LinkedIn-markkinointi B2B-yritykselle tarkoittaa yrityssivun, henkilöprofiilien, sisällön ja tarvittaessa mainonnan käyttöä ostajien tavoittamiseen. Se sopii, kun ostajat ovat ammattirooleissa ja kauppa vaatii harkintaa. Aloita kohderyhmästä ja viestistä, älä kanavan työkaluista.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta LinkedIn-markkinointi B2B-yritykselle: profiili, sisältö ja mainonta. Seuraavaksi: LinkedIn-yritysprofiili ja henkilöbrändi: tarkistuslista Tulossa 5.11..
Mitä LinkedIn-markkinointi B2B-yritykselle tarkoittaa?
LinkedIn-markkinointi tarkoittaa suunnitelmallista toimintaa, jolla yritys saa LinkedInissä huomiota, luottamusta ja yhteydenottoja. Käytännössä se koostuu neljästä osasta: yrityssivusta, avainhenkilöiden profiileista, julkaistavasta sisällöstä ja maksetusta mainonnasta. Neljän osan välinen työnjako ratkaisee enemmän kuin yksittäinen temppu.
B2B-yrityksessä kanavan arvo on siinä, että ostajat ovat siellä työroolissaan. He seuraavat omaa alaansa ja tarkistavat ihmisiä, joiden kanssa harkitsevat yhteistyötä. Siksi LinkedInissä ei kilpailla viihteellä vaan uskottavuudella. Kokonaiskuvan löydät oppaasta LinkedIn-markkinointi B2B-yritykselle. Kanavan vahvuus on se, että voit näyttää osaamisesi jo ennen ensimmäistä keskustelua. Heikkous on, että tulokset vaativat aikaa eikä kanava tee työtä puolestasi. Siksi ensimmäinen päätös on, kuka tekee työn ja kuinka paljon aikaa siihen varataan.
Sopiiko LinkedIn sinun yrityksellesi?
Kanavaa ei kannata valita, koska kilpailijakin on siellä. Valitse se, jos ostaja ja ostotapa sopivat. Taulukko auttaa päätöksessä. Jos et ole vielä kuvannut ostajaa, tee ensin ihanneasiakasprofiili.
| Kysymys | Kyllä, LinkedIn sopii | Ei, harkitse muita kanavia |
|---|---|---|
| Onko ostaja päällikkö, johtaja tai asiantuntija? | Kyllä, rooli löytyy LinkedInistä | Ostaja on kuluttaja tai ei käytä palvelua |
| Onko kauppa harkittu? | Kyllä, päätökseen kuluu viikkoja tai kuukausia | Ostos tehdään samana päivänä |
| Pystytkö nimeämään roolit, joille viestit? | Kyllä, 1-3 roolia | Kohderyhmä on kaikki yritykset |
| Onko sinulla jotain sanottavaa? | Kyllä, osaat selittää asiakkaan ongelman | Viesti on vielä auki |
| Voiko joku käyttää aikaa viikoittain? | Kyllä, 2-3 tuntia | Ei, työ jää aina viimeiseksi |
Neljä osaa: yrityssivu, profiili, sisältö ja mainonta
Osat tukevat toisiaan, mutta niillä on eri tehtävä. Tärkeintä on, että jokaisella osalla on omistaja yrityksessä. Jos yrityssivu on kaikkien ja siksi kenenkään vastuulla, se vanhenee. Nimeä siis yksi henkilö yrityssivulle ja jokaiselle avainhenkilölle oma profiili, jota hän päivittää kerran neljännesvuodessa.
- Yrityssivu kertoo, mitä yritys tekee ja kenelle. Se on pohja, jonne mainokset ja julkaisut ohjaavat.
- Henkilöprofiili vakuuttaa ostajan siitä, että asiantuntija ymmärtää hänen tilanteensa. Aloita yhdestä tai kahdesta avainhenkilöstä.
- Sisältö näyttää osaamisen ennen kuin kukaan ottaa yhteyttä. Hyvä sisältö vastaa asiakkaiden toistuviin kysymyksiin.
