Sanasto
BANT-kvalifiointi
BANT on kvalifiointimalli, jossa liidin sopivuus arvioidaan neljän asian perusteella: budjetti, päätösvalta, tarve ja aikataulu.
Mitä BANT tarkoittaa käytännössä?
BANT tulee englannin sanoista budget, authority, need ja timeline. Myyjä selvittää keskustelussa, onko asiakkaalla varattu rahaa tai halua käyttää sitä, puhuuko hän päättäjän kanssa, onko ongelma todellinen ja milloin ratkaisua tarvitaan.
Malli auttaa päättämään, kannattaako liidiin käyttää aikaa ja tehdä tarjous. Kaikkia neljää ei tarvitse täyttyä heti. Usein tarve on selkein kriteeri, ja muut selviävät keskustelun edetessä.
BANT on vanha ja yksinkertainen malli, ja nykyisin monissa yrityksissä sitä on täydennetty tai korvattu muilla kehyksillä. Sen etu on kevyys: pienikin myyntitiimi voi ottaa sen käyttöön heti. Kysymyksiä ei kannata esittää kuin kuulustelua, vaan osana luontevaa keskustelua. Käytännössä kysymykset voi sijoittaa löydöskeskusteluun osaksi muuta tilannekartoitusta. Kirjaa vastaukset CRM:ään heti keskustelun jälkeen. Silloin tieto säilyy myös silloin, kun liidi siirtyy toiselle myyjälle, ja myyntiputken arviointi perustuu tosiasioihin eikä muistikuviin.
Miksi BANT on tärkeä?
Pk-yrityksen myyjällä on rajallinen aika. BANT auttaa erottamaan liidit, jotka ovat oikeasti kaupan lähellä, niistä, jotka vaativat vielä kypsyttämistä. Se tekee myyntiputkesta realistisemman ja myyntiennusteista luotettavampia. Malli tuo myös yhteisen kielen myyjille, kun he arvioivat, mitkä liidit etenevät seuraavaan vaiheeseen. Se on myös helppo opettaa uudelle myyjälle.
Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä
- Mallia käytetään lomakkeena, jolloin asiakas tuntee olevansa kuulusteltavana.
- Liidi hylätään heti, jos budjettia ei vielä ole, vaikka tarve olisi selvä.
- Päätösvalta oletetaan, vaikka todellinen päättäjä on joku muu.
- Mallia pidetään ainoana oikeana tapana kvalifioida kaikki kaupat.
Katso myös
Aiheeseen liittyvät termit: SQL (myyntikvalifioitu liidi), MQL (markkinointikvalifioitu liidi), Liidi, Myyntiprosessi, Myyntiputki (pipeline), Liidin laatu.
Lue lisää: Myyntiprosessi ja johtaminen, Myyntiprosessi pk-yrityksessä, Myyntirytmi.
Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.
UKK
Usein kysyttyä: BANT
Täytyykö kaikkien BANT-kohtien täyttyä?
Ei aina. Se, mitkä ovat pakollisia, riippuu kaupan koosta ja yrityksen myyntiprosessista.
Onko BANT edelleen ajankohtainen?
Se on yksinkertainen lähtökohta. Moni yritys täydentää sitä omilla kysymyksillään, kuten nykyisen ratkaisun ja kilpailijoiden selvittämisellä.
Mitä BANT-kirjaimet tarkoittavat?
Budget eli budjetti, Authority eli päätösvalta, Need eli tarve ja Timeline eli aikataulu.
Haluatko käydä tilanteesi läpi?
30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.