Myyntiprosessi pk-yritykselle: Myyntirytmi

Myyntiprosessi lyhyesti

Pienessä B2B-yrityksessä myynti on usein yhden tai kahden ihmisen taitoa. Kaupat syntyvät suhteista, muistinvaraisesti ja kiireen keskellä. Se toimii, kunnes myyjä sairastuu, lähtee tai yritys haluaa kasvaa. Silloin huomataan, ettei kukaan tiedä tarkasti, montako tarjousta on auki, mikä niiden arvo on ja kuka soittaa kenellekin.

Myyntiprosessi on sovittu tapa viedä asiakas ensimmäisestä kontaktista kauppaan. Se kertoo, mitä vaiheita on, mikä siirtää kaupan seuraavaan vaiheeseen, kuka tekee mitäkin ja kuinka nopeasti. Kun prosessi on kirjattu, sitä voi mitata, opettaa uudelle myyjälle ja parantaa kohta kerrallaan.

Myyntirytmi on tämän työn nimi. Se rakentuu kolmesta osasta: prosessi ja putki, työkalut (CRM ja tarjousten seuranta) sekä rytmi, eli viikoittainen tapa katsoa luvut ja päättää seuraavat teot. Tässä sivussa käydään läpi kaikki kolme ja lopussa hinnat.

Tulokset näkyvät ensin tarjousten jatkotoimissa ja putken luotettavuudessa. Kauppoina ne näkyvät myyntisyklin pituuden jälkeen, joten kolmen kuukauden myyntisyklillä kannattaa seurata sekä ennakoivia mittareita että lopullisia kauppoja. Lupauksia kasvusta en anna, mutta lähtötilanne ja muutos ovat aina luvuilla todennettavissa.

Myyntirytmin aloitus on Myynnin nykytila, joka antaa kymmenen parannusta tärkeysjärjestyksessä. Voit toteuttaa ne itse, teettää ne meillä tai yhdistää molemmat. Valinta on sinun, ja jokaisen vaiheen hinta ja sisältö ovat näkyvillä etukäteen.

Putken arvo: painotettu ennuste

Putken arvo ei ole sama kuin auki olevien tarjousten summa. Jokaisella vaiheella on oma todennäköisyytensä, ja ennuste lasketaan painottamalla. Kaava: tarjouksen arvo kerrottuna vaiheen toteutuneella voittoprosentilla.

Esimerkki: putkessa on kymmenen tarjousta, kunkin arvo 8 000 euroa, eli yhteensä 80 000 euroa. Jos omien lukujesi mukaan neljännes tarjouksista päätyy kauppaan, painotettu ennuste on 20 000 euroa. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia. Omat voittoprosentit saat vasta, kun päätökset ja häviösyyt on kirjattu vähintään puolen vuoden ajalta.

CRM ja tarjousten seuranta

Alussa taulukko riittää. Kun kauppoja on auki yli kymmenen, myyjiä on useampi kuin yksi tai tarjouksia unohtuu, taulukko alkaa vuotaa. CRM ei tee myyntiä, mutta se pitää tiedot yhdessä paikassa ja muistuttaa jatkotoimista. Päätöksen tueksi lue CRM pk-yritykselle: milloin taulukko ei riitä ja katso palvelusivu CRM-käyttöönotto.

Tarjousten seuranta on se kohta, jossa useimmat pk-yritykset menettävät kauppoja. Tarjous lähtee, ja sen jälkeen odotetaan. Ratkaisu on yksinkertainen: jokaiselle tarjoukselle sovitaan lähetettäessä seuraava yhteydenotto, päivämäärä kirjataan ja kuka tahansa näkee, mitkä tarjoukset ovat ilman jatkotoimea. Lisää aiheesta artikkelissa tarjousten seuranta Tulossa 13.11. ja palvelusivulla Tarjoukset ja RFP.

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö

Myynti ja markkinointi tekevät usein samaa työtä erillään. Markkinointi tuo liidejä, mutta myynti ei pidä niitä kelvollisina. Myynti kaipaa parempia liidejä, mutta ei kerro, mikä on hyvä liidi. Korjaus on sopimus: mikä on kelvollinen liidi, kuinka nopeasti siihen reagoidaan ja mitä myynti kertoo takaisin.

Käytännössä tarvitaan kolme asiaa. Yhteinen määritelmä kelvolliselle liidille, enintään yhden työpäivän vastausaika ja kuukausittainen katsaus, jossa myynti kertoo, mitkä liidit etenivät ja mitkä eivät. Liidien hankintaa käsitellään tarkemmin sivulla Liidivirta. Hinta liidille kannattaa laskea kannattavuusrajasta, ei keskiarvosta. Laskurilla näet, paljonko liidi saa enintään maksaa.

