Uusasiakashankinta toimii, kun jokainen ketjun vaihe on kunnossa: kohderyhmä, tarjous, kanavat, vastaanotto ja seuranta. Aloita ensimmäisestä puutteesta, älä kanavasta. Tee alla oleva pikatesti, niin näet missä ketju vuotaa.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Uusien asiakkaiden hankinta pk-yritykselle: Liidivirta. Seuraavaksi: B2B-liidien lähteet: viisi kanavaa ja milloin ne sopivat.
Mitä uusasiakashankinta tarkoittaa?
Uusasiakashankinta tarkoittaa toimintaa, jolla yritys löytää ja voittaa asiakkaita, joiden kanssa sillä ei vielä ole kauppasuhdetta. Se on eri asia kuin nykyisten asiakkaiden hoitaminen, ja siksi se tarvitsee oman suunnitelmansa ja oman vastuuhenkilönsä.
Pk-yrityksessä uusasiakashankinta jää usein suositusten ja satunnaisten yhteydenottojen varaan. Silloin kysyntä vaihtelee, eikä kukaan tiedä, mistä seuraava asiakas tulee. Suositukset ovat arvokkaita, mutta niitä ei voi lisätä halutessaan. Siksi tarvitaan ketju, jonka voi mitata ja jota voi parantaa.
Viisi askelta
Moni aloittaa kanavasta: perustetaan mainostili tai kirjoitetaan sähköposti. Järkevämpi järjestys on tämä.
- Kohderyhmä: kirjaa toimiala, yrityksen koko, päättäjän rooli ja tilanne, jossa hän tarvitsee palveluasi.
- Tarjous: kerro kahdella lauseella, mitä ostaja saa, millä hinnalla ja miksi se on parempi kuin vaihtoehdot.
- Kanavat: valitse yksi tai kaksi kanavaa, joissa kohderyhmäsi jo on.
- Vastaanotto: sovi, kuka vastaa yhteydenottoihin, kuinka nopeasti ja mihin ne kirjataan.
- Seuranta: mittaa liidien määrä, lähde, hinta ja eteneminen kauppaan.
Miksi järjestys on tärkeä?
Jos kanava aloitetaan ennen tarjousta, liikenne ei muutu yhteydenotoiksi. Jos vastaanotto on hidas, kanavan tuottamat liidit jäähtyvät. Jos seurantaa ei ole, et tiedä, mikä toimi. Jokainen puuttuva lenkki heikentää kaikkia sen jälkeisiä.
Siksi uusasiakashankintaa kannattaa parantaa aina heikoimmasta lenkistä. Se on usein halvin ja nopein tapa parantaa tulosta.
Ilmainen lataus
Liidivirran tarkistuslista
20 kysymystä uusasiakashankinnan nykytilaan.
Pikatesti: missä ketju vuotaa?
Vastaa kahdeksaan väittämään. Testi ei tallenna vastauksia.
Liidivirran pikatesti
Valitse jokaiseen väittämään sopivin vaihtoehto. Testi ei tallenna vastauksia.
-
Ihanneasiakas on kirjattu: toimiala, koko, päättäjä ja tarve.
-
Tiedämme, mistä kymmenen viimeisintä yhteydenottoa tulivat.
-
Uusia liidejä tulee joka kuukausi, ei vain suositusten kautta.
-
Yhteydenotot ja tarjoukset kirjataan yhteen paikkaan (CRM tai taulukko).
-
Vastaamme uusiin yhteydenottoihin samana arkipäivänä.
-
Tiedämme, kuinka paljon yksi liidi ja yksi uusi asiakas maksaa.
-
Uusasiakashankinnalla on nimetty vastuuhenkilö, jolle on varattu aikaa.
-
Käytämme vähintään kahta eri kanavaa (esimerkiksi haku, mainonta, outbound tai verkostot).
Mitä mitataan ensin?
Aloita kolmesta luvusta. Liidien määrä kuukaudessa kertoo, tuleeko uusia kontakteja. Lähde kertoo, mistä ne tulevat. Eteneminen tarjoukseen ja kauppaan kertoo, ovatko liidit oikeanlaisia. Kun nämä ovat tiedossa, voit laskea liidin hinnan ja uuden asiakkaan hankintahinnan. Lue lisää artikkelista liidivirran mittarit Tulossa 19.12..
Kuka omistaa uusasiakashankinnan?
Yksi henkilö vastaa kokonaisuudesta, vaikka työtä tekisi moni. Hänellä on aikaa, valtuudet ja luvut. Pienessä yrityksessä tämä on usein omistaja tai myyntijohtaja, mutta aika pitää varata kalenteriin. Ilman omistajaa uusasiakashankinta jää viimeiseksi tehtäväksi päivän päätteeksi.
Jos aikaa tai osaamista ei ole, omistajuuden voi jakaa: yritys päättää tavoitteet ja ulkopuolinen rakentaa ja ylläpitää ketjua yhdessä tiimin kanssa. Tämä on juuri se, mitä Liidivirran tarkistus ja projekti tekevät.
