Sanasto

Myyntiennuste

Myyntiennuste on arvio siitä, kuinka paljon myyntiä yritys saa tulevalla jaksolla, esimerkiksi seuraavan kuukauden tai neljänneksen aikana.

Varaa 30 min keskustelu


Mitä Myyntiennuste tarkoittaa käytännössä?

Myyntiennuste perustuu tietoon, joka on jo olemassa: myyntiputken kaupat, niiden arvot, vaiheet ja aiemmin havaittu todennäköisyys, jolla kauppa tietyssä vaiheessa ratkeaa voitoksi. Lisäksi voidaan huomioida toistuvat tilaukset ja kausivaihtelu.

Yksinkertaisin tapa on painottaa jokaisen kaupan arvo vaiheen todennäköisyydellä ja laskea summat yhteen. Todennäköisyydet kannattaa johtaa omasta historiasta eikä arvata. Jos historiaa ei vielä ole, aloita karkeilla arvioilla ja tarkenna niitä, kun dataa kertyy.

Ennuste on arvio, ei lupaus. Sen laatua mitataan vertaamalla ennustetta toteumaan jakson päätyttyä. Jos ero on jatkuvasti suuri, syy on yleensä putken laadussa: kaupat ovat väärissä vaiheissa, arvot ovat vanhentuneita tai kuolleet kaupat ovat yhä mukana. Ennusteen parantaminen alkaa siis siivoamalla putki ja kirjaamalla tiedot säännöllisesti.

Näin lasket

Painotettu ennuste = summa (kaupan arvo x vaiheen voittotodennäköisyys)

Esimerkki (kuvitteellinen): Kauppa A on arvoltaan 10 000 euroa ja todennäköisyys 50 prosenttia, kauppa B on 20 000 euroa ja 25 prosenttia. Ennuste on 5 000 + 5 000 eli 10 000 euroa.

Miksi Myyntiennuste on tärkeä?

Myyntiennuste auttaa suunnittelemaan kassavirtaa, rekrytointeja ja markkinointipanostuksia ennen kuin lasku tulee eteen. Pk-yrityksessä virheelliset arviot näkyvät nopeasti kassassa. Vaikka ennuste ei olisi täsmällinen, se paljastaa ajoissa, jos putkessa on liian vähän kauppoja, ja jättää aikaa reagoida.

Yleisiä virheitä ja väärinkäsityksiä

  • Ennuste perustuu myyjien toiveisiin eikä historiaan.
  • Putkeen jää vanhoja kauppoja, jotka paisuttavat lukua.
  • Ennustetta ei verrata toteumaan, joten sen laatu ei parane.
  • Yksi ennustelukua pidetään varmana, vaikka vaihteluväli olisi hyödyllisempi.

Katso myös

Aiheeseen liittyvät termit: Myyntiputki (pipeline), Voittoprosentti (win rate), Myyntisykli, Myyntitavoite ja kiintiö (quota), Jumittuneet kaupat ja pipeline-hygienia, CRM-järjestelmä.

Lue lisää: Myynnin mittarit ja viikkorytmi Tulossa 20.12., Myyntiputki ja sen vaiheet, Myyntirytmi.

Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.

UKK

Usein kysyttyä: Myyntiennuste

Tärkeintä on, että sen suunta ja virhemarginaali tunnetaan ja että sitä parannetaan toteumaa vasten.

Myyntiputken siivoamisesta ja vaiheiden todennäköisyyksien arvioimisesta omasta historiasta.

Haluatko käydä tilanteesi läpi?

30 minuutin keskustelussa selviää, mistä kannattaa aloittaa ja mitä se maksaa.

Varaa 30 min keskustelu