Myyntitavoite ja kiintiö (quota)

Mitä Quota tarkoittaa käytännössä?

Myyntitavoite voi olla euromääräinen, kappalemääräinen tai katteeseen perustuva. Kiintiö on tavoitteen henkilökohtainen versio, jonka myyjä tietää olevan hänen vastuullaan jaksolla.

Hyvä tavoite on realistinen mutta haastava, ja se perustuu todelliseen tietoon: aiempaan myyntiin, nykyiseen putkeen ja markkinatilanteeseen. Kun tavoite puretaan taaksepäin, nähdään, mitä sen saavuttaminen vaatii: montako kauppamahdollisuutta putkeen pitää saada, montako tarjousta jättää ja millä voittoprosentilla.

Tavoitteen rinnalle kannattaa asettaa johtavia mittareita, kuten uudet kauppamahdollisuudet ja tehdyt tarjoukset, koska ne ennakoivat lopputulosta. Pelkkä lopputulosmittari kertoo liian myöhään, jos jotain on pielessä. Tavoitteet kannattaa käydä läpi sovitussa rytmissä ja korjata, jos olosuhteet muuttuvat olennaisesti. Tavoite kannattaa jakaa myös kuukausi- tai viikkotasolle, koska pitkä jakso piilottaa poikkeamat. Kun viikon luvut ovat näkyvissä, ero tavoitteeseen havaitaan aikaisin ja siihen voidaan vielä vaikuttaa ennen jakson päättymistä. Hyvä tapa on tarkistaa tavoite aina, kun putken tilanne tai markkina muuttuu merkittävästi, ja kirjata muutoksen syy.

Miksi Quota on tärkeä?

Ilman tavoitetta ei tiedetä, onko myynti onnistunut. Liian korkea tavoite kuitenkin lannistaa ja liian matala ei motivoi. Kun pk-yritys purkaa tavoitteen putken lukuihin, siitä tulee johtamisen väline: näkee, mihin pitää panostaa ja milloin tarvitaan lisää liidejä markkinoinnilta. Selkeä tavoite myös helpottaa markkinoinnin ja myynnin välistä keskustelua. Tämä tukee myös johdon päätöksentekoa.

Katso myös

Aiheeseen liittyvät termit: Myyntiputki (pipeline), Myyntiennuste, Voittoprosentti (win rate), Myyntirytmi, Myyntikate ja kateprosentti, OKR-tavoitteet.

Lue lisää: Myynnin mittarit ja viikkorytmi Tulossa 20.12., Myyntirytmi, Myyntiprosessi ja johtaminen.

Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.