B2B-liidit tulevat tavallisimmin viidestä lähteestä: hakukoneet ja tekoälyhaku, mainonta, outbound-myynti, suositukset ja kumppanit. Valitse niistä yksi tai kaksi kaupan koon, ostajan käyttäytymisen ja käytettävissä olevan ajan mukaan.
Vaihe: Perusteet. Osa aihekokonaisuutta Uusien asiakkaiden hankinta pk-yritykselle: Liidivirta. Seuraavaksi: Inbound vai outbound: kumpi sopii pk-yritykselle? Tulossa 13.11..
Mikä on B2B-liidi?
B2B-liidi on yritysasiakas tai sen edustaja, joka on osoittanut kiinnostusta palveluusi tai jonka tarve ja yhteystiedot tunnetaan. Yrityksen kannattaa sopia yhteinen määritelmä siitä, milloin yhteydenotto on liidi ja milloin se on valmis myynnille. Ilman määritelmää markkinointi ja myynti laskevat eri asioita.
Käytännössä liidejä on kahta tyyppiä. Saapuva liidi ottaa itse yhteyttä: täyttää lomakkeen, soittaa tai kirjoittaa. Lähtevä liidi löydetään ja otetaan yhteyttä myyjän aloitteesta. Molemmat ovat arvokkaita, mutta ne vaativat erilaista työtä.
Viisi lähdettä
| Lähde | Vahvuus | Rajoite |
|---|---|---|
| Hakukoneet ja tekoälyhaku | Ostaja etsii itse, liidi on lämmin | Tulokset vaativat aikaa ja jatkuvaa sisältöä |
| Maksettu mainonta | Nopea käynnistys ja tarkka kohdennus | Liikenne loppuu, kun budjetti loppuu |
| Outbound-myynti | Tavoitat juuri halutut yritykset | Vaatii säännöllistä aikaa ja suoramarkkinoinnin sääntöjen tuntemusta |
| Suositukset ja verkostot | Luottamus on valmiiksi olemassa | Ei skaalaudu itsestään |
| Kumppanit | Pääset toisen yrityksen asiakaskuntaan | Sopiminen vie aikaa ja riippuu toisesta |
Hakukoneet ja tekoälyhaku
Ostajat etsivät yhä useammin ratkaisuja sekä Googlella että tekoälypalveluilla. Jos yrityksesi sisältö vastaa selkeästi ostajan kysymyksiin, sinut löydetään. Hyvä hakusisältö on rakenteista: kysymys, tiivis vastaus, selkeät otsikot ja luotettavat lähteet.
Hakukonenäkyvyys on hidas mutta kumuloituva: sisältö kerää liikennettä kuukausia ja vuosia. Se sopii kaupalle, jossa ostaja harkitsee ja vertailee, ja yritykselle, jolla on aikaa tuottaa sisältöä.
Ilmainen lataus
Liidivirran tarkistuslista
20 kysymystä uusasiakashankinnan nykytilaan.
Maksettu mainonta
Mainonta tuo näkyvyyttä heti ja antaa nopean palautteen siitä, mikä viesti toimii. Hakusanamainonta tavoittaa ihmiset, jotka etsivät ratkaisua juuri nyt. Sosiaalisen median mainonta tavoittaa kohderyhmän ennen kuin tarve on herännyt.
Mainonta vaatii selkeän tarjouksen ja toimivan laskeutumissivun. Jos kumpikaan ei ole kunnossa, budjetti menee hukkaan. Aloita pienellä budjetilla ja seuraa liidin hintaa, ennen kuin kasvatat sitä.
Outbound-myynti
Outbound tarkoittaa, että otat itse yhteyttä valittuihin yrityksiin: sähköpostilla, puhelimella tai LinkedInissä. Se sopii tilanteisiin, joissa ostajat on helppo tunnistaa ja yksittäisen kaupan arvo on suuri.
Onnistuminen riippuu kohdennuksesta ja viestistä, ei viestien määrästä. Muista suoramarkkinoinnin säännöt: kohderyhmästä riippuen tarvitaan suostumus tai ainakin helppo tapa kieltäytyä jatkosta. Lue lisää outbound ja liidilistat.
Suositukset ja kumppanit
Suositukset ovat usein pk-yrityksen paras lähde, koska luottamus on valmiiksi olemassa. Niitä voi kuitenkin kasvattaa tietoisesti: pyydä suosituksia tyytyväisiltä asiakkailta, kerro, millaisia asiakkaita etsit, ja kiitä.
Kumppaniyhteistyö toimii, kun palvelut täydentävät toisiaan, esimerkiksi tilitoimisto ja yrityslakimies tai verkkosivutoimisto ja markkinointikonsultti. Sovi selkeästi, miten asiakkaita ohjataan toisille ja miten siitä sovitaan.
Miten valitset kanavan?
Valitse kanava kolmen kysymyksen avulla. Kuinka suuri keskimääräinen kauppa on? Suuri kauppa tukee outboundia ja henkilökohtaista lähestymistä, pieni kauppa vaatii edullisen kanavan. Etsiikö ostaja itse? Jos etsii, hakunäkyvyys ja mainonta toimivat. Kuinka paljon aikaa on? Outbound vaatii säännöllistä aikaa, mainonta seurantaa ja sisältö jatkuvaa tuotantoa.
