Sanasto

Liidin laatu

Liidin laatu kuvaa, kuinka todennäköisesti liidi sopii kohderyhmään ja etenee kaupaksi asti.

Mitä Liidin laatu tarkoittaa käytännössä?

Laadukas liidi on oikean kokoinen ja oikean alan yritys, jonka yhteyshenkilöllä on vaikutusvaltaa päätökseen ja jolla on todellinen tarve. Heikko liidi voi olla täysin kiinnostunut, mutta sopimaton: liian pieni, väärällä alueella tai ilman budjettia.

Laatua ei voi mitata yhdellä luvulla. Käytännössä sitä arvioidaan seuraamalla, kuinka suuri osa kanavan liideistä muuttuu myyntikvalifioiduiksi liideiksi, tarjouksiksi ja lopulta kaupoiksi. Kanavien välillä erot voivat olla suuria.

Laadun seuraaminen vaatii, että myyjät kirjaavat liidin lähteen ja lopputuloksen, myös silloin kun kauppa ei synny. Pelkkä hävinneen syyn kirjaus kertoo markkinoinnille enemmän kuin moni raportti. Käytännön tapa aloittaa on antaa myyjien merkitä jokainen liidi esimerkiksi sopivaksi, osittain sopivaksi tai sopimattomaksi ja palata lukuihin kuukauden välein. Laatu paranee, kun markkinointi saa palautetta myynniltä säännöllisesti. Lyhyt kuukausittainen keskustelu, jossa katsotaan parhaita ja huonoimpia liidejä, riittää usein löytämään tärkeimmät korjauskohdat.

Miksi Liidin laatu on tärkeä?

Liidien määrä näyttää hyvältä raportissa, mutta kauppaa syntyy vain laadukkaista liideistä. Kun laatua seurataan, markkinointia voi ohjata kohti kanavia ja viestejä, jotka tuovat oikeita asiakkaita. Se säästää myynnin aikaa ja pienentää asiakashankinnan kustannusta pitkällä aikavälillä. Laadun seuranta myös nopeuttaa oppimista: huomaat nopeasti, mikä viesti tuo oikeita yhteydenottoja. Näin markkinointibudjetti kohdistuu sinne, missä syntyy kauppaa.

Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä

Mitataan vain liidien määrää.
Liidin lähdettä ei kirjata CRM:ään, joten laatua ei voi verrata kanavittain.
Laadun arviointi jätetään yksittäisen myyjän mututuntuman varaan.
Hyvää ja huonoa liidiä ei kuvata sanallisesti, joten arviot vaihtelevat henkilöstä toiseen.