Tekoäly myynnissä

Tekoäly sopii myynnin apuvälineeksi, kun tehtävä on selkeä. Se auttaa tiivistämään asiakastapaamisen muistiinpanot, luonnostelemaan tarjouksen saatekirjeen, kokoamaan taustatietoa yrityksestä ja nostamaan CRM:stä esiin tarjoukset, joiden jatkotoimi on myöhässä. Se säästää aikaa hallinnollisessa työssä, jolloin myyjälle jää enemmän aikaa asiakkaille.

Tekoäly ei korvaa tarvekartoitusta eikä hinnoitteluratkaisua. Päätökset tekee ihminen, ja viestit tarkistetaan ennen lähetystä. Asiakastietoja ei kannata syöttää työkaluihin, joiden tietojenkäsittelyehtoja et ole tarkistanut. Kohdistetun sähköisen suoramarkkinoinnin säännöt kannattaa tarkistaa ajantasaisesti Finlexistä.

Viikkorytmi: 30 minuuttia samaan aikaan joka viikko

Viikkorytmi on lyhyt kokous tai oma katsaus, jossa käydään läpi putki. Järjestys: uudet liidit, tarjoukset ilman jatkotoimea, kaupat jotka ovat jumissa yli sovitun ajan ja seuraavan viikon kolme tärkeintä yhteydenottoa. Päätökset kirjataan CRM:ään tai taulukkoon, ei muistioon.

Neljännesvuosittain katsotaan lisäksi voittoprosentti, häviösyyt ja myyntisyklin pituus. Jos tarjouksia hävitään hinnan takia useammin kuin viidesosassa tapauksista, tarkista hinnoittelu ja arvon perustelu, ei pelkkä alennus.

Mitä Myyntirytmi maksaa?

Hinnat ovat kiinteitä ja ilmoitettu ilman arvonlisäveroa (alv 0 %). Aloitus on Myynnin nykytila, joka kertoo, missä tarjoukset karkaavat. Projektissa prosessi, putki ja viikkorytmi rakennetaan käyttöön. Kuukausipalvelussa myyntiä johdetaan jatkuvasti. Lue myös, mitä myyntiprosessin kehittäminen maksaa Tulossa 7.12..

Kenelle Myyntirytmi sopii?

Myyntirytmi sopii B2B-yritykselle, jolla on tarjouksia, mutta kauppoja syntyy vähemmän kuin pitäisi. Tyypillisesti yrityksessä on omistaja tai myyntijohtaja, yksi tai muutama myyjä ja kauppoja, joiden arvo ja myyntisykli vaihtelevat viikoista kuukausiin. Jos kauppa syntyy yhdellä puhelulla, tarvitset ennemmin liidejä kuin prosessin.

Se ei sovi yritykselle, jonka myynti on lähes kokonaan jatkuvaa verkkokauppaa tai kertaostoja ilman tarjousvaihetta. Se ei myöskään korvaa myyntikoulutusta: koulutus opettaa keskustelun, prosessi huolehtii siitä, mitä kaupalle tapahtuu keskustelujen välillä. Jos haluat kehittää myös myyjien osaamista, katso myyntivalmennus ja rekrytointi.

Käytännön testi on kolme kysymystä. Tiedätkö, montako tarjousta on tällä hetkellä auki ja mikä niiden arvo on? Tiedätkö, mitä tarjouksille tapahtuu lähettämisen jälkeen? Pidetäänkö myyntiä koskevaa palaveria joka viikko? Jos vastaus on kahteen tai kolmeen ei, rytmi puuttuu, ja sen rakentaminen on nopein tapa kasvattaa myyntiä ilman lisäbudjettia. Voit myös tehdä alla olevan pikatestin.

Miksi valita Konsta myynnin kehittäjäksi?

Yhdistän myynnin, markkinoinnin ja luvut. Myynnin kehittäminen jää usein kehyspuheeksi, mutta tässä tuloksena on konkreettinen lista: mitä tarjouksia seurataan, kuka soittaa ja milloin. Näet luvut itse, ymmärrät, mistä tulos syntyy, ja pystyt jatkamaan.

Hinnat ovat näkyvissä, aloitus on pieni ja rajattu, eikä sinun tarvitse sitoutua pitkään sopimukseen ennen kuin näet, mitä saat. Jos et ole varma, sopiiko palvelu tilanteeseesi, varaa 30 minuutin keskustelu, niin kerron rehellisesti, kannattaako aloittaa.

Esimerkki: viiden minuutin putkilaskenta

Ota auki olevien tarjousten lista ja laske kolme lukua: tarjousten määrä, yhteenlaskettu arvo ja niiden tarjousten määrä, joille ei ole sovittu jatkotoimea. Jos tarjouksia on 12, arvo 96 000 euroa ja jatkotoimi puuttuu viideltä, vuotava osuus on lähes 42 prosenttia tarjousten määrästä. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia.

Seuraava askel on yksinkertainen: sovi jokaiselle viidelle tarjoukselle yhteydenottopäivä tällä viikolla. Tämä ei vaadi työkalua eikä budjettia, ja se kertoo nopeasti, kuinka paljon putkessa on todellista arvoa. Syvemmän läpivalon saat Myynnin nykytilasta.