Pienyrityksen markkinointisuunnitelma tehdään kuudessa vaiheessa: nykytila, tavoite, kohderyhmä, kanavat, budjetti ja aikataulu sekä mittarit. Rajaa kaikki pieneksi: yksi tavoite, yksi kohderyhmä ja kaksi tai kolme kanavaa. Suunnitelman tekeminen vie noin päivän, kun lähtöluvut ovat koossa.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Markkinointisuunnitelma: malli, esimerkki ja vaiheet. Seuraavaksi: Markkinointisuunnitelman pohja ja esimerkki.
Mistä pienyrityksen markkinointisuunnitelma koostuu?
Pienyrityksen markkinointisuunnitelma koostuu samoista osista kuin suuremmankin: tavoitteet, kohderyhmä, kanavat, budjetti, aikataulu ja mittarit. Ero on rajauksessa. Kun markkinointiin on käytettävissä kaksi tuntia viikossa ja muutama sata euroa kuussa, suunnitelman pitää olla pieni ja jokaisen toimenpiteen pitää olla toteutettavissa omin voimin.
Suunnitelma ei vaadi markkinointitaustaa. Se vaatii päätöksiä: mihin aika käytetään ja mihin ei. Tämä artikkeli etenee vaiheittain, ja lopussa on tarkistuslista. Laajempi esittely on sivulla markkinointisuunnitelma ja valmis taulukkopohja artikkelissa markkinointisuunnitelman pohja ja esimerkki.
Pienyrityksessä suunnitelman suurin vihollinen on aikapula. Siksi jokainen vaihe on rajattu muutamaan tuntiin, ja jokaisen vaiheen tuloksena on yksi rivi taulukossa. Jos jokin vaihe tuntuu isolta, tee siitä ensin karkea versio ja tarkenna sitä ensimmäisessä katselmoinnissa. Keskeneräinen suunnitelma, jota käytetään, on parempi kuin täydellinen, joka ei valmistu.
Vaiheet yhdellä silmäyksellä
Taulukossa on kuusi vaihetta, arvio työmäärästä ja tulos. Työmäärät ovat suuntaa-antavia ja kuvaavat yhden hengen yritystä.
| Vaihe | Mitä tehdään | Työmäärä | Tulos |
|---|---|---|---|
| 1. Nykytila | Kerää liidit, kaupat, kulut ja nykyiset kanavat | 1-2 tuntia | Lähtötaso |
| 2. Tavoite | Muuta myyntitavoite liidien ja tarjousten määräksi | 1 tunti | Tavoite luvuksi |
| 3. Kohderyhmä | Rajaa asiakastyyppi, päättäjä ja tilanne | 1-2 tuntia | Kohderyhmäkuvaus |
| 4. Kanavat | Valitse kaksi tai kolme kanavaa ja niiden tehtävät | 1 tunti | Kanavalista |
| 5. Budjetti ja aikataulu | Jaa raha ja aika, tee neljännesvuosikalenteri | 2 tuntia | Budjetti ja kalenteri |
| 6. Mittarit | Valitse kolme lukua ja sovi katselmointi | 1 tunti | Mittaristo |
Vaihe 1 ja 2: nykytila ja tavoite
Kirjaa ensin, mistä asiakkaat ovat viimeisen vuoden aikana tulleet. Käy läpi laskutus, tarjoukset ja yhteydenotot ja kysy asiakkailta tarvittaessa, miten he löysivät sinut. Moni pienyrittäjä huomaa tässä, että suurin osa kaupoista tulee suosituksista ja nykyisiltä asiakkailta. Se on tärkeä tieto, koska suunnitelma voi vahvistaa toimivaa kanavaa eikä aina tarvitse avata uutta.
Tavoitteen muuttaminen luvuksi tapahtuu taaksepäin laskemalla. Jos haluat kaksi uutta asiakasta lisää kuukaudessa ja viidesosa tarjouksista johtaa kauppaan, tarvitset kymmenen tarjousta. Jos puolet yhteydenotoista johtaa tarjoukseen, tarvitset 20 yhteydenottoa. Näin markkinoinnin tavoite on yhteydenottojen määrä, ei epämääräinen näkyvyys. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia.
Ilmainen lataus
Markkinoinnin funneli: suunnittelupohja
TOFU, MOFU ja BOFU: kanavat, sisällöt ja automaatiot yhdellä sivulla.
Vaihe 3: kohderyhmä pienelle yritykselle
Pienellä yrityksellä ei ole varaa palvella kaikkia. Valitse asiakastyyppi, jonka kanssa olet onnistunut parhaiten, ja kuvaa se: toimiala, koko, paikkakunta, päättäjän rooli ja tilanne, jossa hän ostaa. Kirjaa myös syy, miksi hän ei osta. Usein se on hinta, aika tai epävarmuus tuloksesta, ja jokaiseen voi vastata sisällöllä.
Jos kohderyhmän rajaaminen tuntuu vaikealta, käytä ihanneasiakasprofiilin tekemiseen artikkelia ihanneasiakasprofiili B2B-yritykselle.
Pienyrityksessä kannattaa kysyä kolme asiaa ennen kuin kanava otetaan mukaan: tavoittaako se kohderyhmän, onko meillä tekijä ja voiko tuloksen mitata. Jos vastaus on ei yhteenkin, kanava jää pois tältä vuodelta.
Vaihe 4: valitse kaksi tai kolme kanavaa
Valitse yksi kanava jokaisesta ryhmästä vain, jos aikaa riittää. Muuten aloita löydettävyydestä ja suhteesta. Älä lisää kanavaa ennen kuin olet hoitanut nykyiset kolme kuukautta.
