Hyvä markkinointistrategian esimerkki mahtuu yhdelle sivulle ja sisältää tavoitteen, kohderyhmän, positioinnin, viestin, kanavat ja mittarit. Alla on kuvitteellinen B2B-yrityksen strategia, jonka rakenteen voit kopioida omaan käyttöösi.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Markkinointistrategia: mikä se on ja miten se tehdään. Seuraavaksi: Markkinointistrategian vaiheet ja malli pk-yritykselle.
Mitä hyvä markkinointistrategian esimerkki sisältää?
Hyvä esimerkki sisältää kuusi asiaa: tavoitteen, kohderyhmän, positioinnin, viestin, kanavat ja mittarit. Jokaiseen on kirjattu päätös, ei toivetta. ”Kasvamme” ei ole tavoite, mutta ”12 uutta asiakasta vuodessa” on.
Netistä löytyvät esimerkit ovat usein joko isojen brändien kampanjoita tai yleisiä pohjia ilman sisältöä. Tämä esimerkki on kuvitteellinen pienen B2B-yrityksen strategia, jossa jokainen kohta on täytetty. Jos haluat ensin ymmärtää, mistä osista markkinointistrategia koostuu, lue pilarisivu ja palaa tähän esimerkkiin.
Lähtötilanne: kuvitteellinen yritys
Esimerkkiyritys on kuvitteellinen 25 hengen teollisuuden automaatioasennuksia tekevä yritys. Liikevaihto tulee kolmelta isolta asiakkaalta ja satunnaisista projekteista. Uusia asiakkaita tulee suosittelujen kautta, mutta määrä vaihtelee. Nettisivut kertovat, että yritys tekee ”kaikkea automaatioon liittyvää”.
Johto haluaa tasaisemman kysynnän ja vähemmän riippuvuutta kolmesta asiakkaasta. Tavoite on kirjattu: 12 uutta asiakasta 12 kuukaudessa, joista jokaisen vuosilaskutus on vähintään 10 000 euroa. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia.
Strategia yhdellä sivulla
Taulukko kokoaa esimerkin keskeiset valinnat. Voit käyttää samaa rakennetta omassa yrityksessäsi.
| Osa | Päätös | Perustelu |
|---|---|---|
| Tavoite | 12 uutta asiakasta, vähintään 10 000 € vuosilaskutus | Riippuvuus kolmesta asiakkaasta pienenee |
| Kohderyhmä | Elintarvike- ja pakkausteollisuuden keskisuuret tehtaat, päättäjä tuotantopäällikkö | Samankaltaiset tarpeet ja olemassa oleva osaaminen |
| Positiointi | Asennuspartneri, joka ottaa vastuun käyttöönotosta alusta loppuun | Asiakas haluaa yhden vastuullisen toimittajan |
| Viesti | Lupaus: käyttöönotto sovitussa aikataulussa. Perusteet: vastuuhenkilö, viikkoraportit, kiinteä hinta | Pelko aikatauluviivästyksistä ratkaistaan |
| Kanavat | Suora yhteydenotto ja tapaamiset, hakukonenäkyvyys, LinkedIn | Päättäjä etsii toimittajaa verkosta ja tapaa messuilla |
| Mittarit | Tapaamiset, tarjoukset, voitetut kaupat, hankintahinta | Seurataan kuukausittain |
Ilmainen lataus
Markkinoinnin tila
32 väittämän itsearviointi markkinoinnin nykytasosta.
Miksi kohderyhmäksi valittiin kaksi toimialaa?
Yritys kävi läpi viimeisen kolmen vuoden kaupat. Suurimmat ja kannattavimmat projektit olivat elintarvike- ja pakkausteollisuudessa, ja niissä asiakas osti uudelleen. Siksi kohderyhmäksi valittiin kaksi toimialaa kaikkien teollisuusyritysten sijaan.
Rajaus tuntuu pelottavalta, koska se jättää muut ulkopuolelle. Todellisuudessa muut asiakkaat voivat edelleen ostaa, mutta markkinointi, sisällöt ja tarjoukset suunnitellaan valitulle ryhmälle. Lue lisää artikkelista kohderyhmän määrittely B2B-markkinoinnissa.
Positiointi ja viesti
Positiointilause: ”Autamme elintarvike- ja pakkausteollisuuden tehtaita ottamaan uuden linjan käyttöön sovitussa aikataulussa, koska yksi vastuuhenkilö hoitaa asennuksen alusta loppuun.” Lause on konkreettinen, ja kilpailija ei voi toistaa sitä ilman, että sen on oikeasti lunastettava lupaus.
Viestin todisteet ovat tarkistettavissa: viikkoraportin malli, kiinteän hinnan tarjouspohja ja kuvaus siitä, miten vastuuhenkilö nimetään. Referenssejä ei lisätä, ennen kuin asiakas on antanut luvan. Positioinnin tekemiseen löydät ohjeen artikkelista positiointi pk-yritykselle Tulossa 14.11..
Kanavat ja niiden roolit
Jokaisella kanavalla on yksi tehtävä. Kun kanavalle ei löydy tehtävää, sitä ei käytetä.
- Suora yhteydenotto ja tapaamiset: pääkanava. Kymmenen kohdeyrityksen tuotantopäällikölle lähetetään henkilökohtainen viesti kuukaudessa.