Aloita yhdestä tai kahdesta kanavasta, mittaa tulos ja lisää kanavia vasta, kun edelliset toimivat. Lue myös inbound vai outbound Tulossa 13.11..
Esimerkkejä kanavavalinnasta
Tilitoimisto, jonka keskikauppa on pieni ja ostaja etsii palvelua hakukoneesta, hyötyy hakunäkyvyydestä ja paikallisesta mainonnasta. Konsulttiyritys, jonka kauppa on suuri ja ostajat tunnetaan, hyötyy suorasta yhteydenotosta ja verkostoista. Ohjelmistoyritys, jonka ostajat vertailevat vaihtoehtoja, tarvitsee sekä sisältöä että mainontaa.
Näistä kolmesta ei voi päätellä yleissääntöä, mutta ne näyttävät, miten kaupan koko ja ostajan käyttäytyminen ohjaavat valintaa. Siksi kanavan valinta kannattaa tehdä omien lukujen perusteella, ei trendien.
Miten kanavan toimivuutta seurataan?
Pienikin seuranta riittää: yksi taulukko, johon kirjataan jokaisen liidin lähde. Kolmen kuukauden jälkeen näet, mikä kanava tuottaa kauppaa. Jos et ole varma lähtötilanteesta, Liidivirran tarkistus laskee luvut ja antaa suosituksen kanavista.
- Liidien määrä ja lähde kuukaudessa
- Liidin hinta kanavittain
- Liidistä tarjoukseen ja kauppaan etenevien osuus
- Vastausaika kanavan tuottamiin yhteydenottoihin
Tekoäly ja liidien lähteet
Tekoäly vaikuttaa liidien hankintaan kahdella tavalla. Ensinnäkin ostajat käyttävät tekoälypalveluja vertailuun ja tiedonhakuun, joten sisällön pitää olla niiden löydettävissä ja lainattavissa. Toiseksi tekoäly nopeuttaa omaa työtäsi: tutkimus, viestien luonnostelu ja yhteydenottojen esikäsittely vievät vähemmän aikaa.
Tekoäly ei korvaa kohderyhmän tuntemusta eikä tarjousta. Se vahvistaa jo toimivaa ketjua.
Kanavien yhdistäminen
Kanavat tukevat toisiaan. Mainonta ohjaa ostajan oppaaseen. Opas kerää sähköpostin. Outbound-viesti viittaa oppaaseen. Suositus vahvistaa luottamusta. Yhdistäminen toimii, kun jokaisella kanavalla on sama tarjous ja sama seuranta.
Kanavan valinnan tarkistuslista
Jos kanava täyttää alle kolme kohtaa, tee ensin korjaukset ennen kuin panostat siihen.
Ostajat hakevat nykyään tietoa myös kysymällä tekoälyltä. Jos haluat tietää, miten yrityksesi näkyy tekoälyvastauksissa, GEO-analyysi tarkistaa tekoälybottien pääsyn, rakenteisen datan ja sisällön lainattavuuden ja antaa 10 priorisoitua korjausta.
- Kauppa on kokoluokaltaan sellainen, että kanavan kustannus on perusteltu.
- Ostaja on tavoitettavissa kanavassa tai etsii ratkaisua siellä.
- Vastuuhenkilöllä on aikaa kanavaan viikoittain.
- Tulos voidaan mitata liidin lähteen perusteella.
- Kanavan viesti on yhdenmukainen tarjouksen kanssa.
Aloita Liidivirran tarkistuksella
Tarkistus näyttää, missä uusasiakashankinta vuotaa, ja antaa 90 päivän toimenpidelistan. Hinta hyvitetään projektista, jos tilaat sen 30 päivän sisällä raportin toimituksesta.
Usein kysyttyä
Yleisimmät lähteet ovat hakukoneet ja tekoälyhaku, mainonta, outbound-myynti, suositukset ja kumppanit.
Ei ole yhtä parasta. Lähde riippuu kaupan koosta, ostajan käyttäytymisestä ja käytettävissä olevasta ajasta.
Aloita yhdellä tai kahdella ja lisää uusia vasta, kun edelliset toimivat ja tulos on mitattu.
Voi, mutta tietojen laatu ja suoramarkkinoinnin säännöt täytyy tarkistaa. Lue vertailu artikkelista liidien ostaminen vai oma liidivirta.
Lähteet ja lisätietoa
- Google Search Central: hakukonenäkyvyyden perusteet
- Finlex: laki sähköisen viestinnän palveluista
- Business Finland: yritysten kasvu
Lue myös
Aiheen palvelut
Aloita tilanteesi kartoituksella: Liidivirran tarkistus. Palvelut, jotka liittyvät tähän aiheeseen:
Tilaa uutiskirje
Käytännön vinkkejä ja uusia oppaita markkinoinnista, myynnistä ja tekoälystä tekstimuotoisena sähköpostina. Voit perua milloin tahansa.