juuri liittyneille | 3-5 viestiä parin viikon aikana |
| Kypsytyssarja | Vastata ostajan kysymyksiin vaihe vaiheelta | Liideille, jotka ovat ladanneet oppaan tai ottaneet yhteyttä | Muutama viesti viikoittain |
| Asiakasviestit | Kertoa käytöstä, uusinnasta ja lisäpalveluista | Nykyasiakkaille | Tapahtumaan sidottu |
| Kylmä sähköposti | Avata keskustelu uuden kontaktin kanssa | Rajatulle kohdelistalle | Lyhyt sarja, erilliset säännöt |
Miten B2B-sähköposti eroaa kuluttajamarkkinoinnista?
B2B-sähköpostissa lukija toimii työroolissa. Hän lukee viestin työaikana, usein puhelimella, ja harkitsee ostoa yhdessä muiden kanssa. Viestin pitää siksi olla lyhyt, konkreettinen ja helposti välitettävissä eteenpäin.
Listat ovat pienempiä, mikä on etu. Sata oikeaa tilaajaa on enemmän arvoinen kuin tuhat sattumanvaraista osoitetta. Tarjoukset ja alennuskoodit toimivat harvoin, vaan lukija odottaa hyötyä: tarkistuslistaa, laskentamallia, vertailua tai esimerkkiä.
Säännöt riippuvat vastaanottajasta ja viestin sisällöstä. Tämä artikkeli ei ole oikeudellista neuvontaa. Käytännön tarkistuslista on artikkelissa B2B-sähköpostimarkkinointi ja suoramarkkinoinnin säännöt, ja ajantasaisen tilanteen voit tarkistaa Finlexistä, Traficomin ohjeista tai juristilta.
Ilmainen lataus
Sähköpostisarjan suunnittelupohja
Segmentit, sarjan viestit, rytmi ja mittarit yhdessä pohjassa.
Mitä sähköpostilla voi saada aikaan?
Sähköposti ei yksin tuota uusia asiakkaita, mutta se vahvistaa muita kanavia. Hakukoneesta tai LinkedInistä tullut vierailija ei usein osta ensimmäisellä kerralla. Sähköposti pitää yhteyden, kunnes tarve herää.
Hyöty syntyy vasta, kun sähköposti liitetään muuhun toimintaan. Jos myynti ei tiedä, kuka on lukenut mitäkin, kirjeen tuottama kiinnostus jää käyttämättä. Sovi siis jo alussa, miten vastaukset ja klikkaukset siirtyvät myynnille ja kuka niihin reagoi.
- Se kasvattaa yhteydenottojen osuutta samasta liikenteestä, kun kävijä jättää osoitteensa.
- Se lyhentää aikaa tarpeen heräämisestä keskusteluun, kun yritys on mielessä.
- Se tukee nykyasiakkaita ja uusintoja. Harvard Business Reviewin mukaan uuden asiakkaan hankinta on tutkimuksesta ja toimialasta riippuen viidestä 25 kertaan kalliimpaa kuin nykyisen säilyttäminen.
- Se antaa mitattavaa tietoa: mikä aihe kiinnostaa, kuka klikkaa ja kuka vastaa.
- Se uusiokäyttää olemassa olevaa sisältöä, kuten artikkeleita ja oppaita.
Aloitusmalli: viisi päätöstä ennen ensimmäistä lähetystä
Aloittaminen on helpompaa, kun päätökset tehdään oikeassa järjestyksessä. Seuraava malli on kuvitteellinen työjärjestys, ei tilasto.
- 1. Yleisö: kenelle viestit menevät ja miksi he ovat sinun listallasi.
- 2. Tavoite: mitä lukijan toivotaan tekevän viestin jälkeen.
- 3. Muoto: uutiskirje, sarja vai asiakasviesti. Valitse yksi.
- 4. Sisältö: kymmenen aihetta ja kirjeen vakiorunko.
- 5. Rytmi ja omistaja: kuka kirjoittaa, kuka tarkistaa ja mikä päivä lähtee.
Tarkistuslista ennen ensimmäistä lähetystä
Käy lista läpi ennen kuin painat lähetä. Jos yksikin kohta on epäselvä, korjaa se ensin.
- Jokainen vastaanottaja on pyytänyt viestejä tai sinulla on selvitetty peruste lähettää hänelle.
- Lähde ja aika on kirjattu jokaiselle osoitteelle.
- Lähettäjän nimi ja osoite ovat tunnistettavia, eivät ”noreply”.
- Peruutus löytyy yhdellä klikkauksella jokaisesta viestistä.
