Sanasto
Case study ja referenssi
Case study eli asiakastarina kuvaa konkreettisen esimerkin siitä, miten yritys on ratkaissut asiakkaan ongelman. Referenssi on asiakkaan suositus tai maininta yrityksen toimituksesta.
Mitä case study tarkoittaa käytännössä?
Case study kertoo tarinan: lähtötilanne ja ongelma, ratkaisu ja sen toteutus sekä lopputulos. Hyvä tarina on konkreettinen ja vastaa kysymykseen, jota potentiaalinen asiakas miettii: onko tämä toimittaja ratkaissut jotain minun kaltaistani ongelmaa.
Referenssi on lyhyempi muoto. Se voi olla asiakkaan nimi ja logo, suosituslause tai tieto toimituksesta. Molemmat tarvitsevat asiakkaan luvan. Jos tulokset ilmoitetaan lukuina, niiden tulee olla todellisia ja asiakkaan hyväksymiä.
Kerää tarinoita jatkuvasti projektien päätteeksi, kun asiat ovat tuoreessa muistissa. Kysy asiakkaalta lupa, haastattele häntä ja anna hänen tarkistaa teksti. Jos nimeä ei voi käyttää, tarina voidaan kertoa anonyymisti, mutta siitä pitää käydä ilmi, että niin on tehty. Rakenna tarina yhden kysymyksen ympärille: mikä oli tilanne ennen, mitä tehtiin ja mikä muuttui asiakkaan arjessa. Lisää tarinaan asiakkaan oma lainaus, sillä se kuulostaa uskottavammalta kuin yrityksen oma kuvaus. Hyvä rakenne on lähtötilanne, tavoite, toimenpiteet, lopputulos ja opit, jolloin lukija näkee kokonaisuuden nopeasti.
Miksi case study on tärkeä?
B2B-ostaja ottaa riskin valitessaan uuden toimittajan, ja tarinat vähentävät sitä. Kun yritys näyttää kokemuksensa tosiasioina, ostopäätös helpottuu. Pk-yritykselle case study on myös myyjän työkalu, jota voi käyttää tarjouksissa, verkkosivulla ja somessa. Jo muutama hyvä tarina riittää alkuun, kunhan ne edustavat eri asiakastyyppejä ja eri ongelmia, joita yritys ratkaisee.
Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä
- Tarina kertoo vain yrityksestä, ei asiakkaan ongelmasta.
- Tuloksia liioitellaan tai ne eivät ole todennettavissa.
- Asiakkaan lupaa ei kysytä.
- Tarinoita kerätään vasta, kun niitä tarvitaan.
Katso myös
Aiheeseen liittyvät termit: Arvolupaus, Sisältömarkkinointi, Sosiaalinen media ja LinkedIn-markkinointi, Myyntiprosessi, Asiakaskokemus (CX).
Lue lisää: Tarjouksen kirjoittaminen Tulossa 19.12., Sisältö ja uutiskirjeet, Brändi ja strategia.
Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.
UKK
Usein kysyttyä: case study
Tarvitaanko asiakkaan lupa?
Kyllä, nimen, logon, lainausten ja tulosten käyttöön.
Mitä jos tuloksia ei voi kertoa?
Kerro laadullisesti lähtötilanne, toimenpiteet ja asiakkaan kokemus. Älä keksi lukuja.
Kuinka pitkä case study on?
Yksi sivu tai muutama lyhyt kappale riittää, kun lähtötilanne, ratkaisu ja lopputulos on kuvattu.
Haluatko käydä tilanteesi läpi?
30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.