Pienellä budjetilla kannattaa panostaa asioihin, jotka kasautuvat. Verkkosivun ja Google-yritysprofiilin parannus tuottaa vielä vuoden kuluttua, mutta pieni mainoskampanja päättyy, kun budjetti loppuu. Tämä ei tarkoita, ettei mainontaa kannata kokeilla, vaan että perusta tehdään ensin.
- Löydettävyys: verkkosivut, Google-yritysprofiili ja hakukonenäkyvyys vastaavat ihmisille, jotka etsivät palvelua jo nyt.
- Suhde: sähköposti ja LinkedIn pitävät yhteyttä nykyisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin.
- Nopeus: maksettu mainonta tuo liikennettä heti, mutta lopettaa, kun maksu loppuu.
- Suositukset: pyydä arvostelu tai suositus jokaisen onnistuneen työn jälkeen.
Vaihe 5: budjetti ja aikataulu
Pienyrityksessä suurin kulu on oma aika. Kirjaa viikoittainen tuntimäärä rehellisesti ja laske siitä kuukausitaso. Jos aikaa on kahdeksan tuntia kuussa, suunnitelmaan mahtuu esimerkiksi yksi artikkeli, yksi uutiskirje ja puoli tuntia seurantaa. Rahabudjetti jaetaan sen jälkeen: varaa pieni osa testaamiseen ja loput kanaville, jotka toimivat jo.
Aikataulu tehdään neljännesvuosittain, ei kuukausittain. Kirjaa jokaiselle neljännekselle kaksi tai kolme päätehtävää. Vuosikellosta ja sesongeista on lisää artikkelissa markkinoinnin vuosikello pk-yritykselle.
Vaihe 6: mittarit ja katselmointi
Valitse kolme lukua: yhteydenotot tai tarjouspyynnöt, niiden lähde ja niistä syntyneet kaupat. Kirjaa ne kuukausittain taulukkoon. Kun luvut ovat kolmen kuukauden ajalta, näet, mikä kanava tuo yhteydenottoja ja mikä vain kävijöitä.
Sovi katselmointi kalenteriin ennen kuin suunnitelma on valmis. Puoli tuntia kuukaudessa riittää: mitä tehtiin, mitä luvut kertovat ja mitä muutetaan. Jos katselmointia ei ole kalenterissa, suunnitelma unohtuu yleensä muutamassa viikossa.
Esimerkki: yhden hengen palveluyritys
Kuvitteellinen yrittäjä myy kirjanpitopalveluja pienille yrityksille. Hän käyttää markkinointiin kolme tuntia viikossa ja 300 euroa kuussa. Nykytila: kaupoista suurin osa tulee suosituksista, verkkosivu tuottaa kaksi yhteydenottoa kuussa. Tavoite: viisi yhteydenottoa kuussa kuuden kuukauden kuluttua.
Kohderyhmäksi rajataan alle kymmenen työntekijän yritykset omalla paikkakunnalla. Kanavat ovat verkkosivu ja Google-yritysprofiili, suositukset sekä kuukausittainen sähköposti nykyisille asiakkaille. Rahasta 200 euroa menee hakunäkyvyyteen ja sivun parannuksiin ja 100 euroa testaukseen. Kolmen tunnin viikosta kaksi menee sisältöön ja yksi seurantaan ja asiakkaiden yhteydenpitoon. Esimerkin luvut ovat kuvitteellisia.
Suunnitelma mahtuu yhdelle sivulle, ja ensimmäinen katselmointi on sovittu 30 päivän päähän. Tällainen suunnitelma ei vaadi markkinointiosaajaa, vaan päätöksiä ja pientä säännöllisyyttä.
Tarkistuslista ja yleisimmät virheet
Jos haluat ulkopuolisen arvion jo tehdystä suunnitelmasta, Markkinointisuunnitelman pikatarkastus antaa kymmenen parannusta tärkeysjärjestyksessä.
- Tavoite on luku ja aikaraja.
- Kohderyhmän voi kuvata yhdellä kappaleella.
- Kanavia on enintään kolme ja jokaisella on rooli.
- Jokaisella tehtävällä on tekijä ja päivämäärä.
- Budjetti sisältää työajan ja testivarauksen.
- Katselmointi on kalenterissa.
- Virhe 1: suunnitelma on liian laaja, jolloin siitä toteutuu vain murto-osa.
- Virhe 2: kaikki tehdään kerralla. Aloita yhdestä kanavasta ja lisää seuraava, kun ensimmäinen toimii.
Aloita Markkinointisuunnitelman pikatarkastuksella
Pikatarkastus käy suunnitelmasi läpi ja antaa kymmenen parannusta tärkeysjärjestyksessä.
Usein kysyttyä
Pienessä yrityksessä noin päivän, kun lähtöluvut ovat koossa. Katselmointi vie sen jälkeen puoli tuntia kuukaudessa.
Kirjallinen suunnitelma auttaa, koska päätökset eivät silloin unohdu. Muutama sivu riittää.
Yleensä kaksi tai kolme. Valitse määrä käytettävissä olevan työajan mukaan ja lisää uusi kanava vasta, kun nykyiset toimivat.
Nykyisistä asiakkaista, verkkosivuista ja Google-yritysprofiilista. Ne ovat halvimpia parannuskohteita.
Lähteet ja lisätietoa
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Markkinointisuunnitelman pikatarkastus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.