Sanasto

Segmentointi

Segmentointi on markkinan tai asiakaskunnan jakamista ryhmiin, joilla on samanlaisia tarpeita, ominaisuuksia tai ostokäyttäytymistä.

Varaa 30 min keskustelu

Mitä Segmentointi tarkoittaa käytännössä?

Segmentoinnissa asiakkaat jaetaan ryhmiin niin, että ryhmän sisällä asiakkaat muistuttavat toisiaan ja ryhmien välillä on selviä eroja. Jakoperusteita ovat esimerkiksi toimiala, yrityksen koko, sijainti, tarve, ostotapa tai asiakkuuden arvo.

B2B:ssä käytetään usein firmografisia tekijöitä, kuten toimialaa ja kokoa, sekä tarveperusteita, kuten ratkaistava ongelma. Hyödyllinen segmentti on tunnistettavissa, riittävän iso ja sellainen, että sille voi tehdä erilaista viestintää tai tarjoomaa.

Segmentointi on analyysivaihe. Sen jälkeen valitaan, mitkä segmentit otetaan kohteeksi, ja lopuksi päätetään, miten niille positioidaan. Tästä kokonaisuudesta käytetään nimeä STP-malli. Nykyisten asiakkaiden segmentointi auttaa myös palvelemaan heitä paremmin, esimerkiksi erottamalla arvokkaimmat asiakkaat muista.

Käytännön aloitus on yksinkertainen: listaa nykyiset asiakkaat, lisää jokaiselle toimiala, koko, ostettu palvelu ja asiakkuuden arvo ja etsi ryhmiä, jotka erottuvat. Usein löytyy segmentti, joka tuo suuren osan katteesta, ja sen palveluun kannattaa panostaa.

Miksi Segmentointi on tärkeä?

Kaikki asiakkaat eivät ole yhtä kannattavia tai yhtä helppoja palveltavia. Segmentointi näyttää, missä asiakkuudet ovat parhaita ja mihin kannattaa panostaa. Pk-yritys pystyy sen avulla kohdentamaan rajalliset resurssit ja välttämään kaikille samanlaista viestiä, joka ei sovi kenellekään kunnolla. Tulosten perusteella voi päättää, mitä segmenttejä ei tavoitella.

Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä

Segmenttejä tehdään liikaa, jolloin niitä ei jaksa palvella.
Jako tehdään vain demografisten tai firmografisten tietojen mukaan, vaikka tarve ratkaisee.
Segmentit jäävät analyysiksi eikä niitä käytetä viestinnässä.
Segmentointi tehdään ilman asiakasdataa.