- Hakukonenäkyvyys: tukikanava. Kaksi sisältösivua palveluista ja yksi käyttöönottokuvaus, jotka vastaavat ostajan kysymyksiin.
- LinkedIn: tukikanava. Yksi julkaisu viikossa, joka perustuu sivuston sisältöön, ja suorien viestien tuki.
- Messut ja tapahtumat: valitaan vuosittain sen mukaan, tapaako kohderyhmä siellä.
Mittarit ja päätöspisteet
Esimerkin mittarit ovat tapaamiset kuukaudessa (tavoite 4), tarjoukset (tavoite 2) ja voitetut kaupat (tavoite 1 kuukaudessa). Jos tapaamisia ei synny kolmessa kuukaudessa, tarkistetaan ensin viesti ja kohderyhmä, ei kanavaa. Näin vältetään tilanne, jossa kanava vaihdetaan, vaikka ongelma on lupauksessa.
Lisäksi sovitaan, milloin strategia katsotaan läpi: neljännesvuosittain mittarit ja kerran vuodessa koko dokumentti. Seurannasta lisää artikkelissa markkinointistrategian päivittäminen ja seuranta Tulossa 20.12..
Mitä esimerkistä voi oppia?
Strategia ei ole valmis, kun se on kirjoitettu. Se on valmis, kun tiimi käyttää sitä päätöksissä: mihin kampanjaan lähdetään, mikä sivu päivitetään ja mikä pyyntö jätetään väliin.
- Strategia on lyhyt: kuusi osaa, yksi sivu.
- Jokainen valinta on perusteltu luvuilla tai asiakaskokemuksella.
- Kohderyhmä on rajattu, ja sitä seuraava viesti on konkreettinen.
- Kanaville on annettu tehtävä, ja mittarit kertovat, toimiiko tehtävä.
- Päätöspisteet on kirjattu etukäteen.
Esimerkin 90 päivän lista
Strategian jälkeen valitaan ensimmäiset toimenpiteet. Kuvitteellisen yrityksen lista näyttää tältä:
| Jakso | Toimenpide | Vastuu |
|---|---|---|
| Kuukausi 1 | Palvelusivujen viestin päivitys, kohdeyritysten lista (50 kpl), viikkoraportin malli | Markkinointi, johtaja |
| Kuukausi 2 | Ensimmäiset henkilökohtaiset viestit, kaksi sisältösivua, kolme tapaamista | Myynti, markkinointi |
| Kuukausi 3 | Tulosten läpikäynti, viestin korjaus ja seuraavan neljänneksen valinnat | Johtaja |
Miten teet oman versiosi?
Jos jäät jumiin, aloita kohderyhmästä. Muut kohdat on helpompi kirjoittaa, kun tiedät, kenelle kirjoitat.
- Kirjaa tavoite numeroina ja aikarajalla.
- Käy läpi viimeisen vuoden kaupat ja valitse segmentti, jossa onnistut parhaiten.
- Kirjoita positiointilause ja testaa sitä kahdella asiakkaalla.
- Anna jokaiselle kanavalle yksi tehtävä ja yksi mittari.
- Sovi päätöspiste: milloin katsotaan, onko suunta oikea.
Yleisimmät virheet esimerkkien kopioinnissa
Esimerkki ei ole sapluuna, jonka voi täyttää nopeasti. Kopioi rakenne, mutta tee valinnat omilla luvuillasi. Ensimmäinen virhe on kohderyhmän lainaaminen: jos et tiedä, keille olet onnistunut, selvitä se ennen kuin kirjoitat mitään. Toinen virhe on kanavien valinta ennen positiointia. Kolmas virhe on mittarien puuttuminen. Neljäs on se, että strategia kirjoitetaan yksin eikä myynti ole mukana.
Yhteenveto
Markkinointistrategia B2B-yritykselle on kuvaus valinnoista: kenelle myyt, mitä lupaat, miten todistat ja missä asiakas kohdataan. Käytä esimerkin rakennetta pohjana, täytä se omilla luvuillasi ja pidä dokumentti lyhyenä. Jos haluat viedä työn eteenpäin nopeasti, Viestinnän pikakirkastus kokoaa kohderyhmän, positioinnin ja viestin muutamassa viikossa. Strategian jälkeen seuraa markkinointisuunnitelma.
Aloita Viestinnän pikakirkastuksella
Pikakirkastus tiivistää, kenelle myyt, mitä lupaat ja miten erotut, ja antaa 90 päivän listan.
Usein kysyttyä
Hyvä esimerkki on lyhyt, sisältää tavoitteen, kohderyhmän, positioinnin, viestin, kanavat ja mittarit ja perustelee valinnat. Tämän artikkelin esimerkki on kuvitteellinen.
Pienessä yrityksessä yksi tai kaksi sivua riittää. Tärkeintä on, että dokumentti ohjaa päätöksiä.
Rakenteen voi kopioida, mutta valinnat pitää tehdä omilla luvuilla ja asiakaskokemuksilla.
Yleensä johtaja yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa. Ulkopuolinen voi vetää työn ja tuoda näkökulman, mutta valinnat tekee yrityksen oma johto.
Lähteet ja lisätietoa
- Harvard Business Review: What Is Strategy?
- Business Finland: yritysten kasvu ja kehittäminen
- Suomen Yrittäjät: yrittäjän tukipalvelut
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Viestinnän pikakirkastus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.