- Lähettäjän todennus on otettu käyttöön lähetysalustan ohjeiden mukaan.
- Linkit toimivat, ja viesti on luettavissa puhelimella.
- Viestissä on yksi selkeä kutsu.
- Seuranta on valmiina: UTM-parametrit ja kirjaus CRM:ään.
Esimerkki: kuvitteellinen konepaja aloittaa
Kuvitteellinen esimerkki: 25 hengen konepajalla on 120 nykyistä ja entistä asiakasta sekä verkkosivu, jolta tulee muutama yhteydenotto kuussa. Yritys päättää aloittaa kuukausikirjeellä asiakkaille, jotka ovat pyytäneet viestejä, ja lisätä sivulle tilauslomakkeen.
Ensimmäisessä kuussa se tekee kymmenen aihetta myynnin toistuvista kysymyksistä. Ensimmäinen kirje käsittelee tarjouspyynnön tietoja, jotka nopeuttavat hinnoittelua. Kirjeen lopussa on yksi kutsu: lähetä piirustus ja saat arvion. Esimerkin luvut ja yritys ovat kuvitteellisia.
Kolmen kuukauden kuluttua yritys katsoo, ketkä ovat klikanneet ja vastanneet, ja kirjaa heidät CRM:ään. Seuraava askel olisi tervetulosarja uusille tilaajille.
Esimerkki näyttää periaatteen: yritys ei aloittanut työkalusta vaan kysymyksestä, mitä asiakkaat haluavat tietää. Se myös rajasi aloituksen yhteen muotoon ja yhteen kuukausittaiseen työvuoroon. Pieni, toistettava rytmi pysyy käynnissä paremmin kuin laaja suunnitelma, jota ei ehditä toteuttaa.
Yleisimmät virheet aloittajilla
- Aloitetaan työkalusta, ei listasta ja sisällöstä.
- Tehdään kolme muotoa yhtä aikaa, eikä yksikään pysy käynnissä.
- Lähetetään myyntiviesti jokaisessa kirjeessä, jolloin lukija ei opi mitään.
- Mitataan vain avausprosenttia. Sähköpostiohjelmat voivat esilatata kuvia, joten luku vääristyy.
- Unohdetaan peruutuksen helppous ja lähettäjän todennus, jolloin viestit päätyvät roskapostiin.
- Ei ole omistajaa, joten kirje jää kolmannen kuukauden jälkeen pois.
Yhteenveto
Sähköpostimarkkinointi on pitkäjänteinen kanava. Aloita yleisöstä ja tavoitteesta, valitse yksi muoto ja tee sisällölle kymmenen aiheen runko. Sisältökatsaus auttaa tässä: sen avulla näet, mitä sisältöä sinulla jo on ja mistä kirjeen aiheet tulevat, ks. Sisältökatsaus.
Muista, että yksi hyvin hoidettu kanava tuottaa enemmän kuin kolme puolittain hoidettua. Jos olet epävarma, valitse pienin toteuttamiskelpoinen versio ja laajenna vasta, kun kolme peräkkäistä lähetystä on tehty aikataulussa.
Seuraavaksi voit lukea, miten uutiskirjeen aloittaminen yritykselle Tulossa 10.11. etenee käytännössä, ja vertailla sähköpostisarjaa ja uutiskirjettä Tulossa 5.12..
Aloita Sisältökatsauksella
Katsaus näyttää, mitä sisältöä sinulla on ja mitkä kymmenen aihetta kannattaa tehdä ensin, jotta uutiskirje ja sähköpostisarja pysyvät käynnissä. Hinta hyvitetään jatkoprojektista, jos tilaat sen 30 päivän sisällä raportin toimituksesta.
Usein kysyttyä
Sähköpostimarkkinointi on sovitulle joukolle lähetettäviä viestejä, joilla hoidetaan kiinnostusta ja ohjataan kohti keskustelua tai kauppaa.
Toimii, kun lista on rajattu ja sisältö auttaa ostopäätöksessä. Pitkät ostoprosessit hyötyvät säännöllisestä yhteydestä.
Yleisöstä, tavoitteesta ja sisällöstä. Valitse yksi muoto, usein uutiskirje, ja kymmenen ensimmäistä aihetta.
Se riippuu vastaanottajasta ja viestistä. Tarkista ajantasainen tilanne Finlexistä, Traficomilta tai juristilta.
Lähteet ja lisätietoa
- Traficom: viestintäpalvelut ja tietoturva
- Harvard Business Review: asiakkaiden säilyttämisen arvo
- Finlex: laki sähköisen viestinnän palveluista
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Sisältökatsaus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.