Yleisimmät virheet
Nämä virheet ovat yleisiä, koska ne eivät näy heti. Liikennettä tulee ja mainoksia pyörii, mutta kauppa ei lisäänny.
- Aloitetaan kanavasta ennen tarjousta.
- Käytetään monta kanavaa yhtä aikaa ilman aikaa jokaiselle.
- Yhteydenottoihin vastataan hitaasti.
- Tuloksia ei seurata lähteen mukaan.
- Kukaan ei omista kokonaisuutta.
Mistä aloittaa tänään?
Kirjoita yhteen dokumenttiin ihanneasiakas ja tarjous. Selvitä, mistä kymmenen viimeisintä yhteydenottoa tulivat. Sovi yksi paikka, johon yhteydenotot kirjataan. Nämä kolme asiaa vievät muutaman tunnin ja parantavat jokaista myöhempää toimenpidettä. Jos haluat nähdä koko kuvan, tee Liidivirran kartoitus tai tilaa tarkistus.
Esimerkki: miten ketju rakennetaan käytännössä
Kuvitellaan palveluyritys, jonka keskimääräinen kauppa on 8 000 euroa ja jolle tulee uusia asiakkaita lähinnä suositusten kautta. Ensimmäinen askel on kirjata ihanneasiakas: toimiala, koko ja se, kuka päättää. Toinen askel on tarjous: yksi selkeä palvelu, hinta tai hinnan perusteet ja kolme syytä valita juuri tämä yritys.
Kolmanneksi valitaan yksi kanava, esimerkiksi hakukoneet ja suora yhteydenotto valituille yrityksille. Neljänneksi sovitaan, että kaikkiin yhteydenottoihin vastataan samana arkipäivänä ja että ne kirjataan yhteen taulukkoon. Viidenneksi taulukko avataan kerran kuussa ja katsotaan, mistä liidit tulivat ja kuinka moni eteni.
Tämä ei vaadi suurta budjettia, mutta se vaatii päätöksiä. Jos et ole varma, mistä aloittaa, Liidivirran tarkistus käy ketjun läpi puolestasi ja antaa listan.
Milloin kannattaa pyytää apua?
Apua kannattaa pyytää, kun tiedät, että hankinta pitäisi hoitaa paremmin, mutta aikaa tai osaamista ei ole. Tai kun kokeilut eivät tuota, eikä syytä löydy. Ulkopuolinen näkee usein heti, mikä lenkki puuttuu.
Hyvä apu ei ole valmis paketti. Se alkaa nykytilasta ja jättää yritykseen sekä toimivan ketjun että ymmärryksen siitä, miksi se toimii.
Mitä jos liidejä tulee mutta kauppaa ei synny?
Tämä on yleinen tilanne. Ongelma voi olla kohdennuksessa: liidit eivät ole oikeanlaisia. Se voi olla tarjouksessa: ostaja ei ymmärrä, miksi valita sinut. Se voi olla vastaanotossa: yhteydenotot jäävät odottamaan. Tai se voi olla myynnissä: tarjouksia lähetetään, mutta seuranta puuttuu.
Selvitä ensin, missä vaiheessa liidit putoavat pois. Kirjaa kymmenen viimeisintä hylättyä liidiä ja syy. Usein syy toistuu, ja yksi korjaus parantaa tulosta enemmän kuin uusi kanava.
Kolme kysymystä ennen ensimmäistä toimenpidettä
Näiden vastausten avulla tarjous ja kohdennus tarkentuvat usein enemmän kuin yhdelläkään kanavamuutoksella.
- Kuka on paras asiakkaamme ja mistä hän tuli?
- Mitä hän oli etsimässä, kun otti yhteyttä?
- Mikä sai hänet valitsemaan meidät?
Aloita Liidivirran tarkistuksella
Tarkistus näyttää, missä uusasiakashankinta vuotaa, ja antaa 90 päivän toimenpidelistan. Hinta hyvitetään projektista, jos tilaat sen 30 päivän sisällä raportin toimituksesta.
Usein kysyttyä
Asiakashankinta voi tarkoittaa sekä uusien että nykyisten asiakkaiden hankkimista. Uusasiakashankinta kohdistuu vain asiakkaisiin, joiden kanssa ei vielä ole kauppasuhdetta.
Perusketju (kohderyhmä, tarjous, vastaanotto ja seuranta) syntyy muutamassa viikossa. Kanavien tulokset tulevat eri tahdissa: mainonta nopeammin, hakunäkyvyys hitaammin.
Ei välttämättä. Tärkeintä on nimetty vastuuhenkilö ja varattu aika. Työtä voi tehdä myös ulkopuolinen kumppani.
Yleensä tarjouksen selkeys ja yhteydenottojen vastausnopeus. Molemmat ovat halpoja korjata ja parantavat jokaista kanavaa.
Lähteet ja lisätietoa
- Business Finland: yritysten kasvu
- Suomen Yrittäjät: yrittäjän tukipalvelut
- Harvard Business Review: asiakkaiden säilyttämisen arvo
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Liidivirran tarkistus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.