Uusien asiakkaiden hankinta pk-yritykselle

Liidivirta lyhyesti

Uusien asiakkaiden hankinta on pk-yrityksessä harvoin ongelma yhdessä kohdassa. Yleensä kyse on ketjusta, jossa jokin lenkki puuttuu: kohderyhmä on epäselvä, tarjous ei erotu, kanavia on yksi tai ei yhtään, yhteydenotot kirjataan eri paikkoihin tai kukaan ei omista kokonaisuutta. Liidivirta on tämän ketjun rakentaminen toimivaksi.

Liidivirta ei ole yksi kanava eikä yksittäinen kampanja. Se on kuvaus siitä, miten potentiaalinen asiakas löytää yrityksesi, ottaa yhteyttä, saa vastauksen ja etenee tarjoukseen ja kauppaan, sekä siitä, miten tämä kaikki mitataan. Kun ketju on kunnossa, voit päättää luvuilla: paljonko liidi saa maksaa, mikä kanava kannattaa ja missä kohtaa asiakkaita hukkuu.

Aloitus on Liidivirran tarkistus. Se kertoo noin kahdessa viikossa, missä ketju vuotaa ja mitä kannattaa tehdä ensin.

Tärkeintä on, että kokonaisuus rakennetaan sinun yrityksesi ehdoilla. Jos kauppa on suuri ja ostajat tunnetaan, painotus on suorassa yhteydenotossa. Jos ostajat etsivät itse, painotus on näkyvyydessä ja sisällössä. Molemmissa tapauksissa jokainen lenkki on tunnettava ja mitattava, jotta tulosta voi parantaa ilman arvailua.

Liidivirta sopii yrityksille, joilla on jo toimiva palvelu ja ensimmäisiä asiakkaita, mutta uusien asiakkaiden saanti on epätasaista. Se sopii myös yrityksille, jotka ovat kokeilleet useaa kanavaa ilman selkeää tulosta. Jos et ole varma, sopiiko se tilanteeseesi, varaa 30 minuutin keskustelu, niin kerron rehellisesti, kannattaako aloittaa.

Kuinka monta liidiä tarvitset ja paljonko yksi liidi saa maksaa?

Moni aloittaa kysymällä, mikä kanava kannattaa, vaikka ensin pitäisi tietää, montako liidiä tarvitaan. Laskenta on yksinkertainen: tavoitteesta lasketaan taaksepäin. Jos haluat kymmenen uutta asiakasta vuodessa ja voitat neljänneksen tarjouksista, tarvitset 40 tarjousta. Jos kolmannes liideistä johtaa tarjoukseen, tarvitset noin 120 liidiä.

Kun tunnet liidien määrän ja keskimääräisen ensimmäisen kaupan katetuotoksen, voit laskea kannattavuusrajan: kuinka paljon yksi liidi ja yksi uusi asiakas saavat enintään maksaa. Alla oleva laskuri tekee laskun puolestasi. Syötä omat lukusi, ja tulos päivittyy heti.

Aika, resurssit ja osaaminen: kolme tapaa ratkaista

Yleisin syy siihen, että uusasiakashankinta ei toimi, ei ole puuttuva kanava vaan puuttuva aika. Omistaja tai myyntivastaava hoitaa asiakkaita, tarjouksia ja kaiken muun, eikä hankintaan jää tilaa. Tähän on kolme tapaa.

Ensimmäinen on tehdä itse ja oppia: valmennus tai tarkistus antaa suunnan ja työkalut, ja yritys toteuttaa. Toinen on teettää ulkopuolisella: toteutus ostetaan, ja yritys keskittyy myyntiin. Kolmas on yhdistelmä, jossa ulkopuolinen rakentaa ketjun alussa ja siirtää sen yrityksen omaan käyttöön.

Liidivirrassa käytetään yhdistelmää, koska se jättää yritykseen sekä toimivan ketjun että osaamisen. Tarkistus kertoo, mitä kannattaa tehdä itse ja mitä teettää.

Tekoäly ja näkyvyys: mitä on muuttunut

Ostajat etsivät yhä useammin ratkaisua sekä hakukoneilla että tekoälypalveluilla, kuten ChatGPT:llä ja Googlen tekoälyvastauksilla. Siksi sisällön pitää olla selkeää, rakenteista ja lainattavaa: kysymys ja vastaus, selkeät otsikot, tiivis yhteenveto ja luotettavat lähteet. Hyvä hakusisältö toimii myös tekoälyvastauksissa.

Tekoälyä voi käyttää myös tekemisessä: tutkimukseen, viestien luonnosteluun, liidien esikäsittelyyn ja nopeaan ensivastaukseen. Tärkeää on, että ihminen tarkistaa viestit ja päättää kohderyhmästä. Tekoäly nopeuttaa, mutta ei korvaa tarjousta eikä kohderyhmän tuntemusta. Jos haluat tietää, löytääkö tekoäly yrityksesi, GEO-analyysi antaa kirjallisen raportin ja 10 priorisoitua korjausta.

Tietosuoja ja sähköinen suoramarkkinointi

Uusasiakashankinta liittyy usein sähköpostiin, puheluihin ja lomakkeisiin, joten tietosuoja ja suoramarkkinoinnin säännöt kannattaa tuntea. Luonnolliseen henkilöön kohdistuva sähköinen suoramarkkinointi vaatii pääsääntöisesti ennakkosuostumuksen. Yrityksille kohdistettuun viestintään on omia sääntöjä, ja jokaisessa viestissä pitää olla helppo tapa kieltäytyä jatkosta.

Säännöt riippuvat viestin kohteesta ja tavasta. Tarkista ajantasainen tilanne laista sähköisen viestinnän palveluista (Finlex) ja tietosuojavaltuutetun ohjeista, ja pyydä tarvittaessa juristin arvio ennen laajaa kampanjaa.

Mitä Liidivirta maksaa?

Hinnat ovat kiinteitä ja ilmoitettu ilman arvonlisäveroa (alv 0 %). Aloitus on Liidivirran tarkistus, joka antaa suunnan. Projektissa ketju rakennetaan käyttöön. Kuukausipalvelussa liidivirtaa ylläpidetään ja kehitetään.

Miksi valita Konsta Liidivirran rakentajaksi?

Minulla on kokemus sekä markkinoinnin että myynnin tekemisestä, ja yhdistän ne yhdeksi ketjuksi. Moni palveluntarjoaja hoitaa vain mainonnan tai vain myynnin, jolloin kokonaisuus ja vastuu jäävät yritykselle. Teen työn niin, että ymmärrät sen: näet luvut, tiedät mikä toimii ja pystyt jatkamaan itse.

Hinnat ovat näkyvissä, aloitus on pieni ja rajattu, eikä sinun tarvitse sitoutua pitkään sopimukseen ennen kuin näet, mitä saat. Jokainen vaihe on myös selkeästi erillinen, joten voit päättää jatkosta tulosten perusteella.