- Mainonta vahvistaa sisältöä ja tavoittaa ihmisiä, jotka eivät vielä seuraa sinua. Aloita siihen vasta, kun viesti on testattu.
Ilmainen lataus
LinkedIn-profiilin ja sisältökalenterin pohja
Profiilin tarkistuslista ja kuukauden sisältökalenteri.
Mistä kannattaa aloittaa: 30 päivän aloitusmalli
Aloitus on helpompi, kun sen pilkkoo viikoiksi. Malli on rakennettu pienelle tiimille, jossa LinkedIniin on aikaa kolme tuntia viikossa. Kun neljä viikkoa on takana, tarkista kolme asiaa: onko rytmi pysynyt, onko keskusteluja syntynyt ja mikä aihe sai eniten vastauksia. Älä vielä päätä mitään mainonnasta. Kuukausi on liian lyhyt aika arvioida tulosta, mutta riittävä sen arvioimiseen, onko rytmi realistinen.
| Viikko | Tehtävä | Tuotos |
|---|---|---|
| 1 | Valitse kohderyhmä ja kirjoita lupaus yhdellä lauseella | Viestin ensimmäinen versio |
| 2 | Päivitä yrityssivu ja 1-2 profiilia | Profiilit, joissa on seuraava askel |
| 3 | Kerää 10 aihetta asiakkaiden kysymyksistä ja julkaise ensimmäinen | Aihelista ja ensimmäinen julkaisu |
| 4 | Julkaise toinen, kommentoi viisi kohderyhmän julkaisua ja kirjaa keskustelut | Rytmi ja ensimmäinen seurantataulukko |
Viesti ennen kanavaa
LinkedInin työkalut ovat toissijaisia. Jos et osaa sanoa, kenelle autat ja mitä saat aikaan, mikään julkaisu ei sitä korjaa. Kirjoita lupaus kaavalla: autan [kohderyhmää] saavuttamaan [tuloksen] ilman [haittaa]. Kuvitteellinen esimerkki: autan alle 50 hengen valmistavia yrityksiä saamaan tarjouspyyntöjä ilman, että johtaja kirjoittaa jokaisen tarjouksen itse.
Jos viesti on vielä auki, katso artikkeli positiointi pk-yritykselle Tulossa 14.11.. Sieltä löydät pohjan, jolla lupauksen kirjoittaa. Testaa lupaus kysymällä kahdelta asiakkaalta, ymmärtävätkö he sen ensimmäisellä lukukerralla ja kertovatko he oman tilanteensa sen perusteella. Jos eivät, kirjoita uudelleen. Viestin pitää toimia samalla tavalla profiilin otsikossa, yrityssivun kuvauksessa ja jokaisen julkaisun lopussa. Nopein tapa rakentaa viesti on Viestinnän pikakirkastus, joka antaa kohderyhmän, positiointilauseen ja viestirungon.
Mitä sisältöä B2B-ostaja haluaa LinkedInissä?
Ostaja ei halua myyntipuhetta. Hän haluaa ymmärtää oman tilanteensa paremmin ja nähdä, että julkaisija on käytännössä tehnyt sitä, mistä puhuu. Hyvä aiheiden lähde on myynnin ja asiakaspalvelun kysymyslista: jos kolme asiakasta kysyy samaa, siitä saa julkaisun. Toimivia sisältötyyppejä ovat:
- Käytännön ohjeet: miten teet jonkin asian vaiheittain.
- Päätöstaulukot: miten valitset vaihtoehtojen välillä.
- Virheet ja korjaukset: mitä yleisimmin menee pieleen.
- Kuvitteelliset esimerkit, jotka on merkitty kuvitteellisiksi, ja laskukaavat.
- Kysymykset kohderyhmälle, jotka käynnistävät keskustelun.
Mitä LinkedIn-markkinointi maksaa ja miten tuloksen näkee?
Suurin kustannus on usein työaika. Jos käytät kolme tuntia viikossa, se on noin 12-13 tuntia kuukaudessa. Mainonnan mediabudjetti on erillinen kustannus. Hinnan laskentaa käsittelee artikkeli LinkedIn-markkinoinnin hinta Tulossa 12.12., ja mittareita artikkeli LinkedIn-markkinoinnin mittarit Tulossa 24.12..
