Myyntiprosessi

Mitä Myyntiprosessi tarkoittaa käytännössä?

Myyntiprosessi kuvaa vaiheet, joiden kautta kauppa etenee, ja sen, mitä kussakin vaiheessa tehdään. Se vastaa kysymyksiin: milloin liidi siirtyy myynnille, mitä tarvekartoituksessa selvitetään, milloin tarjous tehdään ja mikä on kaupan päätöksen jälkeinen ensimmäinen askel.

Prosessi ei ole jäykkä käsikirjoitus. Se on yhteinen runko, jonka varassa jokainen myyjä toimii suunnilleen samalla tavalla ja jonka avulla kaupan etenemistä voi seurata. Samalla se paljastaa kohdat, joissa kaupat tyypillisesti pysähtyvät.

Pk-yrityksessä prosessin voi aloittaa kirjaamalla ylös, miten viimeisimmät onnistuneet kaupat oikeasti syntyivät. Siitä saa vaiheet, ja jokaiselle vaiheelle määritellään tavoite, vastuuhenkilö ja kriteeri, jolla kauppa siirtyy eteenpäin. Prosessi kannattaa pitää niin kevyenä, että sitä oikeasti käytetään, ja päivittää, kun opitaan lisää. Prosessin toimivuutta voi arvioida kysymällä, tietääkö jokainen myyjä, mikä on hänen seuraava askeleensa jokaisessa kaupassa. Jos ei tiedä, prosessi on joko puutteellinen tai sitä ei ole viety käytäntöön. Säännöllinen läpikäynti yhdessä tiimin kanssa pitää sen ajantasaisena.

Miksi Myyntiprosessi on tärkeä?

Ilman kuvattua prosessia myynnin tulos riippuu siitä, kuka kaupan hoitaa. Kun prosessi on selkeä, uuden myyjän perehdytys on nopeampaa, kaupan eteneminen on seurattavissa ja parannuskohteet löytyvät. Myös markkinointi tietää, millaisia liidejä myynti tarvitsee ja missä vaiheessa ne luovutetaan. Prosessi toimii myös keskustelun pohjana myynnin ja markkinoinnin välillä.

Katso myös

Aiheeseen liittyvät termit: Myyntiputki (pipeline), Myyntisykli, CRM-järjestelmä, Myyntikäytäntö ja myyntiohjeistus, SQL (myyntikvalifioitu liidi), Voittoprosentti (win rate).

Lue lisää: Myyntiprosessi pk-yrityksessä, Myyntiprosessi ja johtaminen, Myynnin nykytila.

Koko sanasto kokoaa markkinoinnin, myynnin ja tekoälyn käsitteet yhteen.