Sanasto

Myyntikäytäntö ja myyntiohjeistus

Myyntikäytäntö on yrityksen yhteinen tapa tehdä myyntityötä, ja myyntiohjeistus on tämän tavan kirjallinen kuvaus, jota myyjät käyttävät työnsä tukena.

Varaa 30 min keskustelu

Mitä Myyntiohjeistus tarkoittaa käytännössä?

Myyntiohjeistus kokoaa yhteen sen, miten yrityksessä myydään. Siihen voidaan kirjata ihanneasiakkaan kuvaus, myyntiprosessin vaiheet, kysymykset tarvekartoitukseen, vastaukset yleisiin vastaväitteisiin, tarjouspohjat ja alennusten rajat.

Ohjeistuksen tarkoitus ei ole sanella jokaista lausetta vaan varmistaa, että tärkeimmät asiat tehdään samalla tavalla, riippumatta siitä, kuka myy. Siitä on hyötyä erityisesti silloin, kun tiimiin tulee uusi henkilö tai kun myyntiä tekee muukin kuin kokenut myyjä, kuten yrittäjä itse.

Hyvä ohjeistus syntyy käytännöstä. Kerää esimerkit onnistuneista kaupoista ja yleisimmistä vastaväitteistä ja kirjaa ne lyhyesti. Pidä dokumentti niin tiiviinä, että sitä todella käytetään, ja päivitä se säännöllisesti, esimerkiksi kerran neljänneksessä. Ohjeistus on elävä työkalu, ei kertaalleen laadittu kansio. Käytännön hyödyn kannalta tärkeintä on, että ohjeistus löytyy sieltä, missä työtä tehdään, esimerkiksi CRM:n yhteydestä tai jaetusta kansiosta. Jos sen etsiminen vaatii vaivaa, sitä ei käytetä, vaikka sisältö olisi hyvä. Uudelle myyjälle ohjeistus on hyvä lukujärjestys ensimmäisille viikoille, ja kokeneelle se toimii tarkistuslistana vaativissa kaupoissa.

Miksi Myyntiohjeistus on tärkeä?

Ilman yhteistä käytäntöä jokainen myyjä keksii pyörän uudelleen ja asiakas saa vaihtelevan kokemuksen. Pk-yrityksessä tieto on helposti yhden ihmisen päässä, ja jos hän lähtee, tieto lähtee mukana. Kirjattu käytäntö nopeuttaa perehdytystä, parantaa tarjousten laatua ja tekee myynnin tuloksesta vähemmän riippuvaa yksittäisestä henkilöstä. Ohjeistus myös tukee myyntiä tekevän yrittäjän omaa muistia. Tämä tukee myös johdon päätöksentekoa.