Ensimmäisen kolmen kuukauden mittarit ovat yksinkertaiset: keskustelujen määrä, tapaamiset ja tarjoukset sekä käytetty aika. Jos kirjaat nämä alusta asti, näet kolmen kuukauden jälkeen, kannattaako toimintaa jatkaa. Kuvitteellinen esimerkki: jos kolmessa kuukaudessa käytetään 38 tuntia, syntyy 9 keskustelua, 3 tapaamista ja yksi tarjous, voit laskea tuntia per tapaaminen ja verrata sitä muihin kanaviin. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia. Uusasiakashankinnan henkilökohtaisesta puolesta on artikkeli LinkedIn uusasiakashankinta pk-yritykselle.
Yleisimmät virheet alussa
Erityisen yleinen virhe on odottaa nopeita tuloksia. Orgaaninen näkyvyys kasvaa hitaasti, ja ensimmäisten viikkojen hiljaisuus on normaalia. Toinen yleinen virhe on kopioida toisen yrityksen tyyli: sinun ostajasi ja hänen tarpeensa ovat erilaiset. Kun nämä välttää, saat jo kolmessa kuukaudessa riittävästi dataa seuraavaan päätökseen. Jos aloitat tyhjästä, lue lisäksi artikkeli LinkedIn-yritysprofiili ja henkilöbrändi Tulossa 5.11. ja valitse rytmi artikkelista LinkedIn-sisältökalenteri ja julkaisurytmi Tulossa 26.11..
- Aloitetaan työkalusta tai mainoksesta ennen viestiä.
- Kohderyhmä on liian laaja, jolloin sisältö ei puhuttele ketään.
- Julkaistaan tiiviisti kaksi viikkoa ja sitten ei mitään.
- Seurataan tykkäyksiä, ei keskusteluja ja tarjouksia.
- Yrityssivu ja henkilöprofiilit kertovat eri asiat.
- Mainontaa ei ole yhdistetty myyntiin eikä lähdettä kirjata.
Yhteenveto
LinkedIn-markkinointi B2B-yritykselle alkaa kohderyhmästä ja viestistä. Sen jälkeen päivität profiilit, valitset rytmin ja kirjaat tulokset. Mainonta tulee mukaan vasta, kun tiedät toimivan sisällön. Uusasiakashankintaan tarvittavan tuen kokonaisuus on sivulla Liidivirta, ja kanavaa on helppo arvioida yhdessä muiden kanavien kanssa artikkelin B2B-liidien lähteet ja kanavat avulla.
Aloita Viestinnän pikakirkastuksella
Pikakirkastus tiivistää, kenelle myyt, mitä lupaat ja miten erotut, ja antaa 90 päivän toimenpidelistan. Hinta hyvitetään jatkoprojektista, jos tilaat sen 30 päivän sisällä raportin toimituksesta.
Usein kysyttyä
Se on suunnitelmallista toimintaa, jolla yritys hankkii LinkedInissä näkyvyyttä ja yhteydenottoja. Siihen kuuluvat yrityssivu, profiilit, sisältö ja mainonta.
Sopii, jos ostajat ovat ammattirooleissa ja kauppa on harkittu. Pieni yritys voi aloittaa kolmella tunnilla viikossa.
Ei pidä. Aloita orgaanisesti ja lisää mainonta, kun tiedät, mikä viesti toimii.
Yrityssivu ja 1-3 asiantuntijaa omissa nimissään. Ihmisten julkaisut herättävät yleensä enemmän keskustelua.
Orgaanisessa työssä usein vasta useiden kuukausien kuluttua. Aseta kolmen kuukauden tarkastuspiste.
Lähteet ja lisätietoa
- Harvard Business Review: asiakkaiden säilyttämisen arvo
- LinkedIn Marketing Solutions
- LinkedIn Help
- Business Finland
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Viestinnän pikakirkastus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.